Buona tenuta per gli utensili manuali

A ciascuno il suo utensile: il fai da te aumenta e quindi anche la vendita e l’hobbista, come il professionista, non vuole rinunciare alla qualità. Le proposte di esposizione aumentano la visibilità e agevolano e incentivano l’acquisto.

“Alla lunga la qualità vince”. Partiamo da questa affermazione dell’azienda Elematic, perché ben rappresenta la scelta più giusta per l’utilizzatore che vuole spendere bene i suoi soldi e non lasciarsi “sedurre” da un prezzo basso.
“In un momento di crisi generale di mercato il consumatore cerca prezzi ridotti pur non volendo rinunciare alla qualità” affermano in Viglietta Group. Ma allora, quale futuro si prospetta a questo segmento di mercato?
Una recente indagine (Marketing & Telematica) ha scandagliato il canale della ferramenta censendo oltre 9.000 punti vendita. Tra gli articoli più venduti, gli utensili manuali (14,4%, più venduti al Nord - 18% - e meno al Sud - 8,4%).
Giravite, pinze, cesoie, tenaglie, martelli e chiavi (combinate, fisse, a profilo esagonale ecc.) ma anche forbici, per elettricisti, ad esempio. Se nelle case si trovano gli utensili più classici e di prima necessità, nelle valigette dei professionisti la varietà dell’assortimento dipende da ogni attività lavorativa che richiede utensili specifici: nell’edilizia, nella lattoneria,…. Infatti Sna Europe afferma che “gli utilizzatori dei nostri utensili sono principalmente professionisti come artigiani, idraulici, manutentori, meccanici; ognuno di essi ha esigenze specifiche legate alla propria tipologia di lavoro. Si può però senza dubbio affermare che la ricerca di un prodotto di qualità accomuna tutti questi utilizzatori e nostro compito è dare una risposta in questo senso. Un discorso diverso va fatto per l'hobbista, dove la variabile prezzo/packaging ha una influenza maggiore”.

