Idropulitrici: non fidarsi del basso prezzo!

Vendere un’idropulitrice non è facile: il rivenditore deve sapere qual è l’utilizzo per cui viene acquistata così da consigliare la macchina più giusta secondo la richiesta dell’utilizzatore. I produttori non mancano di fornire cataloghi e depliant per conoscere tutte le informazioni tecniche di ciascun modello, ma si sa, provare la macchina è l’azione più convincente. Ecco quindi proposte dai centri prova che diventano un luogo importante per avvicinare il cliente, ma anche il prestito gratuito è una buona soluzione. “La semplicità di utilizzo legata ad efficienza di funzionamento”, affermano da Ferrari Group, è la soluzione più ricercata.

ESTETICA E POTENZA MA NON SOLO

“I nuovi produttori - affermano da Idrobase - prevalentemente cinesi, in breve tempo hanno conquistato una fetta del 60% del mercato mondiale delle idropulitrici del segmento hobby (idropulitrici portatili vendute in prevalenza nei canali GDS e GDO). I modelli da loro proposti sono per lo più copie di idropulitrici europee offerte sul mercato a prezzi cinesi. Si prevede che nel prossimo futuro questi nuovi costruttori possono evolvere i loro prodotti passando dal produrre copie a produrre idropulitrici di loro ideazione, espandendosi così oltre che nel segmento delle idropulitrici da primo prezzo, anche in quello delle idropulitrici semi-professionali rivolte quindi all'artigiano e alla piccola industria”.
Come reagiscono le industrie europee del settore? La strategia è di rendere le macchine più performanti e meno costose grazie all'ausilio di nuove soluzioni tecnico-costruttive.
La ricerca Karcher è orientata a implementare costantemente le caratteristiche dei nuovi prodotti in termini di performance e usabilità: le nuove macchine della serie K, per esempio, raggiungono un livello di ergonomia molto alto, a tutto vantaggio della praticità di utilizzo. Si dimostra importante in questo senso la collaborazione dei professionisti del pulito, direttamente coinvolti dal quartier generale in progetti specifici di ricerca. L’azienda inoltre ci tiene a precisare che è necessario ridimensionare l’equazione “potenza tout court=prestazioni”: “La potenza è infatti un fattore poco indicativo per valutare le prestazioni di una macchina: deve essere sempre rapportata all’utilizzo specifico del prodotto e alle proprie esigenze di pulizia. In questo senso, più che la potenza, è il fattore “portata d’acqua” a dover essere considerato”.
Quand’anche all’atto dell’acquisto venisse valutato il solo fattore della potenza, andrebbe comunque distinta la “potenza alla pompa” dalla “potenza all’uscita”: quest’ultima solitamente è inferiore in termini numerici. Molti produttori, ci avvertono, giocano sull’equivoco e comunicano esclusivamente la prima.
Appare dunque importante impostare gli obiettivi di ricerca in termini di continuo sviluppo, ma di pari passo a una comunicazione altrettanto lineare.
Oltre alla potenza, la robustezza e la sicurezza completano un buon prodotto secondo Pulitecno e anche da Ferrari Group si punta a un equilibrio di tutti gli attributi nel rispetto del rapporto qualità/prezzo.
“Il design diventa un optional - aggiungono da Mazzoni - che rispecchia la realtà dell'azienda (se è in sintonia con il mercato e se è aggiornata e flessibile)”.
In Lavorwash lo sviluppo di design sempre 'alla moda' è volto a offrire modelli performanti e sempre più vicini alle esigenze dei consumatori, con accessori sempre più studiati per applicazioni precise, in modo da rendere semplice qualsiasi lavoro.
“Oltre che performante, la macchina deve piacere al primo impatto” affermano in Comet. Ecco quindi l’impegno nella ricerca di modelli sempre più accattivanti, comodi da usare e completi nella dotazione, che si presentano facili da usare e da spostare, con lunghezze di tubo adeguate.

ATTENZIONE AI MATERIALI

Due sono le possibili fasce di cliente. L’hobbista che frequenta la GDO-GDS ricerca un’idropulitrice con caratteristiche tecniche che si avvicinino a quelle di una professionale, privilegiando quindi la pressione alla portata d'acqua e accessoriata di ogni possibile comfort (avvolgitubo, avvolgi cavo, dispositivo di stop totale dalla lancia, più tipi di lancia, uno per ogni applicazione ecc.).
I materiali di costruzione sono sempre più plastici, scelta indispensabile al produttore per contenere i costi di produzione e per creare linee sempre più accattivanti. Esiste poi il cliente di fascia evoluta, che si reca nei magazzini edili e garden center, che ricerca un prodotto più affidabile, in linea con la sua esigenza di utilizzare l'idropulitrice per più ore rispetto alla prima tipologia di cliente. In questo caso, le scelte costruttive dell'idropulitrice privilegiano più la concretezza, l'affidabilità della macchina; si trovano quindi pompe più robuste, con testate in ottone anziché in alluminio, con giri motore da 2400 o 1450 anziché i 3800, con meno accessori ma più robusti, meno plastica e più metallo.
L’analisi di Lavorwash si traduce nell’individuazione di un utente medio che si avvicina per il primo acquisto a prodotti dove il rapporto qualità/prezzo è ottimo. Da questa premessa appare ovvio che non si potrà prescindere dalla ricerca, e di conseguenza offerta, di tipologie di prodotti che considerino questo preciso rapporto. E questo è l’obiettivo dell’azienda.
I modelli proposti da Karcher, soprattutto le ultime novità, sono progettati con l’aiuto di chi lavora e pensati per loro. I materiali che compongono le scocche, gli accessori e i meccanismi interni, sono sviluppati con un unico obiettivo, cioè quello di durare. Le esigenze della clientela, d’altro canto, sono altamente differenziate e corrispondono a occasioni di utilizzo altrettanto ampie: ecco quindi modelli per operatori domestici o professionali, idropulitrici di differente potenza/portata, a caldo o a freddo, alimentate a benzina o a energia elettrica. Investire in affidabilità da parte del cliente significa fare un buon investimento.
Solidità e sicurezza rappresentano le caratteristiche dei prodotti Pulitecno, che punta sull’acciaio inox, sinonimo di durata, e di Mazzoni che non dimentica anche il rispetto dell'ambiente.
In Melchioni la tendenza è quella di garantire un soddisfacente livello di potenza, offrendo un'estetica dalle dimensioni compatte. “Non si può ancora parlare di design estetico, - dichiarano - il prodotto è pur sempre un'idropulitrice che non rimarrà in vista nel salone o nella cucina di casa nostra, ci limitiamo quindi a delle sagome più arrotondate sotto le quali vibrano motori e compressori più compatti”.
Certamente chi è rimasto deluso da un primo acquisto, magari frettoloso, sa quali sono gli elementi che contano. Spiegano infatti da Comet l’importanza delle “pompe con testate in ottone e non plastica, motori a induzione e non a spazzole, tubazioni di mandata alta pressione in gomma e non in materiale plastico, accessori quali pistola e lancia di tipo professionale con attacchi rapidi o filettati e ruote possibilmente gommate”.

