Il mercato della ferramenta secondo Sergio Capaldo

Sergio Capaldo, DG di A.Capaldo, tra i protagonisti della distribuzione tradizionale di ferramenta in Italia, ci ha ospitato presso la sede di Avellino per fare il punto sul mercato. Trend, evoluzione, ricambio generazionale, espansione al Nord, associazionismo: ecco tutto quello che ci ha raccontato.

Nome storico nella distribuzione all’ingrosso di ferramenta, A.Capaldo è uno dei principali player del nostro settore. Con uno dei magazzini completamente automatizzati più grandi d’Europa, l’azienda negli anni ha allargato il proprio raggio d’azione spingendosi dalla Campania a tutto il Sud (Sicilia compresa) e alle regioni del Centro. Il possibile “sbarco” nel Nord Italia è uno degli argomenti che abbiamo affrontato con il DG Sergio Capaldo, il quale ci ha ospitato presso il quartier generale di Avellino per fare il punto sul mercato della ferramenta oggi in Italia.
 

IL MERCATO FERRAMENTA

F&C: Ci avviamo verso la fine dell’anno: ci fai un bilancio di questo 2024, considerando tutte le variabili che ultimamente stanno quasi diventando la normalità nel nostro settore?
Sergio Capaldo: Il mercato è in una fase di stallo, soprattutto in questi ultimi mesi del 2024, ma non lo considero certo in  fase recessiva. I primi mesi dell’anno sono stati più frizzanti, poi una parte delle vendite è stata negativamente condizionata dal meteo: in tal senso hanno sofferto proprio le merceologie legate alla stagionalità come quelle del mondo dell’esterno e del tempo libero. Non ritengo il mercato in crisi, ma va sicuramente monitorato.
Per quanto riguarda gli elementi “di disturbo” esterni, alcune questioni macroeconomiche  hanno  impattato in misura maggiore di altre sul nostro mercato di riferimento. I tassi d’interesse, ad esempio, non vanno ad incidere significativamente sulla quotidianità del nostro cliente , mentre le questioni legate al riapprovvigionamento dal far east pesano sugli stock e sui costi di molti prodotti
 
F&C: E questioni più specifiche come ad esempio l’esaurimento dei bonus edilizi? Quanto hanno impattato sul bilancio totale dell’anno?
Sergio Capaldo: Il 110% è un’altra questione:  ci ha interessato solo marginalmente, poiché non abbiamo molti clienti che trattano esclusivamente edilizia. per cui  non abbiamo avutoi benefici ai tempi d’oro del bonus, e di contro non stiamo subendo oggi il pesante rallentamento del comparto.
Comunque esiste, , una leggera crisi generale nell’edilizia, perché con l’esaurimento degli incentivi i prezzi sono rimasti alti e anche il cliente non specializzato in edilizia ne sta in parte risentendo: la Capaldo però ha impostato una strategia commerciale per cui siamo in grado di implementare l’offerta merceologica e promozionale in altre categorie mirata a sostenere l’equilibrio economico dei nostri clienti
 
F&C: Il mondo è completamente cambiato negli ultimi anni: come è evoluto il mercato della ferramenta dal periodo Covid a oggi?
Sergio Capaldo: Le incertezze legate alla pandemia del Covid sono, fortunatamente finite.   I risultati economici sono, chiaramente, irripetibili in futuro: per questo noi non facciamo mai confronti con il biennio 2020-2021 quando analizziamo i dati, perché parliamo di annate “drogate” da vendite anomale.
Il biennio ‘22-‘23 invece ha subito altre logiche, come l’aumento scriteriato dei prezzi e un’importazione esplosa in termini di costi. Anche quest’anno, come accennato,ci sono stati nuovi picchi di crescita, dovuti spesso alla speculazione da parte delle compagnie marittime, ma ora per fortuna si sta tornando a livelli accettabili.
Cosa è rimasto dal periodo Covid? Probabilmente un cambiamento nel modo di fare la spesa, con una maggiore consapevolezza da parte dei consumatori verso il mondo  degli acquisti online: una percentuale di acuirenti online ,che avremmo probabilmente raggiunto in tempi più lunghi, è stata accelerata  nel periodo pandemico. Ma anche in questo caso la nostra azienda è pronta a sostenere concretamente il mondo del commercio tradizionale.
 

IL RICAMBIO GENERAZIONALE

F&C: Questo nuovo fenomeno quanto tocca il nostro settore, storicamente poco avvezzo a recepire i nuovi trend?
Sergio Capaldo: Dipende tutto dal ricambio generazionale. Tanti nostri clienti sono in davanti ad un bivio: stanno decidendo che tipo di continuità dare alla loro attività, se cioè continuare ad investire per darle un futuro al di là della presenza del titolare/fondatore oppure assumere una posizione più attendista e procrastinare quanto più possibile tale scelta Ciò riguarda negozi di tutte le tipologie, non solo quelli di piccola metratura.
Un tempo questo passaggio di consegne avveniva di padre in figlio in modo molto più naturale, oggi non è più così: ciò avviene solo se si è motivati da una passione per questo settore e per un lavoro capace di dare tante soddisfazioni, soprattutto per quanto riguarda i rapporti interpersonali
 
F&C: Quindi oggi vi trovate di fronte a due tipologie di negozio: quello dove è avvenuto questo ricambio e c’è maggiore apertura verso le nuove tecnologie, e quello in cui il titolare storico è rimasto ancorato alle vecchie logiche…
Sergio Capaldo: Esatto, dove il passaggio è avvenuto con successo, ci troviamo davanti a un cliente con un approccio al  digitale superiore, che può permetterci di sviluppare più facilmente un nuovo tipo di fare commercio. Per chi invece è un po’ meno avvezzo all’utilizzo di determinati strumenti, stiamo mettendo in campo delle attività per aiutarli il più possibile a non perdere nessuna opportunità né commerciale né di altro tipo.
 
