Riva Shoes: il grossista di antinfortunistica "apre" al garden

Il grossista laziale di antinfortunistica Riva Shoes, che dal 2011 opera in cinque regioni servendo oltre 1.200 clienti, fornisce servizio e supporti espositivi per favorire il sell out. 
Da oggi l’azienda “apre” anche al garden, con l’inserimento di nuovi fornitori in un catalogo dedicato: ce ne parla il direttore commerciale Luciano Vani.

Dal 2011 Riva Shoes commercializza prodotti antinfortunistici, con l’obiettivo primario di dare servizio e protezione ai propri clienti. Il core business dell’azienda laziale, con sede in provincia di Frosinone, è la distribuzione di prodotti di antinfortunistica soprattutto a negozianti generalisti che, per loro natura, raramente hanno accesso ad articoli specialistici difficili da “spiegare”: Riva Shoes facilita il sell out grazie alla formazione sul punto vendita e alla creazione di corner espositivi.

Da oggi Riva Shoes non è però più solo sinonimo di antinfortunistica, perché ha dato vita a un nuovo progetto legato al mondo garden: la creazione di un nuovo catalogo di articoli appunto di giardinaggio con una nuova selezione di fornitori che l’azienda incontrerà anche nel corso di Buyer Point (Milano, 25 maggio).
Abbiamo chiesto al direttore commerciale Luciano Vani di darci più informazioni su tutte le novità di Riva Shoes.

MondoPratico: Come lavora Riva Shoes sul territorio e qual è la vostra tipologia di cliente? 
Luciano Vani: Noi distribuiamo i prodotti in ferramenta, agrarie e rivendite di materiali edili: il nostro valore aggiunto è la realizzazione all’interno del punto vendita cliente di espositori e corner studiati con l’obiettivo di favorire la vendita. 
Attualmente serviamo circa 1.200 clienti in 5 regioni (Lazio, Abruzzo, Marche, Molise e Umbria); l’obiettivo nel breve periodo è rafforzare la nostra presenza in queste regioni e approcciare anche la Toscana. 
Il nostro cliente è il negoziante poco esperto di antinfortunistica che si serve del nostro supporto per realizzare vendite e margini importanti in questo comparto.

MondoPratico: Quando parliamo di antinfortunistica a quali prodotti facciamo riferimento? 
Luciano Vani: Dallo stivale da agricoltura, fino al guanto, passando per la maschera protettiva, l’abbigliamento e le scarpe: Riva Shoes spazia a 360 gradi nel mercato antinfortunistica, facendo una costante ricerca di prodotti, con fornitori italiani e stranieri distribuiti anche in esclusiva sul territorio italiano.

MondoPratico: Come si fa a “spiegare” un prezzo di prima fascia a un negoziante che non è abituato a vendere prodotti di antinfortunistica e che dovrà quindi trasferire quel messaggio alla propria clientela?
Luciano Vani: Hai colto perfettamente il focus del nostro lavoro. Noi ci impegniamo quotidianamente proprio per introdurre, presso i nostri clienti negozianti, merceologie spesso sconosciute ma potenzialmente molto redditizie anche per chi è un generalista e non abituato a vendere antinfortunistica.
Ovviamente vendiamo anche prodotti da primo prezzo, ma è chiaro che un investimento da parte del negoziante su una fascia medio-alta può ripagare in breve tempo.
I negozianti di ferramenta, nella maggior parte dei casi, lavorano con grossisti generalisti che all’interno del loro catalogo hanno solo una piccola sezione di antinfortunistica: “spiegare” una maschera da 150 euro o un casco da 100 euro è possibile solo grazie alla costanza e alla preparazione della nostra forza vendite, capace di creare una nuova e inaspettata fonte di guadagno per il negoziante più aperto alle novità. 
Abbiamo creato una congiunzione tra tutto il mondo degli specialisti di antinfortunistica e la ferramenta classica, che non aveva accesso a questi prodotti perché abituata a vendere tutto e a non concentrarsi sul nostro comparto.
Nel giro di pochi mesi dall’inserimento dei nostri corner espositivi, i negozianti partner riescono a realizzare importanti vendite anche di prodotti di alta fascia: è questo il nostro successo.

MondoPratico: Come nasce l’approccio con il mondo garden?
Luciano Vani: Come detto, abbiamo una numerica alta di clienti e sentiamo l’esigenza di dover offrire loro anche altre categorie merceologiche, ma sempre in linea con il nostro modo di lavorare, cioè con il servizio al primo posto. Stiamo allestendo un catalogo garden, con l’occhio che strizza alla ferramenta, partendo sempre dalla creazione in negozio di spazi espositivi, concept di vendita, selezione di prodotti ad hoc per i nostri clienti.
Come accade per l’antinfortunistica, anche nel mondo garden stiamo valutando prodotti selezionati e non facili da vendere, proprio per poter garantire ai nostri clienti una differenziazione sul mercato rispetto alla concorrenza.
Il nostro obiettivo è dare la possibilità anche al piccolo cliente, che non può accedere a tutte le risorse delle ferramenta più strutturate e delle grandi superfici brico, di avere a disposizione più prodotti specialistici in più categorie merceologiche.

MondoPratico: La qualità, in fondo, premia sempre?
Luciano Vani: È un nostro cavallo di battaglia, puntiamo tutto sulla qualità. Ripeto, non disdegniamo il prodotto di primo prezzo, lo trattiamo e lo abbiamo a catalogo, ma il nostro occhio è sempre rivolto verso i prodotti di un certo livello che vanno comunicati e spiegati ai clienti.
Per farti un esempio, la nostra azienda ha a disposizione un’avviata piattaforma B2B che però viene utilizzata solo dalla forza vendite e non dal parco clienti: è una precisa scelta, non vogliamo che l’ordine arrivi online senza la visita dei nostri agenti.
Se ci abituassimo a ricevere le richieste online diventeremmo dei semplici raccoglitori di ordini e non lo siamo e non lo saremo mai.
I nostri agenti sono dei consulenti, degli informatori commerciali: è questa la nostra forza.
 

Riva Shoes sarà tra i buyer presenti a BUYER POINT (Milano, 25 maggio 2023): scopri come partecipare!