FDT Group, la GD di prossimità - Intervista a Giovanni Todaro

“I nostri negozi possono essere paragonati a un “tetris” in cui i mattoncini si incastrano e devono rendere, nessuno escluso. Il nostro lavoro è sicuramente più difficile di quello dei nostri competitor dalle grandi superfici, ma i numeri ci dicono che stiamo lavorando nella maniera giusta”.
In queste parole c’è tutta la voglia, l’orgoglio e la forza di FDT, un consorzio di negozi di prossimità che mette la conoscenza, l’assistenza e la trasparenza al centro del progetto. Giovanni Todaro, responsabile commerciale del gruppo, ci spiega come, in poco più di 20 anni, FDT si sia evoluto e trasformato, adattandosi ai cambiamenti del mercato.

MondoPratico: Giovanni, come si è chiuso il 2018 di FDT e come si è aperto il 2019?
Giovanni Todaro: Il 2018 si chiude con un bilancio positivo. I pochi segni “meno” sono dovuti a problemi di “stagionalità”, sia quella estiva sia quella invernale: nel secondo caso, ha sicuramente sofferto il piccolo riscaldamento leggero di ottobre e novembre, frenato dalle temperature insolitamente miti per quei mesi. Sul continuativo invece è andata molto bene e abbiamo ottime sensazioni anche per questo inizio del 2019.

MondoPratico: 2019, anno che si prospetta ricco di novità per FDT Group…
Giovanni Todaro: Esatto, tante novità ma, soprattutto, la voglia di portare a termine quei progetti iniziati lo scorso anno e che finalmente  vedranno la luce a breve, a partire da quello relativo al private label, che quest’anno ci vedrà impegnati nella realizzazione di una linea a marchio nostro su cui abbiamo lavorato tanto e che mi sta particolarmente a cuore, perché l’ho voluto fortemente e l’ho seguita in ogni suo sviluppo. Abbiamo realizzato una linea di prodotti, in completa sinergia e sintonia con il nostro fornitore, che si presenta come entry level ma che non è assolutamente un primissimo prezzo. Anzi, stiamo parlando di prodotti sicuramente di qualità, sulla scia di quanto già fatto in due  comparti, quello delle vernici e quello degli accessori auto.

MondoPratico: In particolare con le vernici a vostro marchio avete fatto un buon lavoro lo scorso anno…
Giovanni Todaro: Posso dire che in questo comparto abbiamo registrato un vero e proprio exploit, perché non è raro che gli artigiani entrano  nei nostri punti vendita chiedendoci proprio quel prodotto. Anche in questo caso non si tratta assolutamente di un primissimo prezzo, non è il classico articolo da volantino che fa da specchietto per le allodole: l’artigiano ce lo chiede perché è un prodotto di qualità di cui siamo particolarmente fieri. È questa la strada da seguire: credo fortemente in questo progetto e lo porteremo avanti in questo senso. È possibile che avremo un marchio registrato per ogni famiglia di prodotto, sono sicuro che il progetto avrà un riscontro positivo presso la nostra clientela.

MondoPratico: Private label obiettivo primario per il 2019: altri progetti in corso?
Giovanni Todaro: Non posso non citare un altro importante traguardo che ci poniamo per quest’anno in FDT: la formazione. Parlo di formazione sia per lo staff manageriale, sia per gli addetti alla vendita. Partiremo a breve e organizzeremo i corsi, insieme a tutti i soci del direttivo, per aree geografiche: in questa fase ci interessa testare la bontà del progetto, per poter poi partire con un calendario strutturato di incontri. Per  l’aspetto manageriale sarà importante approfondire l’uso del gestionale, per gli addetti alla vendita il rapporto con i clienti. Non dimentichiamo  che proprio il rapporto con la clientela è il valore aggiunto grazie al quale siamo ancora ben ancorati sul mercato. Del resto oggi i nostri punti vendita da 1.000 mq rappresentano il negozio di prossimità, in contrapposizione con le grandi superfici della GD.

MondoPratico: Ma non eravate voi la GD e il negozio di ferramenta rappresentava il tradizionale?
Giovanni Todaro: Venti anni fa ti avrei risposto di sì. Ti confermo che oggi possiamo definirci il tradizionale evoluto con i nostri negozi dai 1.000 mq in su; anche se abbiamo negozi che vanno fino ai 10.000 mq, il nostro focus e la nostra forza si sviluppano maggiormente su superfici di media dimensione di circa 2.000 mq. La nostra organizzazione è da GD, il nostro sistema gestionale e informatico è da GD, i nostri servizi ai  punti vendita sono da GD, ma la superficie non lo è più. Non siamo confrontabili sulla metratura ai colossi francesi da 10.000 mq, ma possiamo dire la nostra grazie ai servizi e alla competenza del personale oltre agli assortimenti che non sono da meno e sicuramente al prezzo: ecco perché, oggi,  il tradizionale evoluto, se così vogliamo definirci, siamo noi. La GD, passami il termine, può fare “spettacolarizzazione” grazie alla grande profondità di gamma e ai tanti metri lineari di cui dispone; noi invece siamo più come un tetris in cui i mattoncini si incastrano e devono rendere, nessuno escluso. Il nostro lavoro è sicuramente più difficile, ma i numeri ci dicono che stiamo lavorando nella maniera giusta per  garantire sia al negozio la corretta marginalità, sia al cliente l’esperienza di acquisto a misura d’uomo.

