Franzini: la tradizione che sposa il futuro

Nelle scorse settimane abbiamo intervistato Giorgio e Francesco Franzini, titolari di Franzini Annibale SpA, azienda premiata lo scorso anno da Assofermet come miglior grossista del 2012, i quali ci hanno raccontato le strategie dell'azienda emiliana, tra i punti di riferimento in Italia come grossista di ferramenta.

Mondo Pratico: Cosa significa essere premiati miglior grossista dell’anno proprio in un momento in cui il mercato fa fatica e in tanti si rimboccano le maniche per reagire e resistere alla crisi?
Giorgio Franzini: Innanzitutto si tratta di un riconoscimento importante e gratificante, perché non capita tutti i giorni di ricevere un premio così prestigioso. Essere premiati come miglior grossista italiano, proprio in un anno così difficile come quello appena passato, è poi un ulteriore segno della bontà del lavoro svolto dalla nostra azienda. Se a ciò aggiungiamo che il modo di lavorare è notevolmente cambiato, per non dire rivoluzionato, nel corso degli ultimi anni, è chiaro che quest'attestato di stima non fa che aumentare il nostro orgoglio, per essere riusciti a mantenere invariata la nostra presenza sul mercato nonostante quel cambio di marcia che invece ha tagliato fuori diverse realtà incapaci di stare al passo coi tempi. Mi piace condividere questo premio, così come ho già dichiarato in Assofermet, con tutte le persone che se lo sono meritate esattamente come me. Mi riferisco innanzitutto a mio figlio Francesco, che rappresenta la nuova generazione dell’azienda, e a tutto il nostro staff, e cioè i dipendenti e la forza vendite, che stanno affrontando nel migliore dei modi questo momento così delicato per il settore.
 
Mondo Pratico: Ha citato il modo di lavorare, che negli ultimi tempi appare davvero cambiato rispetto al passato: di conseguenza quanto, e come, è cambiato anche il ruolo del grossista?
Giorgio Franzini: Sono due gli elementi fondamentali che hanno determinato questo passaggio epocale nel ruolo del grossista di ferramenta: l'informatizzazione, che ha rivoluzionato l’attività quotidiana, e la globalizzazione, che si è affermata in modo deciso nel nostro settore.
 
Mondo Pratico: Informatizzazione che, a sua volta, ha comportato un modo completamente diverso di concepire il lavoro…
Giorgio Franzini: Esatto, l’aspetto più evidente è il cambio di velocità. Si chiedono dei tempi rapidi, cambiano gli scenari economici e politici. Il grossista si deve adeguare e come può riuscirci? Solo dando del valore aggiunto al proprio lavoro. Oggi è quanto mai necessario e indispensabile dare del valore aggiunto. Parliamo di servizio, di consulenza, di informazione, di tempi di consegna: tutte componenti fondamentali per poter emergere e creare un rapporto di partnership con il cliente, nell’ottica di fidelizzarlo a lungo termine.
 
Mondo Pratico: Il secondo elemento che, a suo parere, ha determinato il cambio del ruolo del grossista è la globalizzazione: è ormai un aspetto consolidato anche nel nostro settore?
Giorgio Franzini: Assolutamente sì. La globalizzazione si è imposta in modo importante nel nostro comparto. Mentre negli anni ‘70 e ‘80 si lavorava maggiormente con aziende produttrici del mercato italiano, o per lo più europeo, oggi i grossisti si affidano in percentuale elevata ad aziende partner provenienti da tutto il mondo. Dopo aver in un certo senso abbattuto le frontiere, il grossista di ferramenta ha anche realizzato un nuovo business nel corso degli anni, quello che oggi fornisce ampi margini e importanti quote di fatturato: le private label. E i numeri impressionanti che ogni anno realizzano i marchi di Ferritalia ne sono un esempio più che centrato.
 
Mondo Pratico: Quando si parla di private label il grossista ragiona più da produttore che da distributore?
Francesco Franzini: In un certo senso è proprio così. Noi abbiamo la fortuna di distribuire dei nostri marchi, quelli di Ferritalia, e quindi da questo punto di vista ragioniamo da produttori, ma non possiamo permetterci neanche un istante di perdere di vista il nostro core business, che è la distribuzione. E, di pari passo, non possiamo permetterci neanche un istante di avere ben chiara quale è la nostra linfa vitale, e cioè il negoziante tradizionale. I martelli si venderanno sempre, d'accordo, ma il nostro ruolo sarà tale finché il negoziante di ferramenta vivrà. Se lui vive e resiste, viviamo anche noi.
 