La tecnologia al servizio della produzione

L’impiego della tecnologia “ha rivoluzionato il processo produttivo” dichiarano da Brevetti Montolit e molte aziende lo confermano.
L’automatizzazione dei processi produttivi ha permesso, in Beta Utensili, di aumentare il livello dei controlli, elevando quindi la qualità. Anche in Mundial il miglioramento e la modernizzazione dei processi è una strada perseguita.
Per Omma la tecnologia “svolge un ruolo importantissimo per lo studio di nuovi prodotti e il miglioramento di quelli già in essere - Per quanto riguarda l'utilizzo di nuovi materiali, la nostra azienda è sempre alla ricerca di materie prime”.
In Elematic-Itw, che collabora con una ditta tedesca che utilizza uno tra i migliori acciai esistenti ad oggi in Europa, viene applicata una tecnologia ad alto livello nell’abbinamento dei tre materiali che compongono il giravite: acciaio, abs e gomma di rivestimento.
Nuove tecnologie come la microfusione permettono di sostituire gli stampi tradizionali a battuta, rendendo più preciso e meglio rifinito il prodotto, precisano da FT.
Molti degli utensili Malco venduti da Rivit sono realizzati in acciaio e sono progettati con il sistema della doppia leva, che permette di realizzare lavori accurati ma con minor fatica da parte dell’operatore.
La scelta di Ausonia Nanutti Beltrame consiste nell’aver inserito diversi macchinari e attrezzature per la manicatura e la lavorazione di plastiche e gomme.
In Unior, per quanto riguarda l’acciaio, si continua “a utilizzare il metodo di forgiatura a caldo che, pur essendo sicuramente più costoso, garantisce una resistenza maggiore”.
Non ci sono invece grandi novità sul fronte dei materiali: “le materie prime presenti sul mercato risultano più che soddisfacenti” affermano in Beta, e la ricerca è comunque rivolta all’ottima qualità e nel pieno rispetto delle normative di sicurezza. Acciai di prima qualità o leghe leggere di alluminio per pressofusione sono alcuni esempi di quanto affermano le aziende. Da Fasangas ci spiegano che recentemente si sono concentrati sull'utilizzo dell'alluminio che, unitamente a cromo-molibdeno, magnesio, zolfo, e materiale composito, alleggerisce molto il peso degli attrezzi, garantendo al tempo stesso persistenza e forza al prodotto. Aggiungono da Ferrutat Colimar che l’acciaio molibdeno vanadio assicura una capacità di torsione superiore del 20-30% rispetto al normale cromo vanadio. Il molibdeno conferisce inoltre una durezza pari a 56 Rockwell.
La ricerca punta soprattutto su nuovi materiali per le impugnature ergonomiche bicomponenti o tricomponenti, come spiegano da Siba. Si tratta degli elastomeri, materiali che permettono un maggiore comfort nell'utilizzo, specificano da Escher.
La nuova gamma di martelli di Italwin Group sarà arricchita da un nuovo manico interamente rivestito in grip, con anima in fibra di vetro, che garantisce robustezza e peso ridotto, mentre il rivestimento in grip assicura una presa più sicura e comoda.
Realizzata per rispondere ad usi professionali e quindi a utilizzi estremi è la serie GrafHIT (dall’unione della parola “Grafite” e del marchio “HIT”) di Mistral, con testa in acciaio speciale, lucida, fosfatata e con inserto magnetico nella martelleria da carpenteria. Il manico, super leggero antivibrazione, è realizzato in grafite che assorbe le vibrazioni 8 volte in più rispetto ai manici tradizionali. L’impugnatura bicomponente (rubber) è ergonomica e antiscivolo, resistente ai danni da benzina, olio per freni, olio lubrificante, alcol etilico e acidi. I test di resistenza alle rotture del manico, d’uso prolungato, di deformazione del manico e di resistenza al distacco della testa, effettuati in condizioni d’uso superiori alla norma, confermano l’indeformabilità, la robustezza, la massima elasticità e leggerezza del manico.
Gli utensili Wiha, azienda tedesca i cui prodotti sono distribuiti da Carlo Stechel & Figli, si presentano sul mercato solo dopo aver superato determinate verifiche a partire dalla durezza ed elasticità delle lame fino alla precisione delle impronte; viene poi testata la resistenza delle cromature delle lame ad agenti esterni e dell’impugnatura all’usura. Gli utensili isolati (VDE), inoltre, vengono singolarmente testati in un bagno d’acqua a 10.000 Volt per controllare l’effettivo isolamento.
I cutter distribuiti da Sodifer presentano una lama in acciaio SK5 giapponese che garantisce una qualità di taglio superiore rispetto a una lama tradizionale. Con questa lama è possibile tagliare anche materiali “difficili” come tessuti, pellami, tele gommate ecc. I giravite sono costruiti con manico ergonomico antiscivolo, in esecuzione satinata in acciaio cromo molibdeno con lama calamitata. Il magnetismo della punta, contraddistinto generalmente dalla tipica colorazione nera, “non costituisce un elemento decorativo o estetico - precisa l’azienda - è fondamentale per tutti gli usi del giravite in posizioni nelle quali si può usare una sola mano. Dietro ogni utensile - aggiungono - si celano un periodo di studio intenso e profondo, precise analisi tecniche e test minuziosi, volti a rispondere alle norme di qualità e sicurezza che vengono richieste oggi dal mercato. Questi test riguardano principalmente la durezza, la resistenza ai solventi, alle alte e basse temperature e le prestazioni di ciascun utensile”.
Sicuramente, concludono da Com.It, “i nuovi materiali aiutano a vendere meglio” e la certificazione GS TÜV è un aspetto molto importante, ricordano da Viglietta Group.

Il prezzo quanto conta?