MondoPratico: Certo non deve essere facile per un consorzio come il vostro lavorare in un settore in cui un unico gruppo rappresenta il 60-70% del totale e l’e-commerce continua a guadagnare quote di mercato…
Giovanni Todaro: Come detto, non possiamo combattere sotto alcuni aspetti contro chi ha negozi da 10.000 mq, e non vogliamo nemmeno farlo. Ma, come in questo caso sopperiamo con competenza e servizi, lo stesso deve valere anche quando ci confrontiamo con l’e-commerce. È chiaro che ci sarà sempre chi “sfrutterà” la nostra competenza e la nostra esposizione e poi acquisterà il prodotto sul web, è inevitabile. È altrettanto vero, però, che quando quel cliente avrà bisogno di un post vendita adeguato sarà costretto a cercare informazioni su un blog. Soprattutto su prodotti di un certo tipo, di una certa fascia di prezzo e di una certa marca, noi facciamo ancora la differenza e la faremo  sempre. il negozio fisico a mio parere non smetterà mai di esistere, si trasformerà sempre di più, diventerà sempre di più interattivo e  dialogherà col web, ma non cesserà mai di esistere. La sfida per gli anni futuri sarà anche questa, cercare di rendere il negozio un’opportunità legata alla multicanalità.

MondoPratico: Quanto è mutato il mercato negli ultimi anni?
Giovanni Todaro: Il mercato è mutato, anche tanto, ma continua a darci  grandi  soddisfazioni. Sto notando grande ottimismo tra i nostri Consorziati: avendo ottimizzato alcune gamme di prodotto, siamo sempre più in grado  di offrire al cliente ciò che cerca. Quando riesci a trovare un equilibro col fornitore e la giusta sinergia con esso, sei già a metà dell’opera. Poi la soddisfazione del cliente verrà da sé.

MondoPratico: Cosa offre FDT agli affiliati?
Giovanni Todaro: Noi siamo un consorzio a costo zero per le affiliazioni. È questa la premessa che va sempre fatta quando approcciamo un  nuovo potenziale affiliato: ed è reale! Il nostro consorzio deve chiudere con un bilancio a zero, tutto ciò che è in plus viene reinvestito in  servizi. Siamo un consorzio concreto e coeso, infatti, dal primo socio fondatore all’ultimo affiliato godono tutti delle stesse condizioni: la trasparenza è la nostra forza. La serietà nell’affrontare il mercato ci premia da anni.

MondoPratico: Avete sempre rispettato la storicità dell’insegna dei vostri affiliati: sarà sempre questa la tendenza, o possiamo immaginare in un prossimo futuro un’importanza sempre maggiore data al brand FDT?
Giovanni Todaro: Hai detto bene, negli anni abbiamo sempre puntato sulla storicità delle insegne dei nostri affiliati, anche se negli ultimi tempi stiamo cercando sempre più di affiancare il logo FDT al marchio dell’affiliato. Nel 2018, ad esempio, sono state due le aperture col marchio FDT, proprio nell’ottica di dare sempre maggiore importanza al nostro brand, nel rispetto assoluto del marchio storico sul territorio, che dà fiducia e familiarità alla clientela. Nei prossimi mesi inaugureremo un nuovo punto vendita nel Centro Italia: si tratta anche in questo caso di un negozio presente da generazioni sul territorio e non è ovviamente nostra intenzione “aggredirlo” con l’insegna FDT: in assoluta armonia con il nostro nuovo affiliato, saremo presenti in maniera importante anche dal punto di vista della comunicazione e del marketing, con l’obiettivo di dargli tutto il nostro supporto.

MondoPratico: Da oltre vent’anni dialoghi quotidianamente con i negozianti di ferramenta, affiliati o potenziali: quali sono i più difficili da “approcciare”?
Giovanni Todaro: Direi che ci sono diverse tipologie di negozianti, tutte con le loro peculiarità. Il negoziante tradizionale poco “aperto” fa fatica  a capire i vantaggi di un punto vendita evoluto e parte quindi prevenuto verso tutto ciò che il consorzio gli propone. Agevolazioni, leve e  visibilità a costo zero sono difficili da spiegare a chi è legato a un modo di lavorare tradizionale. Ovvio che invece il negoziante evoluto, quello  che già ha fatto da solo quel passaggio di mentalità, sarà probabilmente in grado di interagire fin da subito all’interno del consorzio. Esiste poi  una terza tipologia di negoziante, quello disposto a crescere e a collaborare, ma che parte fondamentalmente da zero: in quel caso partiamo con lo studio del layout, della scaffalatura, delle merceologie; coinvolgiamo i fornitori, elaboriamo il marketing giusto per comunicare i  plus del negozio. Realizziamo un negozio chiavi in mano a costi zero, in piena collaborazione con l’imprenditore: una grande soddisfazione per  noi e una grande opportunità per il negoziante.