Ehlis: la distribuzione all’ingrosso in Spagna

Con 120 anni di storia alle spalle e oltre 133 milioni di fatturato nel 2018, il grossista spagnolo Ehlis è uno dei player più importanti e conosciuti a livello europeo. Abbiamo avuto il piacere di intervistare Alejandro e Ignacio Ehlis, CEO dell’azienda, con i quali abbiamo parlato del loro networkCadena88 (oltre 1.400 negozi brandizzati), delle dinamiche del mercato spagnolo e del consorzio dei grossisti europei EIW.
Ehlis rappresenta, infatti, la Spagna nel consorzio di grossisti europei EIW (l’Italia è presente con CDF: Ferrari, Machieraldo, Vianello).
Proprio nel corso dell’ultimo meeting di EIW, abbiamo conosciuto Alejandro e Ignacio Ehlis, CEO dell’azienda: nelle scorse settimane li abbiamo incontrati e ci siamo fatti raccontare nei dettagli il lavoro di un colosso da oltre 130 milioni di euro di fatturato.
 
MondoPratico: Chi è Ehlis e come è organizzata la distribuzione all’ingrosso in Spagna?
Alejandro e Ignacio Ehlis: La nostra è una delle aziende leader nella distribuzione di prodotti di ferramenta, fai da te e giardinaggio in Spagna: nel 2018 il nostro fatturato ha superato i 133 milioni di euro.
I nostri clienti sono negozi di ferramenta, forniture industriali, centri bricolage e garden center. Ehlis è un'azienda a conduzione familiare fondata nel 1898 ed è attualmente alla sua quarta generazione; con uno staff di 175 persone, abbiamo il nostro centro logistico a Sant Andreu de la Barca (Barcellona), su un'area di 30.000 mq. Le strutture occupano un totale di 16.500 mq, distribuiti tra uffici commerciali e magazzini, con una capacità di 26.000 pallet.
Inoltre, i nostri cinque centri Cash & Carry, con sede a Barcellona, ​​Madrid, Valencia, Palma di Maiorca e Tenerife, aggiungono 10.400 m2 di spazio di magazzino, dove i nostri clienti possono effettuare acquisti rapidamente.
 
MondoPratico: Rispetto ai vostri colleghi italiani, avete in questi anni avete sviluppato un interessante progetto di negozi “brandizzati”…
Alejandro e Ignacio Ehlis: La differenza principale tra noi e i grossisti italiani è rappresentata proprio da Cadena88, nata nel 1988, che oggi è la più grande centrale di acquisto e di servizi per i negozi di ferramenta in Spagna, che conta oltre 1.400 punti vendita associati.

MondoPratico: In Italia, da sempre, si parla di poter realizzare un progetto simile, ma a oggi nessuno è stato mai capace di creare una rete di negozi affiliati di queste dimensioni: come è sviluppato Cadena88?
Alejandro e Ignacio Ehlis: In qualità di distributori, centralizziamo più di 15.000 referenze e forniamo ai nostri clienti i migliori prodotti in rapporto qualità prezzo affinché loro possano realizzare il miglior fatturato possibile.
Come centrale d’acquisto e di servizi, abbiamo una catena di vendita (Cadena88) che aumenta la competitività degli associati, fornendo miglioramenti tramite acquisti centralizzati e marketing personalizzato per diversi modelli di business.
A oggi abbiamo due distinte promozioni di vendita: una per i negozi di ferramenta che vendono ai consumatori privati, ​​e un'altra per quelli focalizzati nelle vendite a industrie e professionisti.
Inoltre, abbiamo accordi con più di 400 produttori spagnoli, che consegnano i loro prodotti direttamente ai negozi con pagamento centralizzato.

MondoPratico: A proposito di fornitori, lavorate anche con aziende italiane?
Alejandro e Ignacio Ehlis: Collaboriamo già con molti fornitori italiani, di cui apprezziamo in particolare il rapporto qualità prezzo. Anche la capacità di sviluppare marchio privato è un’altra caratteristica importante, dato che il priviate label è un aspetto su cui lavoriamo e che ci differenzia.
 
MondoPratico: In Italia spesso è difficile reperire dati certi sulla esatta composizione del mercato del DIY: e in Spagna?
Alejandro e Ignacio Ehlis: Possiamo dire che oggi il 50% del mercato appartiene alle multinazionali del fai da te, mentre l'altra metà è ancora appannaggio del mercato tradizionale. Una percentuale crescente di mercato spetta inoltre all’online, ma è molto difficile quantificarla, perché non sono disponibili dati specifici per questa quota di mercato nel nostro comparto ferramenta.

MondoPratico: Quali sono i progetti futuri di Ehlis? L'anno scorso avete lanciato il negozio online di Cadena88: dopo un anno, qual è il bilancio?
Alejandro e Ignacio Ehlis: Il mercato online è estremamente difficile, in quanto la riconoscibilità del marchio, come ad esempio Amazon o altri colossi del DIY, è un aspetto fondamentale per i consumatori: è chiaro che i marchi più conosciuti dal grande pubblico attireranno molti più clienti online.
Tuttavia stiamo imparando giorno per giorno un lavoro “nuovo” e migliorando il nostro sito web e l'esperienza dell'utente: a poco a poco le vendite aumentano, è la strada giusta.
Nel prossimo futuro è nostra intenzione espandere le nostre capacità logistiche, per essere ancora più vicini ai nostri clienti e offrire un servizio più performante.

F&C: A Siviglia, a febbraio, avete organizzato Expocadena 2019, la fiera per i vostri negozianti: quanto è importante questo evento per Ehlis?
Alejandro e Ignacio Ehlis: ExpoCadena è la nostra fiera privata, esclusiva per i membri del gruppo. Il format scelto punta a recuperare il vecchio spirito commerciale delle fiere, riunendo nello stesso “contenitore” negozianti e fornitori del gruppo, con lo scopo di presentare nuovi prodotti, rafforzare i rapporti commerciali e, soprattutto, generare business.
Dopo 19 edizioni, ExpoCadena è un evento ormai consolidato e ha il supporto dei più importanti fornitori della ferramenta, del DIY e dei settori correlati.
L'anno scorso abbiamo venduto più di 20 milioni di euro in un weekend, quindi è davvero una chiave di volta per il fatturato annuale.
 
F&C: Rappresentate la Spagna in EIW, il consorzio dei grossisti europei in cui i vostri colleghi italiani sono Ferrari, Machieraldo e Vianello di CDF: quanto è importante questa collaborazione a livello europeo?
Alejandro e Ignacio Ehlis: E’ fondamentale, perché ci consente di scambiare informazioni, know how ed esperienze con soci di diversi Paesi europei: è nostro obiettivo coinvolgere sempre più partner che possano continuare ad arricchire il nostro gruppo. Nell’ultimo incontro del consorzio, quello fatto a Roma nel novembre dello scorso anno, anche avuto l’opportunità di contatto diretto con alcuni importanti fornitori: ciò è importante, soprattutto in questo periodo storico, per conoscere sempre più le tendenze in atto e scegliere i partner giusti con cui collaborare.

In foto: da sinistra, Ignacio e Alejandro Ehlis, CEO dell'azienda.