Cobianchi: un secolo di ferramenta!

Il grossista toscano Ferramenta Cobianchi festeggia i 100 anni di attività: con il direttore commerciale Francesco Martini facciamo il punto sulle attività dell’azienda e sull’evoluzione del mercato della ferramenta tradizionale.

E’ nel cuore di Firenze, a due passi da Piazza Santa Croce, che Mario Alfredo Cobianchi fonda la prima attività commerciale nel 1904. Con l’espansione della stessa, nel 1919 nasce la Ferramenta Cobianchi Società Anonima, divenuta poi S.r.l. dal 1934 fino all’anno 1958, in cui si trasforma in Ferramenta Cobianchi Spa.
Lo storico grossista toscano con sede a Firenze festeggia quindi quest’anno il prestigioso traguardo dei 100 anni di presenza sul mercato: con una superficie di 8mila mq, con 2mila mq di piazzale e 18.000 articoli disponibili di ferramenta, edilizia e garden, è uno dei protagonisti della distribuzione all’ingrosso nel Centro Italia, in particolare in Toscana, Umbria e alto Lazio.
Abbiamo visitato l’azienda e intervistato Francesco Martini, direttore commerciale e genero del Presidente dell’azienda Silvia Arrighi.
 
MondoPratico: Quest’anno festeggiate lo straordinario anniversario dei 100 anni: avete in mente di organizzare qualcosa di speciale per i vostri clienti?
Francesco Martini: Faremo sicuramente qualcosa per festeggiare al meglio l’anniversario con i nostri clienti negozianti, ma non organizzeremo un classico open day. Preferiamo mantenere quel profilo riservato che ci ha accompagnato in tutti questi anni, e per questo stiamo pensando a una promozione dedicata alla rivendita e legata ai 100 anni della nostra azienda.
 
MondoPratico: Siete uno dei pochi grossisti in Italia a essere collocati in pieno centro cittadino: quanto conta l’aspetto logistico nel vostro lavoro quotidiano?
Francesco Martini: Come hai appena detto, ci troviamo in centro città e per questo motivo siamo molto legati alle dinamiche cittadine: ad esempio l’idraulica, settore in cui siamo ben introdotti, ha un forte indotto di quartiere ed essere in centro ci aiuta sicuramente tanto.
 
MondoPratico: Siete in centro città, ma servite anche le zone più isolate della Toscana, e in questa regione non mancano di certo…
Francesco Martini: Assolutamente, ti assicuro che abbiamo clienti in aree geografiche davvero difficilmente raggiungibili, ma è anche questa la nostra forza. Serviamo tutta la Toscana, tutta l’Umbria e l’alto Lazio, in un’area complessiva che fa gola a tanti grossisti che “sconfinano” qui anche da regioni lontane. Questo è uno dei motivi per i quali è sempre più difficile il nostro lavoro, perché la concorrenza cresce e bisogna essere sempre al passo coi tempi per non lasciare quote di mercato ai competitors.
 
MondoPratico: In quest’ottica, l’ingresso in un gruppo di grossisti potrebbe aiutare?
Francesco Martini: Certo, ovviamente ci abbiamo pensato e continuiamo a considerarla una possibilità per il futuro. Non dimentichiamo che Ferramenta Cobianchi è stata tra i soci fondatori del Gruppo Gieffe, quindi l’associazionismo è nel nostro DNA. E infatti, da qualche anno abbiamo iniziato una collaborazione con la piemontese Safit per ciò che concerne il nostro marchio di importazione Lions. Si tratta di un marchio di utensili manuali partito con una cinquantina di codici e che oggi ne conta circa 300. Ogni mese e mezzo ci incontriamo con lo staff di Safit per studiare le strategie relative a questo marchio, che propone un ottimo rapporto qualità-prezzo e che ci sta dando dei buoni riscontri. Per ora la collaborazione con altri grossisti si limita a questa bella partnership con Safit, ma non escludiamo che in futuro si possa prendere in considerazione l’ingresso in un gruppo, dato che, come detto, è sempre più dura lavorare in maniera indipendente contro i nuovi competitor del mercato.
 
MondoPratico: A chi ti riferisci in particolare?
Francesco Martini: Ti faccio una premessa: per la nostra azienda l’importazione vale solo il 10%, mentre la quasi totalità è rappresentata da marchi riconosciuti e solidi. In questo, la logica del gruppo ha senso per aver forza con i fornitori, è inutile negarlo. Si fa forza insieme contro, soprattutto, il mondo dell’online. E mi riferisco anche a quei fornitori che provano a “saltare” l’anello del grossista, ma il più delle volte con scarsi risultati. Il nostro mestiere non lo si inventa da un giorno all’altro.
 
MondoPratico: E la GD? Che impatto ha tra la vostra clientela?
Francesco Martini: Se devo essere sincero c’è un solo nome che in questi ultimi tempi ha creato scompiglio tra i miei clienti, e non ti nascondo che ha contribuito, in certi casi, alla chiusura di alcuni punti vendita di miei clienti. Sto parlando di Bricoman, che viaggia sul mercato come uno schiacciasassi e che continua a mietere vittime grazie a un format che non ha uguali e che, infatti, riscuote successo in tutta Italia, nessuna area geografica esclusa.
 
MondoPratico: Ci sono però, di contro, tante ferramenta che continuano a crescere e che non temono la concorrenza dell’online e della grande superficie: come te lo spieghi?
Francesco Martini: La specializzazione. La preparazione. La competenza. La qualità. Può sembrare scontato, ma sono queste le armi che ha a disposizione il negoziante tradizionale e che non deve abbandonarle mai. La ferramenta “spicciola”, se mi passi il termine, si salva da internet, perché l’acquisto di determinati prodotti se non accompagnato da una spiegazione tecnica rischia di essere fallimentare. La battaglia va fatta sulla conoscenza del prodotto, non sul prezzo. Sui prodotti tecnici noi potremo sempre dire la nostra: se conosci un prodotto e lo sai spiegare, lo vendi. L’equazione è garantita.
 
MondoPratico: Facendo un parallelo, il concetto può essere traslato anche per il rapporto grossista-negoziante…
Francesco Martini: E’ proprio così. La nostra missione è spiegare ai clienti che va venduta la qualità, sennò sei perdente in partenza. Bisogna differenziarsi e, ripeto, non lasciarsi ingolosire dalla guerra sul prezzo. Il nostro lavoro è proprio selezionare e consigliare il prodotto giusto: senza questa caratteristica saremmo dei meri spedizionieri di merce. Da Ferramenta Cobianchi si trova un certo tipo di prodotto, e il negoziante lo sa.
 
MondoPratico: Quali sono i vostri obiettivi per i prossimi mesi?
Francesco Martini: Ampliare la gamma prodotti e lavorare in particolare sul mondo sicurezza, senza ovviamente snaturarci; la nostra regione vive di agricoltura, quindi la gamma di questo comparto non sarà ridotta, mentre opteremo per un ridimensionamento del mondo degli elettroutensili, che è una delle merceologie che negli ultimi mesi sta facendo maggiore fatica. Saremo inoltre sempre presenti in assistenza: è questa una delle caratteristiche che fa la differenza a nostro favore.