La qualità è prima tra i criteri nell’acquisto del professionista. Quest’ultimo è “tornato sui suoi passi”, affermano in Unior, rispetto al passato quando ha avuto esperienze di acquisto basate esclusivamente sul prezzo, mentre ora pretende comunque un giusto rapporto qualità-prezzo.
Il gruppo francese PSP, composto dalle aziende/marchi Peugeot-Metland-Muller, dichiara che i professionisti apprezzano maggiormente la qualità del prodotto per le prestazioni elevate in relazione allo sforzo d'uso e al costo, oltre all'attrattività rappresentata da design, finitura e imballo.
Non si nega che il prezzo basso è sempre seduttivo, ma per Ausonia è evidente che “il consumatore finale dia maggior importanza alla qualità del prodotto acquistato piuttosto che al "puro" prezzo, puntando così sulla durata dell'articolo invece che sul risparmio immediato”. Infatti Elematic afferma che “l’acquirente è sempre più attento al binomio prezzo-qualità. I prezzi bassi sono il passe-partout per raggiungere i clienti occasionali”. Ma attenzione: un articolo un po’ più costoso dura molto di più e di conseguenza il prodotto a prezzo inferiore diventa automaticamente più costoso perché poco duraturo. A supporto di questa tesi c’è l’opinione di Piergiacomi Sud secondo cui “l’utilizzatore lavora quotidianamente e parecchie ore al giorno con l’utensile. Se la qualità è bassa, l’utensile in tranciatura si rompe facilmente e il costo di sostituzione risulta molto più oneroso rispetto all’acquisto di un utensile come il nostro con un prezzo leggermente più alto ma una qualità nettamente superiore”.
Per Rivit il servizio post-vendita è un elemento importante per creare fiducia nel cliente che viene seguito anche dopo l’acquisto in caso di eventuali problemi o dubbi di utilizzo che possono verificarsi al momento della messa in opera degli articoli venduti.
Escher individua due tipologie di consumatori. Colui che si reca nel negozio tradizionale, ricerca un consiglio e quindi accetta di solito quello che gli viene proposto e chi entra nei centri a libero servizio. Quest’ultimo può comprare le promozioni nelle corsie o negli avancassa oppure cerca nel lineare, dove di solito il prodotto più venduto è la fascia media, identificabile da “un prezzo accettabile a fronte di un aspetto solido e affidabile al quale contribuisce senz'altro anche il packaging”.
“Il cliente finale si affida ancora molto al rivenditore di fiducia - affermano in FT - ed è tanto più invogliato all'acquisto di un prodotto quanto più è convincente il suo rivenditore. Ovviamente il rivenditore deve conoscere molto bene ciò che vende e avere una ampia panoramica dei prodotti presenti sul mercato”.

Fidelizzare il rivenditore

Innovazione, design, performance migliorate: il Gruppo PSP-Peugeot, esperto nella ricerca e lavorazione dei materiali con le tecniche più evolute, ha particolare familiarità con l'innovazione, l'ergonomia e il design, ritenuti valori aggiunti che differenziano i propri prodotti, rendendoli unici. Ed è proprio in questi elementi che ha trovato il modo migliore per creare fidelizzazione alla marca.
Quest’ultima deve logicamente essere associata al concetto di qualità, la quale per essere continua necessita di un impegno costante nell’aggiornamento.
Un brand riconosciuto per l'elevata qualità dei propri prodotti e l'ottimo design sono i principali impegni e allo stesso tempo mezzi per creare fedeltà alla marca in Sna Europe Italia.
“La costanza nella qualità è la vera strategia vincente” affermano con forza da Elematic-Itw.
Ma non solo. Anche il servizio è un punto forte per la fidelizzazione. Spiegano infatti in Escher che “oggi il rivenditore tende ad avere magazzini ridotti al minimo, e quindi un approvvigionamento veloce, una tenuta in ordine del lineare, una risoluzione rapida dei problemi, sono fondamentali per legare il rivenditore all'azienda e di riflesso al prodotto”. Dello stesso parere in Kingtool che punta a fornire sempre più servizi.
L’idea di Fasangas è stata invece di creare un sistema di incentivazione, chiamato “Carta Prèmiati”, che consente ai propri distributori di accumulare punti con i vari acquisti. Tali punti si traducono poi in un premio trimestrale che viene conferito sottoforma di nota di credito agli stessi.
Promozioni ad hoc sono create da Ausonia durante tutto il periodo dell'anno, così da aiutare i rivenditori nella vendita al consumatore finale, supportandoli con materiale per esporre la merce, premiandoli al raggiungimento di obiettivi.
L’utilizzo del catalogo, disponibile anche su cd-rom e su web, è la scelta di Fercar che cura molto anche l’assistenza post-vendita.
Punta all’open house Ferrutat Colimar, alle campagne promozionali, ai premi di fine anno, alle formule personalizzate Siba.
L’omaggio di espositori personalizzati ai clienti che fanno assortimento dei prodotti a marchio Vigor, è la proposta di Viglietta Group.
Una delle strategie di Carlo Stechel & Figli si basa su prezzi netti su tutti gli articoli più venduti (un esempio sono le serie di giravite), sconti per quantità e offerte combinate. “Queste offerte permettono di incrementare il nostro fatturato di vendita, - dichiara l’azienda - ovvero gli acquisti dei nostri rivenditori”.

