Thormax: l’unione e la forza!

Luigi Artegiani, amministratore unico diThormax, ci illustra approfonditamente il progetto del Gruppo, che punta ad arrivare a 300 punti vendita (60 entro la fine del 2015): ecco chi è Thormax, cosa fa per il negoziante affiliato e come lo supporta nell’attività quotidiana. Insieme a Ottimax e Startrade fa parte della grande famiglia Bricofer, una delle realtà più vivaci dell’intero panorama italiano del comparto ferramenta - fai da te. Stiamo parlando di Thormax, network di negozianti di ferramenta che si affiliano al gruppo pur conservando autonomia gestionale e decisionale.
L’amministratore unico di Thormax Luigi Artegiani ci racconta nello specifico gli obiettivi e i progetti futuri dell’azienda.
 
 
Mondo Pratico: Il gruppo d'acquisto Thormax nasce per creare un network in cui il negoziante di ferramenta viene messo nelle condizioni di migliorare il proprio business: cosa fa nello specifico Thormax per il negoziante?
Luigi Artegiani:Thormax è nato per rispondere a 3 domande che il mercato, soprattutto del tradizionale e degli indipendenti, ci poneva costantemente, ovvero: necessità di acquistare a condizioni migliori, da più fornitori, e anche dai marchi leader; necessità di supporti marketing per fare comunicazione e promozione del proprio punto vendita e dei prodotti e servizi offerti alla clientela; necessità di supporti e guida sul merchandising, per creare nel punto vendita esposizioni prodotto coerenti, efficaci ed i
THn linea con le aspettative dei clienti, che sono sempre più evoluti ed esigenti.
Sono poi molteplici gli aspetti positivi che si ottengono nell'entrare a far parte del Gruppo Thormax; la nostra esperienza trentennale, insieme alla forza che deriva dal fatto che Thormax è legata a doppio filo alla famiglia Bricofer (che oltre a Thormax, annovera il marchio Ottimax, e la Startrade, che fa import per tutta le sue rete) ci ha permesso di selezionare i migliori prodotti, dei migliori fornitori alle migliori condizioni.
Il sistema Thormax è facile ed intuitivo, fa risparmiare denaro e tempo, che potrà essere dedicato allo sviluppo del business.

Mondo Pratico: L'autonomia è probabilmente uno degli aspetti più "sensibili" per il negoziante che si avvicina a un gruppo d'acquisto: quanto può considerarsi "libero" l'affiliato Thormax?
Luigi Artegiani:Tanto quanto serve e quanto basta. Ciò che lega l’Affiliato a Thormax sono soprattutto i benefici. L’affiliato mantiene autonomia gestionale e decisionale, rimanendo l'unico proprietario della sua attività. Su ogni iniziativa proposta da Thormax, l'affiliato è indipendente e rimane sempre libero di esprimere la propria volontà e la propria adesione alle diverse iniziative. Thormax propone, ma non impone!
Il servizio informativo del Gruppo Thormax, tramite il Portale, provvede ad inviare all'affiliato, in tempo reale, tutte le indicazioni commerciali, novità, promozioni, prossimi aumenti, prestagionali, scadenza listini, ecc. L'affiliato può così decidere tempestivamente, anticipando la concorrenza, quali azioni intraprendere in funzione delle notizie pervenute, ricevendo, inoltre, anche tutti i nuovi listini e i cataloghi di ogni azienda fornitrice e tutte le eventuali variazioni.

