Kemper Group: lo sviluppo parte dalla collaborazione

Due cataloghi, Kemper e Plein Air, e due reti di vendita che lavorano in sinergia: ecco il segreto della crescita dell’azienda.

Kemper è una delle poche realtà italiane attive in più comparti merceologici: dalla saldatura al riscaldamento, dalla linea campeggio all’illuminazione da esterno. Più nello specifico, il catalogo “tradizionale” Kemper, include: linea giardino, linea riscaldamento/raffrescamento per esterni, linea campeggio, linea saldatura (fai da te, professionale, oxygas) bombole e cartucce, materiale per saldatura. A questo ricco assortimento, negli ultimi 2 anni si è aggiunta la nuova divisione elettrodomestici, a marchio Plein Air, che spazia dalla linea riscaldamento agli elettroinsetticidi, e che si sta ampliando considerevolmente. Per sapere qualcosa in più in merito ai recenti sviluppi aziendali abbiamo intervistato Andrea Mori, managing director di Kemper, e i due nuovi responsabili commerciali dell’azienda: Federico Levrieri, direzione vendite Kemper, e Luciano Sguotti, direzione commerciale Plein Air.

MondoPratico: Abbiamo notato che il catalogo Plein Air si è notevolmente ampliato…
Luciano Sguotti: In effetti, dal nostro ingresso (a inizio 2006) nel mondo della divisione elettrodomestici, ci siamo resi conto che il comparto ha preso sempre più piede nel canale tradizionale e soprattutto in quello della GDS. Quest’ultima, oltre a prodotti del mondo del riscaldamento e della climatizzazione, sta inserendo nelle proprie gamme anche articoli per la cottura, come piastre a induzione o piastre elettriche, e barbecue: si sta dando sempre più spazio a prodotti alternativi, diversi. Noi abbiamo colto questa tendenza del mercato e abbiamo proposto, nel catalogo Plein Air, non solo linee di prodotto stagionali (come gli elettroinsetticidi) ma anche articoli che possano essere venduti nel corso dell’intero anno, e i risultati non si sono fatti attendere.
Per dare qualche cifra, siamo partiti, nel 2006, con 120.000 pezzi di vendita, nel 2007 siamo arrivati a 210.000 e il budget di quest’anno è di 290.000 pezzi.
Questo sviluppo decisamente significativo e rapido dell’eldom è ben rappresentato anche dal nuovo logo Plein Air: prima era costituito da una farfalla, per così dire “da collezione”. Ora, invece, la farfalla sbatte le ali velocemente. Ciò rende appieno l’idea del considerevole incremento che la produzione del comparto ha avuto.
Dobbiamo sottolineare, a questo punto, un risvolto particolarmente significativo, e inaspettato, che la crescita dell’eldom ha portato con sé. Come si diceva, sia le rivendite di ferramenta sia le insegne della GDS hanno voluto ampliare il proprio assortimento eldom, vuoi per presentare articoli innovativi, vuoi per offrire all’utenza una gamma più profonda. Ebbene, ciò ha comportato che, nel proporre articoli della divisione elettrodomestici, più di un cliente volesse acquistare anche dei prodotti del comparto Kemper. Questa esigenza dell’utenza di sviluppare la propria offerta merceologica con famiglie di prodotto di entrambi i marchi ci ha stimolato a trovare nuovi prodotti e nuove soluzioni da proporre ai nostri interlocutori e, soprattutto, ci ha portato ad agire in sinergia fra la divisione dell’elettrodomestico e il nostro settore classico.

Federico Levrieri: Quanto al catalogo Kemper, attualmente siamo presenti nei canali ferramenta e GDS. Dobbiamo rilevare, in proposito, che la GDS sta avendo un trend molto positivo, stimolato da nuove aperture e dalle continue iniziative promozionali indirizzate al consumatore finale, che viene così invogliato a entrare nel punto vendita. Ciò si verifica con minor frequenza nel canale tradizionale, e questo è evidenziato anche dai risultati.
Oltre alla ferramenta e alla GDS, rimangono aperti comunque altri due canali fondamentali, nei quali si intravedono forti margini di crescita: edilizia e garden. Ora non resta che valutare dove svilupparci e in che termini.

Luca Mori: Voglio sottolineare, a questo proposito, che Kemper è sempre stata un’azienda che pone una grandissima attenzione al mercato. Dunque, quando si tratta di realizzare nuovi prodotti, prima di tutto ascoltiamo quello che ci chiede il mercato e cerchiamo di riproporlo. Successivamente diamo il nostro apporto con nuove idee e tecnologie. E, in questo senso, possiamo contare su un team di persone molto valido, pronto a dare il proprio apporto, ad assumersi delle responsabilità. Mi riferisco, in particolare, a due ottimi collaboratori quali Luciano Sguotti e Federico Levrieri, che coordinano il settore vendite. Luciano si occupa della direzione commerciale di Plein Air, Federico della direzione vendite di Kemper. Si tratta di un gruppo di lavoro decisamente affiatato, collaborativo, che affronta congiuntamente le sfide del mercato, secondo il principio della sinergia già evidenziato.

MondoPratico: Oggi il commerciale Kemper Plein Air da quanti uomini è composto?
Luca Mori: Nel complesso una quarantina di persone, 25 per il comparto Kemper tradizionale e 15 per Plein Air. Naturalmente, data l’interazione fra i due settori, abbiamo una parte di agenti che è attiva su entrambi i versati. Stiamo cercano, inoltre, di coprire anche i canali dell’edilizia e dal garden. Data la vicinanza fra i segmenti ferramenta ed edilizia, alcuni dei nostri venditori, esperti nel ramo ferramenta, sono attivi anche in quello dell’edilizia. Per il garden, che tratta tipologie di prodotto diverse, stiamo già sviluppando una rete di venditori dedicati, anzi, chi fosse interessato si faccia avanti. Da parte nostra, offriamo notevoli garanzie ai venditori: prediligiamo infatti rapporti
duraturi e tanti dei nostri agenti lavorano con noi da molti anni. Questo nostro interesse verso nuovi ambiti di sviluppo dipende strettamente dagli ottimi risultati ottenuti nei segmenti di mercato nei quali siamo attivi. Ecco perché siamo pronti ad affrontare con entusiasmo nuove sfide commerciali e a raggiungere nuovi importanti traguardi.