La cultura del diy secondo Praktiker

Praktiker rappresenta uno dei principali gruppi distributivi del settore fai da te in Europa. Per conoscere qualcosa di più in merito a questa importante realtà del comparto diy abbiamo intervistato Harald Günter, pubbliche relazioni Praktiker.
GDS Europe: Qual è la storia del vostro gruppo?
Harald Günter: Praktiker è stata fondata nel 1978 a Saarbrücken e ha iniziato la sua attività aprendo i primi centri pilota per il diy e il miglioramento della casa vicino a Lussemburgo. La casa madre in quel periodo era una catena al dettaglio tedesca, Asko Deutsche Kaufhaus AG, solo nel 1996 Praktiker entra a far parte Gruppo Metro. Dal 1991, l’azienda ha visto una costante crescita all’estero, soprattutto nei mercati più dinamici dell’Europa centrale, orientale e sud-orientale. Oggi il Gruppo Praktiker, cui appartiene anche la società tedesca di diy Max Bahr, vanta circa 420 punti vendita dedicati al brico e al miglioramento della casa in nove paesi europei, attestandosi quindi come una delle principali aziende di fai da te in Europa. In Germania la società possiede circa 350 punti vendita (incluso Max Bahr ed Extra Bau Hobby) con uno spazio espositivo totale di 2 milioni di mq. Al di fuori della Germania Praktiker attualmente conta circa 85 punti vendita in Lussemburgo, Polonia, Ungheria, Romania, Bulgaria, Grecia, Turchia e Ucraina. Le vendite totali del Gruppo nel 2007 hanno raggiunto i 4 miliardi di euro; le vendite all’estero hanno inciso per circa un miliardo di euro.

MondoPratico: Quali sono i principi su cui si basa il successo del vostro gruppo?
Harald Günter: Praktiker è il punto vendita per il fai da te adatto a chi fa una spesa consapevole. L’acquisto è veloce, facile, i prodotti sono di qualità e i prezzi decisamente bassi. Con in più la professionalità e l’esperienza di un attore importante sulla scena europea. Comprendiamo i bisogni dei nostri clienti, in Germania e in ogni altro paese in cui abbiamo aperto dei punti vendita, e il nostro successo ne è la prova. La nostra filosofia è: dare al cliente quello che vuole in un ambiente piacevole e in cui sia semplice fare shopping. Infatti l’utente, presso di noi, non solo può trovare un assortimento particolarmente completo ma anche soluzioni personalizzate, servizio post-vendita e consigli professionali. Il nostro motto è: dove serve, quando serve e tutto al prezzo giusto. Monitoriamo quotidianamente i prezzi sul mercato per essere certi di restare al di sotto della concorrenza; naturalmente ciò è a tutto vantaggio dei nostri clienti, ogni volta che essi acquistano in un punto vendita Praktiker, in Germania o in qualsiasi altro luogo.

MondoPratico: Come è andato il 2007?
Harald Günter: Come ho detto, lo scorso anno le vendite totali sono arrivate a circa 4 miliardi di euro. Per quanto riguarda il mercato tedesco dobbiamo ammettere che l’attività nel settore fai da te si è rivelata, nel 2007, più difficile di quanto anche gli esperti del settore avessero previsto in primavera.
Nel frattempo, si è diffuso fra i tedeschi un generale senso di disinganno. La ripresa economica sta perdendo forza; le abitudini di consumo e spesa si sono chiaramente deteriorate e anche il comparto fai da te è stagnante. Questa condizione dipende dalla diffusa riluttanza a spendere, dovuta allo shock dell’Iva che i consumatori non hanno ancora ben digerito e anche alla situazione del mercato delle costruzioni residenziali che è in forte declino in questo periodo. Ciò nondimeno, Praktiker ha guadagnato grandi fette di mercato nel terzo trimestre grazie all’aumento sia delle attività di marketing sia degli investimenti.
Se osserviamo il segmento internazionale, ci sono anche altre novità positive. Lo sviluppo dinamico delle vendite che avevamo già visto nella prima metà dell’anno si è protratto sino a oggi. Quindi la principale fonte di crescita resta la nostra attività a livello internazionale.
Continueremo a regolare finemente questo delicato meccanismo, a spingere la crescita dinamica dei mercati internazionali su cui siamo già presenti e aprirci su nuovi paesi tra cui l’Ucraina, in cui abbiamo iniziato a lavorare lo scorso novembre.
Per quanto riguarda i primi tre trimestri del 2007, il Gruppo Praktiker ha visto salire le vendite all’estero del 24,4%. Ovviamente questo può essere anche attribuito all’ampliamento dei nostri punti vendita che, anno dopo anno, sono cresciuti di 15 unità. Ma a dire la verità l’aumento delle vendite globali è a due cifre, 13,2%.