Mondo Pratico: La "centralizzazione" è un enorme valore aggiunto per il negoziante: quanto viene recepito dai vostri potenziali clienti? C'è ancora diffidenza da parte di una categoria, quella dei negozianti di ferramenta, spesso poco aperta ai cambiamenti?
Luigi Artegiani:Per rispondere a queste due domande, servirebbe una giornata intera, tanto è complessa ed articolata la questione, e come viene vissuta dai negozianti italiani. Cercherò però di rispondere in modo sintetico.
Si sa, in Italia, vige l’individualismo più assoluto, vige la regola che “IO”, e “COME ME NESSUNO”, diversamente dal resto dell’Europa, dove invece, vige la regola opposta, ovvero “NOI”, e “MAI DA SOLO”. In Europa infatti esistono una miriade di Gruppi, di vario tipo, praticamente in ogni settore merceologico, e i player del mercato, siano essi piccoli medi o grandi, si aggregano, creando gruppi, talvolta molto importanti (basti pensare che qualche tempo fa, una azienda tedesca, proprietaria di oltre 50 punti vendita di bricolage, affiliata ad una importantissima catena, si è disaffiliata da questa, per affiliarsi ad un'altra). In Italia nella maggior parte dei casi, questo non accade per questioni culturali, di abitudini, di errate convinzioni, etc.
Del resto si sa, noi Italiani, siamo un popolo singolare! Ci lamentiamo sempre che le cose non vanno come vorremmo, che tanti anni fa, era meglio, che chi ci governa non va bene, che non si può più andare avanti, che il fatturato scende, i margini si abbassano, e soldi non girano, si fa fatica ad incassare, etc.
Ci lamentiamo che arrivano i concorrenti “stranieri” che giorno dopo giorno, ci tolgono sempre più spazio, che devastano il nostro mercato con la loro organizzazione e forza economica, che ci riducono a prendere solo le briciole!
Ma poi, quando noi Italiani siamo chiamati a decidere e ad operare scelte e cambiamenti, allora, siamo fermi, immobili, ingessati! Pretendiamo, a gran voce che le cose cambino, naturalmente in meglio, ma noi, che dovremmo essere gli attori del cambiamento, non facciamo nulla di nulla!
Pretendiamo di ottenere cose diverse, facendo però le stesse cose che facciano da anni ed anni! Ripetiamo le stesse parole, senza farle seguire da azioni concrete, decise. Ed in questo modo, lentamente, ma inesorabilmente, le nostre “piccole” aziende, vanno verso il declino. Le soluzioni esistono (e Thormax è una di esse), sono a portata di mano, basta solamente “decidere volontariamente” di cambiare la scena, e fare dei passi avanti. Del resto, ogni viaggio, piccolo o grande che sia, si inizia facendo un passo avanti. Poi, uno dopo l’altro, diritti e decisi verso la meta.
Detto questo, fortunatamente è in atto un lento ma progressivo “processo di evoluzione” dei negozianti italiani, che iniziano a comprendere i vantaggi di stare in gruppo, di avere alle spalle una organizzazione forte, dinamica, evoluta, che aiuta a crescere le piccole aziende che da sole vivono enormi difficoltà.

Mondo Pratico: Dati di fatturato alla mano, quali sono i margini di crescita che può avere un negozio da quando si affilia a Thormax?
Luigi Artegiani:Questa è una domanda davvero interessante, la cui risposta però dipende da molteplici fattori. Intendo dire che dipende innanzitutto da quanto e da come il negoziante affiliato sfrutta le opportunità che Thormax offe, da come e quanto usa il sistema, da quanto e quando fa attività di promozione delle vendite.
Nella nostra rete attuale, abbiamo punti vendita che, nel giro di un paio di anni, hanno raddoppiato gli acquisti fatti attraverso la nostra rete fornitori (migliorando sensibilmente la loro marginalità), hanno modernizzato il punto vendita attraverso alcune revisioni dei layout, attraverso l’inserimento di gamme prodotto nuove e di marchi più prestigiosi, ed hanno incrementato in modo importante le vendite, grazie anche a supporti come i volantini, fatti ad hoc per loro (e non generalisti come nella maggior parte dei casi viene fatto attraverso i distributori).
Quindi parlare di cifre, sarebbe poco indicativo, perché se ci sono punti vendita che fanno pari, ce ne sono altri che hanno realizzato +20%. Il tutto, come dicevo, dipende da come si è operato nel punto vendita. Per spiegare questo, uso fare questo paragone/esempio: Thormax mette a disposizione una macchina da corsa; c’è chi la guida a tutto gas, c’è chi la guida con più prudenza, c’è chi la giuda andando molto piano, e talvolta c’è anche chi la lascia ferma in garage. Chi ha voglia di fare e di crescere, ha in Thormax la spalla ed il partner ideale.

Mondo Pratico: A oggi contate, se non erro, 24 affiliati su tutto il territorio nazionale: quali sono i progetti per il 2015 per quanto riguarda l'espansione del network?
Luigi Artegiani:Il nostro piano prevede di sviluppare punti vendita in tutta Italia, ed il numero che abbiamo intenzione di raggiungere è 300. Nel 2015, abbiamo come obiettivo il raggiungimento dei 60 punti vendita, e proprio in queste ore ne stiamo concretizzando alcuni. Thormax seleziona con cura gli affiliati, in quanto cerchiamo aziende che siano adatte ed affidabili sotto il punto di vista della solidità e della credibilità. La cosa interessante deriva dal fatto che la trasversalità di Thormax consente alle molteplici e varie tipologie di negozianti di diversi settori di affiliarsi al gruppo. Thormax si rivolge alle piccole-medie imprese che, desiderose di mantenere la propria identità ed indipendenza, decidono di operare nel mercato usufruendo dei vantaggi del Gruppo d'Acquisto. Possono entrare a far parte del Gruppo Thormax tutti i dettaglianti indipendenti che operano nel settore della ferramenta, rivendite materiali edili o termoidraulici, colorifici, giardinaggio e anche attività commerciali che operano in settori paralleli e collegati, dislocate in ogni parte del territorio italiano.

