L'evoluzione del ruolo del grossista secondo il Gruppo Gieffe

Dall’uscita del socio campano DFL, avvenuta lo scorso dicembre, ai festeggiamenti per il 50esimo anniversario del Gruppo, passando per un interessante approfondimento sull’evoluzione del ruolo del grossista in Italia: ne abbiamo parlato con Andrea Corradini Zini, presidente, e con Marcello Helfer, coordinatore di Gieffe, il gruppo di grossisti di ferramenta con maggiore storicità nel nostro Paese.

MondoPratico: Come si è concluso il 2019 di Gieffe e cosa ti aspetti dal 2020?
Andrea Corradini Zini: Penso sia sotto gli occhi di tutti che il mercato degli ultimi mesi non è stato certo brillante; nel nostro caso comunque abbiamo avuto buone soddisfazioni, perché raccogliamo sempre più i frutti dell’entrata di tanti nuovi soci, ognuno dei quali porta il suo contributo e le sue esperienze.

MondoPratico: L'uscita di DFL porterà all'apertura a un nuovo socio o vi ritenete già coperti in quell'area geografica?
Andrea Corradini Zini: L’uscita di DFL mi è dispiaciuta molto perché abbiamo collaborato molto bene e con reciproco giovamento per oltre 10 anni: tuttavia i rapporti con la società DFL sono rimasti cordiali come prima, ma non è attualmente in programma la ricerca di un’altra azienda che operi nella sua zona. In futuro vedremo, come ti ho già detto in altra occasione siamo aperti alle novità e pronti a collaborare con aziende che abbiano il nostro stesso modo di presentarsi al mercato.

MondoPratico: Negli ultimi due anni avete affrontato l'importante passaggio da 5 a 9 soci. Immagino non sia stato facile gestire il doppio dei soci: è doppia anche la soddisfazione?
Marcello Helfer: Sicuramente! È stata un’evoluzione molto significativa, che ci ha costretti (nel senso positivo del termine) a rivedere tanti  aspetti del nostro modo di lavorare. Il confronto con il modo di operare degli altri soci ha permesso a tutti di imparare molto, ma in qualche caso ha anche richiesto di adeguare le proprie procedure operative. Questo genere di cambiamenti richiede sempre un certo impegno a livello  aziendale. Non c’è però dubbio alcuno che siamo molto contenti di come stiamo lavorando, anche se per mettere d’accordo più teste bisogna a volte bacchettare bonariamente qualcuno…

MondoPratico: L'ultima volta in cui ci siamo incontrati, mi parlavi di Gieffe come gruppo con vocazione di vendita, oltre che d'acquisto: l'obiettivo è immutato?
Andrea Corradini Zini: Sostanzialmente sì. Ciò che intendevo, e lo ribadisco anche oggi, è che lo scopo primario del nostro gruppo è trovare le  forme migliori per supportare e stimolare le vendite dei nostri clienti dettaglianti, in sintonia con i fornitori. È ovvio che la premessa necessaria  è avere le migliori condizioni commerciali, ma non finisce qui: parliamo di attività di supporto al sell-out, di formazione e informazione, di marchi  dedicati, di proposte di nuove merceologie differenti dagli assortimenti abituali che permettano di incrementare le marginalità dei rivenditori, e  così di seguito.

MondoPratico: I grossisti restano l'anello fondamentale nella filiera distributiva della ferramenta: so che è difficile fare previsioni, ma come credi che si  svilupperà la figura del grossista nell'imminente futuro?
Andrea Corradini Zini: Come sappiamo nel nostro Paese la distribuzione tradizionale gioca ancora un ruolo fondamentale nel nostro settore e  questo viene confermato quotidianamente dai nostri fornitori che riconoscono al distributore un ruolo attivo e spesso determinante nella  realizzazione delle loro strategie commerciali, anche in questi tempi in cui le vendite online catalizzano spesso l’attenzione degli operatori.  Detto questo, è chiaro che ci sarà futuro solo per quei distributori in grado di porsi nei confronti dei fornitori, come interlocutori credibili e strutturati. L’evoluzione e la selezione dei grossisti cui abbiamo assistito negli ultimi anni è quindi probabilmente destinata a proseguire,  portando ricadute positive sui player che saranno riusciti a restare al passo con le richieste di un mercato sempre più sfaccettato. In questo  senso noi siamo convinti che l’appartenenza ad un gruppo possa rappresentare un importante vantaggio competitivo.

MondoPratico: Il cuore pulsante del grossista è da sempre la forza vendita, interfaccia tra l'azienda e il cliente negoziante: in che modo Gieffe, come gruppo, supporta i venditori dei singoli soci?
Marcello Helfer: E’ un argomento delicato, dal momento che nel caso di Gieffe stiamo parlando di oltre 200 venditori suddivisi tra i nostri  associati e operanti praticamente su tutto il territorio nazionale. Siamo convinti che la formazione dei venditori sia oggi più che mai uno degli aspetti strategici nel successo del distributore e quindi ogni associato organizza periodicamente dei momenti formativi che vengono supportati  dai nostri principali fornitori di gruppo. Al momento non abbiamo ancora pensato ad attività realizzate in contemporanea con tutta  la forza vendita del gruppo, diciamo che sarebbe una bella sfida dal punto di vista logistico ed organizzativo…

MondoPratico: Nel 2021 festeggerete il prestigioso traguardo dei 50 anni: il gruppo di grossisti con la maggiore storicità in Italia. Avete pensato a  qualcosa per festeggiare questo importante anniversario?
Marcello Helfer: Sì, abbiamo pensato a un importante evento per la seconda metà dell’anno, ma è ancora in gestazione e per ora non posso  anticipare nulla.