Suki, il self service dalla Germania

Nei centri bricolage italiani, Sukiè uno dei marchi in ascesa negli articoli di ferramenta; i prodotti dell’azienda tedesca sono da qualche anno sempre più presenti sugli scaffali dei più importanti centri del fai da te. Per conoscere più da vicino le dinamiche di questa azienda, abbiamo invitato presso la nostra redazione di Milano Antonio de Peppo, responsabile vendite in Italia della Suki International dal 2007 e già “volto noto” nel nostro settore per precedenti esperienze nella distribuzione tradizionale e specializzata.
 
Mondo Pratico: Chi è Suki e cosa propone alla sua clientela?
Antonio de Peppo: Suki è un’azienda specializzata nella fornitura di una vasta gamma di prodotti per la ferramenta presso le più importanti realtà della distribuzione specializzata nel DIY in Italia. A supporto di questa realtà vi è un’organizzazione affidabile ed efficiente che studia fin nei minimi particolari gli assortimenti ideali per ogni singolo cliente, con lo scopo di garantire la migliore performance di vendita attraverso ogni processo aziendale, accompagnando il cliente con un servizio “chiavi in mano”, che parte dallo studio dall’ ottimizzazione degli spazi espositivi e arriva a determinare il miglior assortimento possibile in termini di competitività e di marginalità. Con il supporto di un servizio di merchandising, mantiene sempre elevati gli standard espositivi. Gli assortimenti che compongono l’insieme della nostra gamma sono la minuteria sfusa e in blister, l’utensileria, gli accessori per mobili, i connettori per legno, corde & catene, ruote, nastri adesivi e articoli promozionali, e sono caratterizzati sia da un’ampia e profonda gamma, sia da una chiara esposizione completa di didattica esplicativa dei prodotti. Inoltre forniamo un numero elevato di prodotti promozionali ad altissima rotazione, anch’essi esposti con moderni e accattivanti supporti espositivi. Tutto nasce da un’intuizione dei fondatori di Suki, nel 1951 in Germania, capaci di “immaginare” il mercato dei giorni nostri e lanciando così la vendita self service dei nostri attuali 40.000 articoli disponibili.
 
Mondo Pratico: Quando è arrivata Suki nel nostro paese?
Antonio de Peppo: Dal 2003 Suki International opera sul mercato italiano. Tra il 2005 e il 2012, la società sviluppa una crescita costante caratterizzata da una rilevante presenza presso le più importanti catene della grande distribuzione specializzata, improntando l’attività su elevati standard qualitativi e di servizio. A dimostrazione della solidità e del valore dell’azienda, oggi Suki è una realtà all’avanguardia presente in tutti i paesi europei.
 
Mondo Pratico: Come siete sviluppati nel mercato italiano?
Antonio de Peppo: Come già espresso precedentemente, Suki si rivolge principalmente alla grande distribuzione specializzata. Ci presentiamo al cliente con il nostro concetto di servizio completo (sviluppo di assortimenti e presentazioni personalizzate, ottimizzazione dello spazio grazie a piani di merchandising e know-how internazionale e adattamento alle singole esigenze). Oggi serviamo in Italia circa 400 punti vendita e ci prefiggiamo l’obiettivo di diventare un punto di riferimento nel nostro segmento di mercato.

Mondo Pratico: Quali sono le vostre armi per convincere il potenziale cliente a sposare il progetto Suki?
Antonio de Peppo: Suki pone al centro dei suoi interessi il cliente. Il più importante dei nostri punti di forza è creare una partnership collaborativa con i nostri clienti affinché si possa trovare insieme la formula migliore di profittabilità. Innanzitutto cerchiamo di dare innovazione e di portare sul mercato italiano la nostra esperienza internazionale richiedendo ai buyer di sposare il nostro progetto di gamma, servizio e consegna conseguito con la professionalità degli uomini che ogni giorno lavorano in Suki. Dimostriamo di essere specializzati in tutti gli assortimenti che proponiamo, ottimizzando gli spazi espositivi, la rotazione, la redditività per metro lineare e la marginalità.
 
Mondo Pratico: Un altro plus di Suki è la logistica: in che modo vi distinguete?
Antonio de Peppo: Un moderno sistema di elaborazione dati supporta l'immissione e l'elaborazione per via elettronica degli ordini. Grazie all'avanzata gestione logistica tramite un magazzino verticale automatico e percorsi di approvvigionamenti ottimizzati, le unità di vendita sono gestite in maniera perfetta. Così le merci stoccate nel nostro magazzino centrale di Landscheid, in Germania, possono, nell’arco di 10 giorni, raggiungere il nostro paese.
 
Mondo Pratico: Quali sono le attività che svolge Suki nel negozio in cui interviene?
Antonio de Peppo: Da quando si rende concreta la partnership con il cliente, interveniamo subito presso il punto vendita per realizzare ciò che sappiamo fare meglio: un’esposizione che invogli l’utilizzatore finale a compiere l’acquisto, creando le condizioni migliori affinché ciò si realizzi. I nostri elementi espositivi, allestiti su misura per il negozio in cui saranno installati, mettono ben in evidenza i prodotti proposti da Suki, di cui oltre la metà proviene da aziende europee. Contemporaneamente ci occupiamo anche della formazione del personale sul punto vendita, della gestione dello stock, dei resi, garantendo un servizio completo a 360 gradi. Studiamo il layout e “vestiamo” il negozio in cui siamo presenti, effettuiamo le consegne con puntualità e con un’evasione dell’ordine pari al 97%.
 
Mondo Pratico: Lei lavora e si interfaccia quotidianamente con i suoi colleghi della sede centrale in Germania: a la luce anche del momento economico attuale, quali sono le differenze più evidenti tra il mercato italiano e quello tedesco?
Antonio de Peppo: Come tutti sappiamo, l’economia tedesca oggi gode di una salute migliore di quella italiana. La differenza più evidente si nota nella dimensione e nella struttura delle aziende; qui da noi, il mercato ruota ancora intorno alle piccole e medie imprese, creando talvolta dispersione di energie e di capitali. Altra differenza da sottolineare sono i tempi brevi e le modalità certe di pagamento, che in Germania e in altri paesi europei sono addirittura regolamentati da leggi a tutela delle imprese da eventuali strette finanziarie; questo permette alle aziende di pianificare e fare investimenti con maggiori certezze e minori costi di indebitamento. Nel complesso, per riassumere meglio le differenze, voglio ricordare una metafora citata dal dottor Giuseppe Vita, Presidente del Consiglio Direttivo della società per azioni Schering di Berlino (oggi presidente di Unicredit spa) che mi sembra molto calzante: “Gli italiani gestiscono l'azienda come se conducessero uno scattante motoscafo: velocemente accelerano e altrettanto rapidamente cambiano rotta, ma con il carburante che hanno a disposizione non vanno oltre le 100 o 150 miglia. Di contro gestire le grandi aziende tedesche è come condurre una nave d'oltreoceano. Ciò significa che si deve analizzare attentamente la rotta da seguire, chiarire bene quanto durerà il viaggio, quanto carburante sarà necessario, quante provviste dovranno essere predisposte. Soltanto quando tutto sarà pianificato al meglio si potrà lentamente partire e arrivare sicuramente più lontano dell'agile motoscafo italiano. Ma nel caso in cui si verificasse un errore, il cambiamento di rotta risulterà per il transatlantico molto più difficoltoso che per il motoscafo”. Per concludere, le aziende italiane hanno un ampio margine di crescita, soprattutto se sapranno evolversi e puntare su innovazione e competenze.