Mondo Pratico: Lo sviluppo del gruppo passa anche per la comunicazione che effettuate quotidianamente: pubblicità, volantini, social network, etc; come siete organizzati in tal senso e quanto conta per voi il supporto al punto vendita?
Luigi Artegiani:La comunicazione, soprattutto nel mondo di oggi, è determinante, fondamentale e necessaria, quasi quanto l’aria che respiriamo e l’acqua che beviamo. Non mi dilungo sul tema della comunicazione, perché è del tutto evidente e noto ai lettori. Thormax è una realtà proiettata nel futuro ma con un forte legame con il passato; il nostro marketing è a 360 gradi utile per raggiungere il numero massimo di clienti e fornire ad ogni negoziante gli strumenti migliori  (campagne pubblicitarie mirate, volantini con offerte promozionali ed inoltre tutti  i nuovi strumenti di social marketing come Facebook, Linkedin, Instagram, Pinterest etc; costi ridotti, rischi zero, vantaggi immediati).

Mondo Pratico: Quali sono gli altri servizi che offrite agli affiliati?
Luigi Artegiani:Potrei elencarne alcuni, ma per evitare di dimenticarmi qualcosa, preferirei che i lettori visitassero il nuovo sito internet, da poco messo online: www.thormax.itsul quale potranno farsi una idea ampia ed esaustiva di chi è Thormax, di come opera (sulla pagina www.thormax.it/cosacome/index.htmlc’è un breve video che mostra il funzionamento dell’innovativo ed esclusivo Portale Affiliati Thormax) e di quali sono i vantaggi per chi si affilia. Chi fosse interessato a saperne di più, può contattarci: saremo lieti di metterci a disposizione per ogni informazione e/o dimostrazione.

Mondo Pratico: Parliamo di fornitori: quali caratteristiche deve avere un produttore per poter dialogare con voi?
Luigi Artegiani:Deve essere competitivo, moderno, organizzato, aperto al mercato e all’innovazione, deve avere volontà di vedere oltre lo steccato, deve avere volontà di collaborare per sviluppare il business. Deve preoccuparsi che i propri prodotti, facciano “sell out” nel negozio dell’affiliato. Ancora oggi, troppo spesso, i fornitori si preoccupano solo del “sell in” e questa è una visione arcaica e un modello non più in linea con il mercato attuale e con le esigenze che hanno oggi i negozianti.  Devo dire però, ad onor del vero, che sono tanti i fornitori con cui Thormax collabora, e con i quali fa partnership stretta per sviluppare le attività dei punti vendita Affiliati; fortunatamente, in questo ambito, le cose stanno cambiando, ed in meglio.

Mondo Pratico: Quali sono gli obiettivi di Thormax nel medio-lungo termine?
Luigi Artegiani:Come dicevo prima, Thormax ha l’ambizione di diventare il Gruppo di riferimento italiano per i piccoli-medi negozianti, indipendenti, e ha come obiettivo 300 negozi, ma non ci poniamo limiti.

Mondo Pratico: Consentimi una provocazione: agli occhi di un osservatore poco attento, Thormax può quasi sembrare un concorrente di Bricofer, che invece è un vostro stretto partner: la differenza sta tutta nella tipologia di cliente (grande superficie vs. negozio tradizionale) o ci sono altri aspetti da valutare?
Luigi Artegiani:Thormax non è assolutamente concorrente di Bricofer, anzi, possiamo dire che è uno dei suoi figli. L’attività che svolge ora Thormax, è ciò che ha fatto Bricofer negli anni ‘90, con un mercato diverso e con strumenti diversi, ma sulla stessa tipologia di canale. L’evoluzione del mercato, degli operatori e della distribuzione, ha fatto sì che si rendesse necessario un nuovo e diverso “operatore di mercato”, che avesse una diversa fisionomia, un diverso approccio ai potenziali affiliati, adatto proprio a rispondere alle 3 domande con cui abbiamo aperto questa intervista. Il resto è storia recente.
Come sapete, Bricofer ha allargato i suoi orizzonti, prima con la nascita di Thormax, e lo scorso anno, con la nascita di Ottimax; ognuno di queste aziende, presidia uno specifico settore, parti di un grande mercato che ancora ha enormi spazi di crescita.
Concludo questa intervista, per lanciare un messaggio a tutti i negozianti italiani a cui voglio dire: credete nelle vostre aziende, investiteci, siate coraggiosi ed innovativi, fidatevi di voi e fidatevi di noi, unitevi e cercate di non stare da soli perché è proprio questa “solitudine” e questo stato di divisione che fa dell’Italia il terreno migliore per le aziende di oltralpe che vengono in Italia, conquistando metro per metro il nostro mercato. Abbiamo l’orgoglio di rivendicare la nostra italianità, di cui andiamo fieri. Il mercato è in ripresa; ne abbiamo chiari concreti segnali: è ora di mettersi in gioco, di smettere di parlare di crisi e di ricominciare a parlare di crescita e sviluppo. Se vorrete, quando vorrete, noi ci siamo!