Rama Motori: 'Come lanceremo Kawasaki'

A luglio 2009 si è chiuso uno storico accordo tra Rama Motori e Kawasaki per la distribuzione in Italia di motori e ricambi della multinazionale giapponese. Un passo importante per Rama Motori, in un momento di mercato non facile. Ne abbiamo parlato con Paolo Coccolini, product manager di Kawasaki in Italia.

Fin dal 1971, quando Romano Bellamico la fondò, Rama Motori si occupa di componenti per macchine, prima agricole, poi garden e industriali: RAMA è infatti un acronimo di Ricambi e Attrezzi per Macchine Agricole. La svolta avviene nel 1975, quando la società di Reggio Emilia assume la rappresentanza in Italia dei motori Briggs&Stratton e contestualmente crea una capillare rete di assistenza qualificata e continuamente aggiornata grazie a periodici corsi tecnici di formazione. Una rete necessaria per sostenere il mercato degli OEM, cioè dei costruttori di macchine, che avevano necessità di assistenza e ricambistica sui motori: una struttura che per decenni ha contribuito allo sviluppo delle tante aziende made in Italy della motocoltura, del giardinaggio e delle macchine per l'industria.
Dal 2005, in seguito alla decisione di Briggs&Stratton di aprire una filiale italiana, Rama Motori si è trovata nella condizione di scegliere un altro partner per continuare a fornire gli OEM. Nel luglio scorso ha così stretto un accordo con Kawasaki, per la distribuzione, l'assistenza e la ricambistica dei motori in Italia.
Per saperne di più abbiamo incontrato Paolo Coccolini, product manager di Kawasaki per Rama Motori.

GENESI DI UNA PARTNERSHIP

MondoPratico: Come è nato l'accordo con Kawasaki?
Paolo Coccolini: Dopo che Briggs&Stratton ha deciso di aprire una filiale italiana, ci sono stati diversi contatti tra Rama Motori e i più importanti costruttori mondiali di motori a benzina; sarebbe stato un peccato buttare oltre 30 anni di esperienza e tante solide relazioni con i nostri clienti.
L'attenzione è caduta subito su Kawasaki: hanno una gamma motori molto interessante, prodotti di alta qualità ed ottime prestazioni. Abbiamo capito che questa era la scelta più naturale e stimolante per la nostra azienda e per le esigenze dei nostri clienti OEM e Service.
Negli ultimi anni anche Kawasaki ha rivisto la propria struttura (hanno spostato la sede dall'Olanda a Londra - ndr) ed hanno costituito un team di persone dedicato ai motori. Così siamo ora i distributori in Italia per gli OEM, per i motori a 2 e 4 tempi, con tutto il supporto tecnico di Rama Motori, cioè l'assistenza all'applicazione, e poi la vendita di ricambi, il servizio post-vendita, la gestione garanzie e la formazione.

MondoPratico: Darete assistenza sia a Briggs sia a Kawasaki?
Paolo Coccolini: Oggi abbinare più prodotti nel settore del ricambio è utile per Rama Motori ed è apprezzato dai nostri clienti.
I servizi legati al postvendita devono essere molto professionali: devono contemporaneamente soddisfare sia il cliente OEM sia le esigenze degli utenti finali, professionisti e non. Noi lavoriamo già con tanti partner: Briggs&Stratton, John Deere, Lister Petter, GM Powertrain, Parker, Hydro Gear, Kilo-Pak e adesso, appunto, Kawasaki.

MondoPratico: Un bel biglietto da visita però nel mercato del garden...
Paolo Coccolini: Si è un bel riconoscimento, e non solo nel mondo del garden! Sono brand di prim'ordine che meritano il nostro impegno.

MondoPratico: Su tutti i fronti, compresa la formazione della rete di assistenza?
Paolo Coccolini: Certo. La formazione si può fare banalmente, chiamando cento persone in un hotel e distribuendo depliant, oppure - come la facciamo noi - qui nella nostra sede, con classi di 12 persone, altamente specializzata e con un rapporto personale. É uno sforzo importante per noi, ma è davvero utile e il mercato ce lo riconosce.