F&C: Il ricambio generazionale non è però solo un problema dei clienti negozianti, ma anche della forza vendite di produttori e grossisti…
Sergio Capaldo: Sono perfettamente d’accordo, riscontriamo le medesime difficoltà anche nella ricerca di nuove figure da inserire nella forza vendite. E spesso le due problematiche si intrecciano, perché in tanti casi i rapporti storici tra agenti e negozianti difficilmente potranno essere replicati dalle nuove generazioni, che possono mettere in discussione un legame in vigore da anni. Credo sia anche normale aspettarselo, da parte nostra dobbiamo attrezzarci per questa eventualità e farci trovare pronti. Stiamo accostando ai nostri storici rappresentanti molti giovani che, attraverso anche una fase di tutoraggio da parte dei più esperti, sapranno portare il giusto valore aggiunto a tutta l’organizzazione di vendita.
 

LA POSSIBILE ESPANSIONE VERSO NORD

F&C: In tal senso allargare il bacino d’utenza, approcciando nuovi mercati in nuove regioni ad esempio nel Nord Italia, può essere un’opportunità interessante per la tua azienda?
Sergio Capaldo: Abbiamo in mente dei progetti per il medio-lungo periodo, ma attualmente siamo in una fase di riorganizzazione interna per cui abbiamo questioni più attuali da gestire. Di sicuro, in virtù anche del cambio di direzione commerciale avvenuto quest’anno, siamo aperti a mille idee e mille ipotesi.
Dal punto di vista strettamente operativo certamente pensare di poter arrivare nelle regioni del Nord Italia da Avellino non è cosa semplice, perché rispetto ad altri concorrenti già radicati in quell’area avremmo 5-600km in più che rappresenterebbero un gap difficile da colmare.
 
F&C: Questa scelta quindi passerebbe inevitabilmente attraverso l’apertura di un nuovo magazzino, operazione che tra l’altro è stata già oggetto di rumors qualche tempo fa…
Sergio Capaldo: Se avessimo l’obiettivo di arrivare in maniera importante nelle regioni del Nord, quella del magazzino in loco   sarebbe una soluzione più che realistica, ma ripeto che al momento ci interessa concentrarci sulla nostra area di competenza con la nostra storica clientela.
Per di più, aprire un magazzino come questo di Avellino nel Nord Italia è un esercizio che comporterebbe davvero un impegno totale, ed eventualmente bisognerebbe anche farlo seguendo l’evoluzione del mercato: sono troppe le variabili per poterne parlare oggi. Il fatto però che il mercato parli di questa ipotesi, sta a significare che dal punto di vista commerciale non si tratta di fantaferramenta ma di una opportunità di crescita concreta.
 

L'ASSOCIAZIONISMO E TERNA

F&C: Parlando di evoluzione del mercato, non posso non farti una domanda anche sulle scelte di Capaldo in merito all’associazionismo: nel 2016 avevate fondato Terna, insieme a Fraschetti e Viglietta, per poi uscirne a fine 2020: cosa non ha funzionato?
Sergio Capaldo: Faccio una premessa: nella storia di Capaldo abbiamo vissuto due esperienze di associazionismo, avvenute in due momenti storici completamente diversi tra loro. Il primo in Gieffe, quasi 40 anni fa, quando eravamo più piccoli e completamente concentrati sulla Campania. Il secondo in Terna, tra il 2016 e il 2020. In mezzo trenta anni in cui il mercato ha subito profondi cambiamenti e trenta anni in cui anche la nostra azienda è mutata, arrivando a diventare leader a livello nazionale nel mondo della distribuzione.
Le nostre due partecipazioni, caratterizzate da logiche diverse, hanno avuto in comune il risultato finale, ovvero che a nostro parere l’associazionismo nel mondo della ferramenta è molto difficile da mettere in atto per una serie di meccanismi che vanno a instaurarsi tra gli associati: sono convinto che un gruppo di grossisti vada gestito con vincoli forti e regole ferree, o difficilmente funzionerà.
Entrando nello specifico di Terna, l’idea visionaria di mio padre  era quella di creare un gruppo non mirato alla sterile contrattazione con i fornitori, ma che rappresentasse una sorta di “muro” del tradizionale verso l’espansione dei retailer stranieri sul mercato (e verso il mondo “oligarchico” dell’ecommerce), con il supporto dei fornitori e la garanzia della presenza inizialmente dei tre principali grossisti sull’intero panorama nazionale per poi aprirsi ulteriormente. Evidentemente però questa idea nel corso degli anni è rimasta solo nelle intenzioni iniziali ; Terna ha fatto il suo percorso, che a noi non stava più bene non rispondendo a quelle che erano le premesse costituenti e di conseguenza abbiamo deciso di uscire dal consorzio.
 

I PROGETTI FUTURI

F&C: Prima accennavi a una riorganizzazione interna e a nuovi progetti per l’immediato futuro: puoi darci un piccolo spoiler delle novità che ci attendono per il 2025?
Sergio Capaldo: Senza entrare nei dettagli, ti anticipo che stiamo lavorando a un nuovo progetto che lanceremo nei prossimi mesi: si tratta di un’importante novità per la nostra azienda e siamo certi che sarà accolta positivamente dal mercato.