L’edilizia “sartoriale” di Zanutta

Con 22 punti vendita tra Veneto e Friuli Venezia Giulia, frutto di una crescita costante negli anni, Zanuttasi propone come una delle realtà più interessanti dell’intero mercato per quanto riguarda la distribuzione di prodotti di edilizia. Di recente l’azienda ha fatto parlare di sé per due acquisizioni (Fadalti nel 2012 e Prebag nel 2014, sempre nel settore edile) che ne hanno consolidato la presenza su tutto il mercato del Triveneto. La responsabile acquisti Ornella Pizzinato ci ha ospitati presso la sede di Sacile (PN), dove abbiamo potuto conoscere più da vicino la realtà di Zanutta.

MondoPratico: Zanutta ha come core business l’edilizia ma, di recente, all’interno della vostra offerta si sta facendo sempre più spazio il fai da te: è un chiaro segnale dell’allargamento di merceologie?
Ornella Pizzinato: Oggi il giro d’affari di Zanutta si assesta per il 50% sulla vendita di prodotti per l’edilizia; lo show room e l’idraulica rappresentano il resto del lavoro, per un fatturato totale che si aggira sugli 80 milioni di euro. All’interno dell’area “edilizia” sta prendendo spazi sempre più importanti la ferramenta, che prima era maggiormente professionale, e che oggi invece si sta sempre più avvicinando ai gusti e alle esigenze del privato, con un numero ampio e diversificato di merceologie.

MondoPratico: Lavorare con i privati, e non solo con i professionisti, rappresenta per voi una novità assoluta?
Ornella Pizzinato: Il lavoro col privato ha sempre rappresentato una buona percentuale per Zanutta, ma è evidente come negli ultimi tempi abbiamo inserito un numero sempre maggiore di merceologie capaci di avvicinare il consumatore privato al nostro negozio.

MondoPratico: Vi proponete quindi, a tutti gli effetti, come un punto vendita a metà strada tra la rivendita edile e il centro brico?
Ornella Pizzinato: Sì, l’evoluzione potrebbe essere questa, anche per motivi prettamente pratici. Mi spiego: ad esempio, nell’area attorno al nostro punto vendita di Sacile, non ci sono centri brico nelle immediate vicinanze, e il consumatore comincia a vederci come un punto di riferimento anche per i lavori in casa di fai da te. Non abbiamo ovviamente la varietà e la profondità di gamma di un centro brico “puro”, perché siamo ancora più orientati su articoli “pesanti” come solai, prodotti per l’isolamento, impianti, piastrelle, porte, caminetti, ma oggi possiamo offrire sempre più merceologie di contorno, per poter essere un punto di riferimento sia per il professionista, sia per il privato. L’importante è servire sempre di più il nostro bacino d’utenza.

MondoPratico: Qual è il plus che differenzia Zanutta dai suoi competitor, sia quelli che si rivolgono all’artigiano, sia quelli che dialogano con il consumatore finale?
Ornella Pizzinato: L’attenzione alla persona. Chi si avvicina a noi ha sempre un referente che lo segue passo dopo passo dal negozio fino al cantiere, nel caso dell’artigiano. Si sente spesso dire che il valore aggiunto del tradizionale è la vicinanza e la consulenza, mentre nella distribuzione moderna contano esposizione e gamma: ecco, noi riusciamo a coniugare questi due aspetti, fornendo un servizio di consulenza e attenzione con tutti i clienti con i quali dialoghiamo. Il nostro obiettivo non è la vendita, ma il cliente.

MondoPratico: Negli ultimi anni, nonostante l’intero mercato fosse gravato dalla crisi, vi siete contraddistinti per alcune brillanti operazioni di mercato che vi hanno permesso di aumentare i punti vendita e il personale interno: come vi siete mossi?
Ornella Pizzinato: Abbiamo continuato ad investire, avendo ovviamente la possibilità di poterlo fare, con davanti ai nostri occhi ben chiaro l’unico obiettivo: la soddisfazione del cliente. “Una casa da vivere” non è solo il nostro slogan, ma è proprio un modo di vedere il nostro lavoro quotidiano. Abbiamo, come detto, ampliato le merceologie e reso possibile una vera e propria esperienza d’acquisto per i clienti che vogliono realizzare un progetto all’interno della propria abitazione. La nostra si può definire un’edilizia sartoriale.

MondoPratico: La consulenza è sempre più un elemento predominante in Zanutta…
Ornella Pizzinato: Assolutamente. Dobbiamo avere venditori pronti, attenti e competenti. Venditori, ma, come ha detto giustamente lei, anche consulenti. Zanutta è anche a servizio della vendita, possiamo fare progetti chiavi in mano. Se siamo arrivati fin qui è perché c’è un cliente che compra, è giusto che sia lui il protagonista.

MondoPratico: Siete una realtà in continua evoluzione: internet è un canale che state seguendo con attenzione?
Ornella Pizzinato: Investendo molto nello showroom e nella formazione dei nostri venditori, non possiamo preferire internet, ma al tempo stesso non lo sottovalutiamo. Per ora non facciamo e-commerce diretto a nome Zanutta, ma abbiamo attivato un catalogo online con password, per verificare giacenza, prezzo, disponibilità, schede tecniche, etc.
Il settore, rispetto a tanti altri, non ha ancora una confidenza elevata con lo strumento internet, ma noi ci stiamo investendo perché non può essere ignorato. Alcune tipologie di prodotti si prestano, ma alcuni prodotti tecnici fanno ancora fatica a imporsi sul web.

MondoPratico: Un’ultima domanda, estremamente pratica: quali sono le caratteristiche che deve avere un fornitore per poter dialogare con Zanutta?
Ornella Pizzinato: I fornitori che hanno più successo con noi non sono quelli col prezzo più basso, ma sono quelli che hanno investito nella gestione degli ordini, permettendo quindi di dare a noi la possibilità di soddisfare i nostri clienti. Il prodotto è ovviamente fondamentale, così come le condizioni economiche offerte, ma ciò che conta più di tutto per noi è sapere che il fornitore ha fatto un investimento su sé stesso, così come abbiamo fatto noi.