MondoPratico: Praktiker è presente in molti Paesi. Le vostre catene distributive all’estero hanno potere decisionale oppure sono vincolate dalle vostre direttive?
Harald Günter: Le nostre filiali fanno capo ai loro country manager che hanno potere decisionale in molti ambiti. Ma in pratica le decisioni sono sempre prese in stretto contatto con il consiglio direttivo del Gruppo Praktiker e con il reparto internazionale presso la sede in Germania. La direttiva principale è fare un buon lavoro e massimizzare vendite e ricavi.

MondoPratico: Su quali merceologie puntate maggiormente?
Harald Günter: Come grande magazzino in cui si può trovare di tutto per il fai da te, Praktiker offre una gamma completa di prodotti per la costruzione e il restauro, per officine, case, giardini e il tempo libero. I nostri clienti, siano essi consumatori ordinari, appassionati del fai da te o artigiani professionisti, apprezzano le soluzioni pratiche e funzionali che offriamo e i nostri prezzi bassi.
Ma ogni Paese è diverso dagli altri. Personalizziamo con attenzione le merci da offrire in base ai bisogni e alle esigenze di ogni singolo stato. Per esempio, in alcuni punti vendita nell’Europa orientale e sud orientale andiamo oltre la gamma standard e offriamo anche altri prodotti: dall’elettronica di consumo ai mobili. Consideriamo tutte le diverse specificità dei vari mercati. Nelle economie emergenti dell’Europa orientale puntiamo fortemente sul restauro e sulla modernizzazione perché in quei paesi il numero di proprietari di case è molto alto. Nessuno soddisfa questi bisogni come facciamo noi, ecco perché siamo fra le prime realtà distributive del segmento.

MondoPratico: Quali servizi offrite ai clienti?
Harald Günter: Per i clienti in Germania il prezzo è il fattore decisivo, quindi per noi è una priorità. Nel mercato interno puntiamo su una gamma di prodotti che appartiene al nostro settore principale e che è ben assortita, ben esposta e soprattutto ha il giusto prezzo. Naturalmente oltre a questo offriamo tutta una serie di servizi aggiuntivi come: taglio legno, tintometro, servizi di ordinazione e consegna a domicilio, finanziamenti e agevolazioni speciali per clienti fissi o che acquistano grandi volumi. In altri paesi in cui la leadership di prezzo non è importante sottolineiamo di più punti di forza come il servizio e l’informazione alla clientela, oltre ad assicurare sempre, come già sottolineato, una gamma di prodotti adeguata alle necessità locali.

MondoPratico: E cosa mi dice delle donne? Ci sono nuovi reparti dedicati a loro?
Harald Günter: No, assolutamente. Non sentiamo l’esigenza di una personalizzazione dedicata alla clientela femminile. Le donne sono qualificate e competenti quanto i nostri clienti uomini. E per di più alle donne non piace essere trattate in modo diverso.

MondoPratico: Com’è il vostro rapporto coi fornitori?
Harald Günter: Praktiker collabora in Germania con circa 700 fornitori. In altri Paesi solitamente acquistiamo la maggior parte delle merci da svariati fornitori locali. Il rapporto tra il nostro staff e tutti i nostri fornitori è buono e basato sulla fiducia. Molte innovazioni che sono state introdotte nel lay out dei grandi magazzini Praktiker, la presentazione delle merci o l’assortimento sono state sviluppate di comune accordo in modo molto costruttivo. Abbiamo fatto allo stesso modo, per esempio, con il nostro nuovo concept store tedesco chiamato Easy to Shop.

MondoPratico: Quali sono i vostri obiettivi per il 2008?
Harald Günter: L’intenzione del Gruppo Praktiker è di stabilire una crescita organica, anche tramite ulteriori acquisizioni, qualora se ne presenti l’opportunità. In Germania vogliamo rafforzare la nostra posizione di preminenza e acquisire nuove quote di mercato per poter posizionare Praktiker in pole position rispetto alla concorrenza. E continueremo la nostra espansione al di fuori della Germania, inserendoci in nuovi mercati, soprattutto negli stati in forte espansione dell’Europa orientale.

Praktiker in cifre
Fatturato 2007:	circa 4 miliardi di euro (3,16 miliardi di euro nel 2006).
Numero di addetti:	circa 27.000 dipendenti in nove paesi europei.
Brand al dettaglio:	Praktiker, Max Bahr, Extra Bau Hobby
Praktiker è presente in:	Germania, Lussemburgo, Polonia, Ungheria, Grecia, Romania, Bulgaria, Turchia
Prossime aperture:	Nel 2007 Praktiker ha aperto 15 nuovi punti vendita in otto paesi. Nel 2008 sono previste come minimo altre 20 aperture. Nel 2008 è previsto l’ingresso nel mercato albanese.