Quando il Natale entra nel centro bricolage

Il mercato dei prodotti per le festività (Halloween, Carnevale, ecc.) e per il Natale in particolare, negli ultimi dieci anni ha visto una sempre maggiore penetrazione nei centri specializzati, in particolare i garden center e i centri bricolage. I primi a cogliere l'opportunità sono stati i garden, spinti anche dalla possibilità di rivitalizzare il punto vendita in periodo tradizionalmente “morto” per il mercato del giardinaggio. Oggi anche molti centri bricolage dedicano ampi spazi ai prodotti natalizi, con ambientazioni più o meno ricercate.  “I garden center e i centri bricolage rappresentano attualmente i principali canali di distribuzione di alberi di Natale – spiega Gianfranco Ranieri di Flora -, soprattutto quelli di fascia media e medio-alta. La disponibilità di spazi e la capacità di esporre con una visione emozionale creano quel mix che in questi anni si è dimostrato vincente. Oggi, per aziende come la nostra, da sempre impegnata a proporre articoli di qualità e design sempre innovativi, garden center e centri bricolage rappresentano la clientela principale”. “I nostri prodotti, cioè luminarie e articoli decorativi luminosi, hanno un alto potenziale di vendita nei centri bricolage – conferma anche Enzo Pelatti di Lotti Importex -. Chi ha saputo adeguarsi con assortimenti e qualità dei prodotti ha conseguito importanti risultati e tuttora esistono ottime possibilità di ulteriore miglioramento, seguendo la veloce evoluzione tecnica che è stata stimolata dall’avvento dei led”. “Direi che il posizionamento dei nostri prodotti all'interno di queste realtà è ottimo – afferma Paolo Rossi di Comarco -. Soprattutto quest'anno il nostro assortimento ha subìto un notevole rinnovamento rispetto al passato: abbiamo cercato di destagionalizzare il più possibile i nostri articoli, avvicinandoci sempre più al mondo dell'home decoration, pur mantenendo le caratteristiche di settore. Crediamo infatti che solo così si possa stimolare l'interesse del consumatore il cui potere d'acquisto è fortemente ridimensionato dalla crisi”. 

Visual e Natale: quando gli occhi fanno vendere
L’esperienza dei garden center, con la creazione di suggestivi Villaggi di Natale all’interno dei punti vendita, dimostra che la corretta esposizione di questi prodotti stimola l’interesse all’acquisto da parte dei consumatori, coinvolgendoli maggiormente nella scelta: finché le luminarie erano relegate in scatole chiuse su un neutro scaffale, era difficile mostrare al cliente l'effetto finale e la grande gamma di luci disponibili. “Sono pienamente d’accordo – concorda Enzo Pelatti di Lotti Importex –: chi ha sofferto meno della situazione di crisi sono proprio i punti vendita che hanno dato maggiore spazio agli allestimenti, che sicuramente hanno attirato l’attenzione del cliente. Inoltre l’esposizione ha il vantaggio di informare il cliente sulle tante novità del mercato, creando ulteriore possibilità di vendita e di soddisfazione dei compratori. Visitando molti punti vendita nello scorso inverno, abbiamo notato che tuttora gli spazi concessi ai vari prodotti non sono spesso coerenti alla reale possibilità di fatturato. Crediamo quindi in un possibile miglioramento del mercato delle luminarie e delle decorazioni luminose nei centri specializzati”. “La presentazione è senz'altro determinante – conferma anche Luca Marchi di Euromarchi - per esemplificare il metodo di utilizzo degli accessori, nel nostro caso nell'allestimento dei presepi, e quindi anche stimolare l'interesse del consumatore”. “Direi addirittura che in questi ultimi anni la presentazione del prodotto ha quasi superato il valore intrinseco dello stesso – afferma Paolo Rossi di Comarco -. Il consumatore ha l'esigenza di vedere ambientato e contestualizzato ciò che acquista: il prodotto lo deve ispirare ed emozionare. Solo così si convince il consumatore ad acquistare”. 

