Il futuro della distribuzione edile, secondo Gruppo Made

Come è cambiato il mercato della distribuzione edile in Italia negli ultimi anni? Quale sarà il futuro delle rivendite? L’abbiamo chiesto a Claudio Troni, direttore marketing di Gruppo Made: ecco cosa ci ha risposto.

Nato nel 2006 come gruppo di vendita, oggi conta 140 negozi aderenti, per un totale di 300 milioni di euro di fatturato: Gruppo Made, acronimo di Marketing Avanzato per la Distribuzione Edile, è tra i protagonisti nel mercato della distribuzione edile. Il direttore marketing Claudio Troni ci ha ospitato presso la sede di Pero (MI), dove ci ha raccontato le sfi de attuali e i progetti futuri del Gruppo.

Mondopratico: Quando oggi si parla di edilizia, non si può non fare riferimento alla crisi che, negli ultimi anni, ha pesantemente colpito il settore: si può dire che il comparto è stato in qualche modo ridisegnato?
Claudio Troni: Direi proprio di sì. Parliamo di un mercato che se nel 2007 valeva 100, oggi vale 70. E’ cambiato poi profondamente il target della clientela: se prima eravamo concentrati su vendita di materiali pesanti alle imprese, ora “comanda” la ristrutturazione, per la quale la capofiliera è certamente il privato.

Mondopratico: Cambia quindi in un certo senso anche il vostro mestiere, e soprattutto cambia il modello di rivendita edile?
Claudio Troni: Cambia la numerosità della clientela e cambia lo scontrino medio. Nel giro di 10 anni i punti vendita si sono stabilizzati sulle 6-7mila unità, ma sono sicuro che nei prossimi anni una quota importante di questo mercato svanirà: resisteranno solo i più evoluti. Non saranno più semplici rivendite, ma punti vendita specialisti di ristrutturazione, con un format ben diverso da quello dei magazzini edili di 10 anni fa.

Mondopratico: Il Gruppo Made non si è fatto però trovare impreparato davanti a questi cambiamenti…
Claudio Troni: Il nostro percorso, iniziato anni fa, prosegue nella stessa direzione: offrire dei contenuti di innovazione al nostro network.
Gruppo Made è nato in un periodo in cui il mercato era in grande sviluppo. Quando è cominciata la crisi, abbiamo capito che la distribuzione edile non avrebbe avuto futuro se non avesse imparato in breve tempo ad adeguarsi alle nuove realtà di mercato. Oggi è difficile competere sul mercato senza saper utilizzare le leve di marketing, e certamente l’appartenenza ad un gruppo come Made, che opera per supportare il cambiamento dei propri aderenti, aiuta a ritrovare la competitività.

Mondopratico: In tal senso, l’apertura alle merceologie brico potrebbe rappresentare una boccata d’ossigeno per le rivendite edili?
Claudio Troni: Ci sono due tipologie di rivenditori: quelli che restano legati alla tradizione e continuano a vendere a imprese e artigiani, e chi invece vuole cogliere la nuova domanda e si sta aprendo al cliente privato. Nel primo caso ti devi riorganizzare, nel secondo invece è necessario non solo riorganizzarsi, ma addirittura riposizionarsi, proprio in virtù dei ragionamenti fatti prima. Ciò sarà inevitabile, perché il punto vendita che vuole accogliere anche il privato dovrà essere capace di recepire entrambe le categorie e presentare un’area professionale e una di showroom.
Inserire una determinata nuova merceologia, nel caso specifico il fai da te, senza però realizzare il procedimento poc’anzi descritto, è assolutamente inutile. Si rischia solo di perdere la propria identità.

Mondopratico: Negli ultimi anni la crescita di Bricoman si è fatta sicuramente sentire: quanto ha influito nel percorso di cambiamento che ha coinvolto la distribuzione edile in Italia?
Claudio Troni: Sicuramente Bricoman ci ha tolto alcune posizioni di  vantaggio acquisite nel corso degli anni, ma in realtà l’insegna francese ha avuto un’incidenza parziale come tipologia di merceologie. Il vero problema l’ha creato sul cliente, che oggi riconosce e percepisce Bricoman come un modello di modernità. Per il resto, i nostri punti vendita hanno pagato maggiormente il calo generale del mercato, piuttosto che l’ascesa del singolo concorrente.
Da parte nostra, stiamo cercando di dare qualcosa in più di un semplice prodotto al cliente del nostro negozio: un’assistenza costante, una presenza sul cantiere, condizioni di pagamento agevolate, personalizzazioni al privato con preventivo, progetto e consulenza con professionisti qualificati.

Mondopratico: Alla luce di tutte queste considerazioni, qual è il futuro del settore?
Claudio Troni: Guardando in prospettiva, sono convinto che avremo sempre più organizzazioni strutturate, perché in futuro sarà quasi impossibile camminare da soli. Noi, come detto, forniamo ai nostri affiliati tutti gli strumenti che servono per realizzare un punto vendita moderno: non parlo solo di merceologie, ma anche di comunicazione, di esposizione e di layout. Fermo restando che comprare bene
rimarrà sempre per così dire il prerequisito, ritengo che riuscirà ad acquisire quote nel nuovo mercato chi riuscirà a intercettare la nuova domanda, evolvendosi e usando in modo moderno le leve di marketing.