MondoPratico: Quali piani di sviluppo adotterete per la diffusione dei motori Kawasaki in Italia?
Paolo Coccolini: Stiamo correndo molto. Ci sono molti progetti importanti e l'accordo prevede che anche Kawasaki metta in campo un notevole impegno e investimento. Da gennaio produrranno un motore anche in Cina in uno stabilimento con una buona capacità produttiva, inaugurato quest'anno.
Tutti sappiamo che non è semplice introdurre un marchio relativamente nuovo in un mercato consolidato come l'Italia, ma molti dei nostri clienti sono già interessati a Kawasaki, per questo stiamo cercando di accelerare le fasi più 'organizzative'.

QUALE BRAND PER LA MACCHINA DEL FUTURO?

MondoPratico: Avete però la forza di un marchio ben conosciuto dal consumatore finale. Spesso nelle macchine per il giardinaggio si vende il motore, prima del produttore...
Paolo Coccolini: É proprio vero. Soventemente nei negozi specializzati dicono al cliente 'ti propongo un decespugliatore con motore Kawasaki'. Un decespugliatore alla fine è prodotto semplice: il 90% della macchina è costituito dal motore. Se monto un motore anonimo ho una macchina anonima, se monto un motore Kawasaki la macchina assume un certo prestigio. Poi è un motore affidabile, che la gente apprezza tantissimo per prestazioni e durata.

MondoPratico: L'avvento di motori cinesi vi preoccupa?
Paolo Coccolini: Certo. La produzione cinese ha avuto un grande impatto sul mercato e, per come si stanno muovendo, potrebbero cambiare tutto il mondo del giardinaggio. Mi sembra evidente che nel 2010 i grandi volumi del mercato dei motori di primo prezzo continueranno ad arrivare dalla Cina. Gli Oem del nostro settore dovranno pertanto scegliere se organizzare le proprie gamme di prodotti 'appoggiandosi' al brand dei motori americani o giapponesi, oppure utilizzando i propri brand con motori cinesi.

MondoPratico: Se ogni OEM dovesse sviluppare una propria rete di assistenza sarebbe il caos: forse costerebbe meno rivolgersi a voi?
Paolo Coccolini: Sì, oggi credo che all'OEM convenga ancora rivolgersi ad un punto neutrale come Rama Motori: la gestione tecnica di motori e ricambi richiede specialisti, e i costi di gestione del servizio sono alti.

UN 2010 RICCO DI INCOGNITE

MondoPratico: Il vostro accordo parte in un anno non proprio felice per l'andamento del mercato...
Paolo Coccolini: Si, ma il giardinaggio hobbistico ha tenuto, e il resto dei settori è in lenta ripresa.

MondoPratico: Comagarden parla di un -13% in Italia...
Paolo Coccolini: É vero, ma nell'industriale si parla di un -50%. Il -13% dell'hobby è un risultato tutto sommato soddisfacente. Poteva andare peggio, stando alle notizie generali riportate dai media.

MondoPratico: Che obiettivi avete per il 2010?
Paolo Coccolini: Il 2010 sarà più difficile del 2009. Noi siamo riusciti a cavarcela bene, grazie al nostro mix di prodotti, ma il 2010 è ricco di incognite. Il 2009 ha messo in ginocchio tante aziende e i 'buchi' devono ancora uscire.
Ma a volte dalle difficoltà possono nascere delle opportunità, e per noi questa situazione potrebbe avvantaggiarci nel lancio di Kawasaki. In America controllano il mercato e hanno una struttura ben assodata: l'esempio di organizzazione e il prodotto ci sono già (nel segmento macchine professionali hanno più del 70% di market share). Si tratta di mettere in pista tutti i progetti per presentare agli OEM un prodotto concorrenziale.

MondoPratico: Una curiosità: perchè non c'è un produttore di motori per il giardinaggio italiano? Eppure non ci manca l'esperienza nel mondo dei motori e proprio la vostra zona è particolarmente vocata...
Paolo Coccolini: Ce lo siamo chiesti anche noi. Nella zona di Reggio, Modena, Parma e Bologna c'è tanta conoscenza di oleodinamica, di motori a scoppio e di motori diesel. Ma nei motori a benzina effettivamente siamo rimasti indietro: forse non siamo stati così bravi a fare la produzione di massa, cioè a generare efficienza nel produrre a bassi costi un prodotto di qualità accettabile per il consumatore. Negli Stati Uniti sono stati più bravi, ed ora la Cina ha colto la sfida...