Conviene importare direttamente?
Le più importanti catene specializzate negli anni passati sono ricorse spesso a importazioni dirette dall’Estremo Oriente. Una soluzione logica e determinata dalla grande capacità d’acquisto, rappresentata dall’unione di molti punti vendita, che ha spinto molti ad affrontare questa “avventura”. Finché i consumi erano in costante crescita ed era semplice vendere gran parte dell’assortimento proposto, non c’erano molti problemi. Oggi la crisi dei consumi, e le evidenti ripercussioni anche nel nostro mercato, impongono nuove valutazioni. “In momenti di forte contrazione dei consumi, come quelli che stiamo vivendo, – conferma Paolo Rossi di Comarco - diventa molto difficile per i gruppi d'acquisto attingere direttamente ai mercati di provenienza dei prodotti, soprattutto se stagionali come i nostri. Il rischio di accumulare scorte di invenduto o di rimanere senza merce in stagione è molto alto e lo si paga a caro prezzo. Quindi, è proprio in queste condizioni che il ruolo degli importatori, come noi, viene rivalutato. Possiamo dare un servizio e un supporto fondamentale; certo, tutto questo ha un costo, ma certamente ne vale la pena”. Il punto è proprio questo: oggi è più conveniente importare direttamente, con tutte le conseguenze negative connesse (grandi ordini, pagamento anticipato, rischio di rimanenze difficilmente smerciabili l’anno successivo a causa di un mercato influenzato dalle mode, ecc.), oppure è meglio rivolgersi a un distributore che, a fronte di un prezzo leggermente maggiore, può offrire consegne calibrate e just in time? “Il nostro – spiega Enzo Pelatti di Lotti Importex, specializzata nelle luminarie natalizie - è un prodotto che necessita di esperienza tecnica e conoscenza delle norme di sicurezza, se si vuole evitare di incorrere in pesanti sanzioni. Diverse grandi realtà e consorzi si sono affidati a noi da molti anni con reciproca soddisfazione”. “La nostra azienda – spiega Luca Marchi di Euromarchi - si è maggiormente orientata sul prodotto italiano e il Made in Italy. Siamo produttori di presepi da oltre 80 anni e la nostra azienda rispecchia la tradizione che si tramanda da generazioni e siamo onorati di offrire al consumatore prodotti fabbricati interamente in Italia. Chiaramente la stagionalità ci penalizza, pertanto è nostro compito monitorare gli acquisti presso i nostri fornitori”. “Per i gruppi d’acquisto – conclude Gianfranco Ranieri di Flora -, la Cina può avere ancora una valenza per la possibilità di acquistare grosse quantità. Per le realtà più piccole, invece, registriamo un ritorno ad acquistare in Italia o in Europa, dove si trova comunque un’ampia gamma e richieste di quantitativi più accessibili. Per le aziende italiane, oggi si pone la necessità di adattare la propria organizzazione e impostazione per poter contrastare la presenza sul mercato di prodotti non conformi alle norme, ma importati e distribuiti anche da grosse società europee. Parecchi operatori scelgono prodotti in Olanda o Germania attirati da assortimenti profondi, ottima organizzazione logistica e commerciale. Il progetto Festitaly (nato nel 2013 con l’obiettivo di riunire 5 aziende italiane del settore – ndr) nasce proprio con la logica di creare un gruppo capace di offrire un assortimento completo, connotato da un design di stile italiano, alternativo a quello nordico che spesso poco incontra i gusti dei consumatori italiani. Sarà indispensabile creare questa collaborazione fra acquisto e vendita, anche per sostenere il lavoro delle aziende italiane, che devono sapersi adattare velocemente ai cambiamenti di gusto e organizzazione che i clienti richiedono”. 

www.comarcosrl.it
www.euromarchi.it
www.floracomo.it
www.lottiimportex.com
www.festitaly.it  

Non solo Natale 
Il mercato delle “festività” non riguarda soltanto gli articoli natalizi: ormai altre ricorrenze come Halloween o il Carnevale stanno conquistando spazi espositivi nei centri bricolage. Ne abbiamo parlato con Diego Minghetti di Carnival Toys, società specializzata negli articoli per le feste. 

Ferramenta&Casalinghi: I centri bricolage sono un canale adatto per la vendita dei vostri prodotti?
Diego Minghetti: Per quel che riguarda gli articoli di Halloween, vedo positivamente una collezione di questi prodotti nei centri bricolage: abbiamo già qualche cliente ma si tratta di piccole realtà e non abbiamo mai avuto approcci con grandi catene. Ritengo che anche la linea di accessori per la festa di Capodanno potrebbe avere un senso in questi punti vendita. Ultimamente tanti articoli di Carnevale si sono molto destagionalizzati e li vendiamo tutto l'anno: un aspetto molto positivo per noi e naturalmente anche per i nostri clienti. 

Ferramenta&Casalinghi: Quanto è importante l’esposizione per prodotti particolari come i vostri?
Diego Minghetti: Oggi il packaging è la cosa più importante per i nostri prodotti, perché è il primo impatto che ha il consumatore con il prodotto: se il vestito è bello sei a metà strada. Questo naturalmente non deve distrarre dalla ricerca della qualità del prodotto. 

Ferramenta&Casalinghi: Quanto è importante il fenomeno delle importazioni in questo settore?
Diego Minghetti: Per gli articoli stagionali, sarebbe meglio che i rivenditori si appoggiassero a importatori nazionali anzichè andare direttamente in Cina. Se non altro perché sono molto più tutelati riguardo alla certificazione CE dei prodotti, che è una voce molto delicata e sensibile ultimamente. Inoltre in caso di prodotti difettosi si possono sempre rivalere sul fornitore italiano, mentre con le importazioni cinesi vedo dura qualsiasi rivalsa. Tutti problemi che dovrebbero giustificare un costo leggermente superiore di acquisto. 

www.carnivaltoys.eu