Le vendite vanno…

“Il fattore principale che ultimamente influenza le vendite, - dichiarano in Omma - è sicuramente la crisi globale che riguarda i mercati in genere”.
A questo si aggiunge la sempre maggior presenza nel mercato di prodotti d'importazione a basso costo. D’altra parte, osservano in Escher, è proprio in questi momenti di difficoltà economica che il consumatore si dedica al fai da te e quindi anche gli utensili ne traggono un beneficio. Contemporaneamente avviene una certa selezione tra gli operatori.
In risposta, le aziende puntano a qualità e serietà, un binomio che premia sempre, curano gli articoli in ogni dettaglio per garantire la massima efficacia ed efficienza in tutte le situazioni d’uso, nonché l’innovazione di prodotto, e offrono un servizio valido. Di non minore importanza, secondo Kingtool, è la cura nei particolari della presentazione dei prodotti. Se poi si aggiungono, come suggerisce Italwin Group, politiche di marketing anche aggressive, si può essere veramente competitivi.
Concludiamo con le considerazioni di FT, secondo cui “la formazione e l'informazione del rivenditore è molto importante. Laddove questo non è possibile (es. grande distribuzione e brico center) è opportuno comunicare i punti di forza dei propri prodotti sulla confezione in maniera appariscente e graficamente appagante”. Parliamo delle cosiddette “confezioni parlanti” quelle che Sodifer studia con attenzione dove è esemplificato il funzionamento e l’utilizzo del prodotto e sono evidenziate tutte le caratteristiche qualitative che lo contraddistinguono.

Buona esposizione, buona vendita

Non solo espositori tradizionali. Negli utensili l’espositore da banco è molto frequente, perché permette una buona visibilità del marchio e una libera scelta da parte del cliente finale. Ma se parliamo di esposizioni più d’impatto, un esempio è “Shop in Shop” di Beta Utensili, una soluzione studiata e realizzata per soddisfare le esigenze espositive della clientela più esigente. Puntare a catturare l’attenzione di colui che frequenta un punto vendita è l’obiettivo di molte aziende. In Siba sono molti i supporti che consentono di migliorare l'esposizione dei propri prodotti nel punto vendita. Ma l’azienda soprattutto cura molto l'immagine, e la creazione sempre di nuovi espositori al fine di rendere ancora più facile e remunerativa la vendita. Particolarmente utili sul punto vendita si rivelano i supporti di tipo cartellonistico, pubblicitari ed esplicativi, che permettono una buona identificazione del prodotto, facile e immediata. A ogni utensile corrisponde poi un determinato espositore, dichiarano in Mundial. Per esempio, Fercar produce direttamente alcuni modelli di espositori specifici, che vengono forniti con alcuni prodotti, oltre a venderli vuoti per le esigenze del singolo rivenditore. Viglietta Group omaggia espositori personalizzati ai clienti che fanno assortimento dei prodotti a marchio Vigor. La proposta di Ausonia è di “espositori fissi da terra da 1 metro lineare ciascuno, con e senza illuminazione, collegabili l'uno all'altro sia linearmente sia ad angolo, così da permettere a ogni rivenditore di adattare l'esposizione in base alle proprie disponibilità di spazio. Oltre a questo offriamo diverse opportunità per esporre la merce come: display box da banco, espositori girevoli da terra, vetrine ecc.”. Elematic-Itw propone gli espositori in plexiglass, le pareti espositive e le strutture mobili, a seconda della richiesta. In Ferrutat, protagonista è il “Mini Shop", soluzioni espositive di 4 o più metri all'interno del punto vendita, comprensivi di impianto di illuminazione, pavimentazione e TV Combi con DVD "product manager multimediale". Per dare visibilità al prodotto GrafHIT di Mistral è stato studiato un packaging, con una veste elegante e aggressiva e, una volta aperto, può trasformarsi velocemente in un pratico espositore da banco. Realizzato dal dipartimento marketing del Gruppo Hodara Utensili, il progetto di merchandising prevede nuovi espositori per i prodotti della gamma di utensili manuali, perforazione, taglio e dei singoli giravite assortiti di tutte le linee HuFirma. Una linea completa per il punto vendita, che va dai display in cartone plastificato lucido ad alta rotazione, a quelli più longevi in metallo e plexiglass.