LA FORMAZIONE DEL RIVENDITORE

Sono le stesse aziende che dichiarano che “l'idropulitrice è ancora una macchina complessa”. Inoltre, poiché il venditore ha troppi prodotti a scaffale da proporre, non può crearsi una formazione tecnica sufficientemente vasta per proporli nel modo migliore. È vero che esistono rivenditori, sebbene pochi, molto specializzati, ma da Comet precisano che “gran parte di coloro che distribuiscono questi prodotti conoscono molto approssimativamente le nostre macchine come buona parte di altri prodotti che hanno in negozio. In particolare nei grandi magazzini, pochi o nulli sono gli addetti alle vendite che sono in grado di illustrare bene il prodotto”.
Idrobase auspica che sia il costruttore a mettere 'in chiaro' l'affidabilità delle sue idropulitrici, a dichiarare modello per modello l'utilizzo consigliato e il tempo di impiego. Propone perciò un’indicazione concreta su come orientarsi all'acquisto: più sono le ore di lavoro da svolgere, maggiore deve essere il peso dell’idropulitrice. Il consiglio quindi è che nel settore hobbistico andrebbe acquistata in funzione alle ore di vita media dell'idropulitrice; in quello semi-professionale e professionale in funzione alle ore previste di utilizzo continuativo.
Migliorare l’aspetto della formazione, in un mercato in cui la battaglia sul prezzo è sempre più rilevante, diventa oggi auspicabile da parte di Ferrari Group.
Piena soddisfazione in casa Karcher, che grazie al programma di giornate di formazione e informazione agli addetti alla vendita, nel solo 2008, ha portato all’aggiornamento di oltre 200 venditori. Ulteriore strumento sono i nuovi cataloghi, ideati con l’obiettivo di generare cultura sul prodotto idropulitrice e implementare la preparazione degli addetti alla vendita, per rendere una migliore consulenza al cliente finale.
L’impegno di Mazzoni si concretizza in corsi tecnici e assistenza commerciale.

LA CONCORRENZA SI FA SENTIRE?

Molto analitica appare la sintesi di Idrobase che accenna ai cambiamenti nel settore in questi termini: “i cambiamenti a breve registrano una brusca riduzione dei prezzi di vendita quale tentativo di alcuni costruttori/distributori di recuperare parte del finanziario immobilizzato nei magazzini. Alcuni medi e piccoli costruttori si stanno organizzando per superare la crisi ricercando e stringendo alleanze fra di loro sia nel campo della produzione che in quello della distribuzione. Alcuni grossi costruttori, acquistano, o hanno in progetto di farlo, delle reti di distribuzione. Altri stanno scavalcando la catena della distribuzione aprendo dei loro outlet nei quali propongono i loro prodotti direttamente al cliente utilizzatore a prezzi fino a ieri riservati ai piccoli rivenditori. Altri, pochi per la verità, stanno investendo in ricerca e sviluppo al fine di creare le idropulitrici del futuro; molti, per la verità, stanno cercando di superare la fase della congiuntura attuale vivendo alla giornata, cercando di fare cassa e di spendere/investire il minimo possibile, perché non sanno quanto tempo ancora questa crisi durerà”.
La strada percorsa da Idrobase è quella dell’investire in progettazione e realizzazione di nuovi prodotti, di innovazione del processo produttivo e gestionale, di proponimento di soluzioni.
Tra le varie aziende che puntano l’attenzione sulla questione dei ribassi dei prezzi, Karcher osserva come “un’idropulitrice proposta a un prezzo inferiore ai 30 euro è per definizione un prodotto dall’affidabilità precaria e dalle scarse performance di pulizia”.
L’attitudine all’innovazione è diventata quindi il suo principale vantaggio competitivo.
Dello stesso parere anche in Comet, dove si ricorda che “in momenti come questo di crisi di mercato c’è chi vuole vendere a tutti i costi e questo non fa bene a nessuno, in quanto le aziende tendono a proporre prodotti di qualità sempre minore”.
Nella concorrenza, Lavorwash vede uno stimolo a crescere, ricercando nuove strategie che si rivelino vincenti sia per l’azienda sia per i suoi rivenditori.