Mondo Pratico: In un momento delicato come questo, il vostro investimento nel magazzino (che entro fine anno sarà aumentato di oltre 10mila mq, ndr) può apparire azzardato. E’ invece un ulteriore segnale di fiducia diretto alla vostra clientela?
Giorgio Franzini: Sì, stiamo ampliando il magazzino anche per poter offrire nuove opportunità di business al rivenditore. Consegne veloci ed evaso basso sono elementi chiave nella scelta del grossista da parte dei negozianti, che sanno di potersi appoggiare al nostro magazzino con la certezza di non correre praticamente nessun rischio.
 
Mondo Pratico: Sposando il progetto Ferritalia avete automaticamente escluso la possibilità di trattare con la grande distribuzione specializzata: è stata una scelta dolorosa?
Francesco Franzini: La gd è un bel business e in tanti non sono in grado di rinunciarvi. Noi abbiamo fatto una scelta di campo ben consapevoli di sposare un progetto che tende a puntare tutto sul negoziante tradizionale di ferramenta. Oggi innegabilmente la gd costituisce, come detto, un ottimo cliente, ma siamo convinti che non possa esserlo all’infinito: oggi la gd potrebbe sfruttare il know how e i servizi del grossista per poi abbandonarlo in futuro.
 
Mondo Pratico: La recente partenza del progetto EDI può costituire un ulteriore valore aggiunto per i grossisti di Assofermet?
Francesco Franzini: Il progetto EDI è finalmente partito, mentre in settori attigui al nostro come l'elettrico e il termoidraulico è già da tempo utilizzato. A livello associativo abbiamo sbagliato in passato nel non dotarci di un linguaggio comune, ma ora che il linguaggio di ANGAISA è stato scelto come quello ufficiale, tocca al fornitore adeguarsi.
 
Mondo Pratico: Abbiamo parlato di distributori e di produttori; e i negozianti, invece, sono pronti a queste innovazioni che irrimediabilmente cambieranno il loro modo di lavorare?
Giorgio Franzini: Alcuni negozianti ti seguono, qualcuno addirittura ti anticipa, altri invece fanno davvero fatica ad adeguarsi alle novità. La prossimità e la competenza sono due valori aggiunti che la grande distribuzione invidia al negoziante tradizionale, ed è da questi due elementi che bisogna partire per contrastare l'ascesa delle grandi superfici. Ciò che penalizza il negoziante di ferramenta è proprio la scarsa metratura a disposizione, perché l'utente finale è ormai abituato alle esposizioni della gd, e si aspetta inconsciamente dappertutto un certo tipo di layout. In tal senso il Maurer Point è un esempio virtuoso per chi voglia presentarsi nella maniera giusta sul mercato. Se si pensa che il fatturato totale dei clienti che hanno sposato questo progetto è triplicato nell'ultimo anno, si ha ben chiara la portata dei Maurer Point.
 
Mondo Pratico: Cosa fa di Maurer Point un progetto così vincente?
Francesco Franzini: Dietro Maurer Point c'è un'idea che va al di là del consegnare un'insegna al negozio. Studiamo la planimetria, l'ubicazione, l'assortimento, la clientela, dopodiché interveniamo sulla singola rivendita: sarebbe dunque limitativo identificare il progetto Maurer Point con un'insegna da esporre fuori al negozio. Fondamentale, per lo sviluppo del progetto, è inoltre la pubblicità che facciamo al nostro marchio Maurer sui quotidiani a carattere nazionale e che fa esplicito riferimento ai Maurer Point. Ne deriva che il negozio, con la sua esposizione di 4 metri e l'insegna che lo identifica come MAURER POINT, beneficerà della pubblicità diretta all'utente finale e potrà trarre forti vantaggi in termini di afflusso di clienti nel proprio punto vendita.
 
Mondo Pratico: Chiudiamo con una domanda da un milione di dollari: si comincia a intravedere la luce alla fine del tunnel?
Giorgio Franzini: E' troppo tempo che sentiamo dire questa frase, ma purtroppo questo tunnel non finisce mai. Ciò che seriamente mi preoccupa è lo scenario che ci troveremo di fronte quando la crisi sarà superata: la distribuzione sarà la stessa? Quanti clienti saranno sopravvissuti? E quanti competitors? La nostra stabilità economica ci consente oggi di fare investimenti che domani si riveleranno decisivi. In più abbiamo avuto la lungimiranza, in questi ultimi tempi, di allargare il ventaglio delle merceologie trattate, inserendo ad esempio l'arredo giardino che fino a poco tempo fa non era presente nel nostro catalogo. Le occasioni per incrementare il business, insomma, nonostante la crisi, non mancano: sta a noi non farcele scappare.