La svolta digitale della ferramenta

Alessandro Samà, CEO di BricoBravo, affronta a 360 gradi il mercato Brico e DIY in Italia, con uno sguardo ovviamente rivolto alla rivoluzione digitale in atto. Distribuzione all’ingrosso, al dettaglio e online: c’è possibilità di coesione? Ecco che cosa ci ha raccontato.

“Il negoziante di ferramenta difficilmente potrà farcela da solo. Necessita dell’aiuto, a mio parere, di chi storicamente l’ha sempre supportato nella vendita, nella logistica e nel servizio, cioè il grossista. La rivoluzione digitale del nostro comparto deve essere fatta proprio dal grossista, che dovrà aiutare il negoziante in questo passaggio fondamentale che non può più essere rimandato”.
Con queste parole Alessandro Samà, CEO di BricoBravo, il principale e-commerce italiano di Brico e DIY, individua nel grossista il player giusto per provare a realizzare un cambio di passo digitale nel settore. Diversi gli argomenti trattati in questa intervista, a cominciare dalla questione ritardi nell’approvvigionamento…
 
MondoPratico: Partiamo dalla questione che in questi giorni sta tenendo col fiato sospeso il mercato: le difficoltà di approvvigionamento. Che idea ti sei fatto?
Alessandro Samà: Inutile girarci intorno, ci sono problemi seri di approvvigionamento, il prodotto inizia a mancare. Il problema non è solo l’aumento dei prezzi della materia prima e il noto “caro affitto” dei container, ma proprio la scarsa reperibilità della merce. Il trasporto costa tanto e non c’è neanche certezza dell’arrivo della merce, perché il prodotto scarseggia.
I magazzini in Italia si sono svuotati, c’è stato un grande sellout che non è stato supportato da un parallelo approvvigionamento. La situazione è davvero paradossale: si ha quasi paura di vendere ciò che si ha in casa, si lavora con preoccupazione.

MondoPratico: Stiamo in qualche modo rivivendo ciò che è successo un anno fa con gli articoli di antinfortunistica, che a un certo punto erano introvabili?
Alessandro Samà: Esatto, ma se l’anno scorso il problema riguardava esclusivamente l’antinfortunistica, e successivamente le piscine, quest’anno la questione coinvolge invece diversi comparti merceologici ed è quindi ancora più delicata.
La programmazione delle strategie di vendita va rivista, oggi per affrontare il mercato va studiato un piano diverso proprio in virtù di questa situazione che sta facendo saltare le dinamiche e le tempistiche a cui tutti gli addetti ai lavori erano abituati.

MondoPratico: Come è cambiata la distribuzione di ferramenta-DIY in Italia in seguito agli stravolgimenti post pandemia?
Alessandro Samà: Partiamo da una considerazione: trascorrere un maggior numero di ore all’interno dell’ambiente domestico non può che favorire il nostro comparto, questo è evidente. I minori spostamenti di questi mesi hanno sicuramente incentivato le vendite nella distribuzione tradizionale di prossimità, ma anche in quella online.
Se si passa più tempo a casa, si prenderà sempre più confidenza con i mezzi digitali e questo influirà anche nelle scelte d’acquisto da parte dei consumatori, che oggi difficilmente acquistano qualcosa senza aver prima svolto un’accurata ricerca online del prodotto desiderato. 

MondoPratico: E come può fare il negoziante a intercettare questi potenziali clienti che cercano il prodotto online e portarli nel proprio negozio, digitale o fisico che sia?
Alessandro Samà: Il negoziante di ferramenta difficilmente potrà farcela da solo. Necessita dell’aiuto, a mio parere, di chi storicamente l’ha sempre supportato nella vendita, nella logistica e nel servizio, cioè il grossista.
La “rivoluzione digitale” del nostro comparto deve essere fatta proprio dal grossista, che dovrà aiutare il negoziante in questo passaggio fondamentale che non può più essere rimandato.

MondoPratico: Pensi a un progetto forte sul digitale che parta dal grossista, capace di coinvolgere tutte le sue migliaia di clienti sul territorio?
Alessandro Samà: È proprio quello che dovrebbe fare, ma se ancora nessuno ha messo in moto la macchina è probabilmente perché tutti hanno paura di uscire da quella comfort zone che, storicamente, ha consentito loro da decenni, e in alcuni casi addirittura da secoli, di gestire con successo il mercato del DIY in Italia. 
Il grossista non vuole in alcun modo rischiare di alterare il rapporto di fiducia instaurato negli anni con il proprio cliente negoziante, ma non si rende conto che partire con un progetto digitale non costituirebbe un pericolo per la ferramenta, bensì un completamento di quel rapporto che dura da tempo. 
Il grossista deve fornire la merce al negoziante, lo fa da 100 anni e lo farà sempre. Ma oggi ciò non basta più: il grossista, nell’ottica di un rapporto a 360 gradi col negoziante, deve anche dargli la possibilità di intercettare nuovi clienti grazie a un supporto digitale. 

MondoPratico: E in questo BricoBravo può rappresentare il partner ideale per il grossista?
Alessandro Samà: Assolutamente sì, noi possiamo mettere a disposizione la nostra piattaforma per connettere la rete di negozi al digitale. Attenzione, digitalizzare non significa necessariamente vendere online, ma anche solo “esistere online”, in modo tale che il consumatore finale possa trovare quel prodotto sul web e recarsi nel negozio di prossimità per completare l’acquisto.
La vendita online non è più solo prodotto, ma è anche servizio. Il negoziante può fare montaggio, trasporto, assistenza. Forse 20 anni fa il digitale equivaleva a vendita a distanza: oggi è molto di più di una semplice transazione.

MondoPratico: È quindi il momento che il grossismo faccia quel famoso passo in avanti verso il futuro?
Alessandro Samà: Uscire dalla propria comfort zone è difficile, lo capisco, ma va fatto.
Il grossismo è strategico e fondamentale perché è la migliore espressione logistica del settore, su questo non ci sono dubbi, ma deve aggiungere un modulo, la digitalizzazione. Insieme, possiamo davvero innovare il settore.

MondoPratico: Anche perché le abitudini dei consumatori cambiano, e chi vende non può restare fermo…
Alessandro Samà: Esatto, le abitudini di chi entra in un negozio stanno cambiando o meglio sono già cambiate.
La sfida, per l’imprenditore che da 30 anni fa questo mestiere, è fare una scelta al passo con i comportamenti d’acquisto della nuova generazione, che si comporta in maniera completamente diversa da quella precedente. E la rivoluzione del 2020 ha indicato la via da prendere.

MondoPratico: Secondo te, la riscoperta voglia di casa scoppiata nel 2020 si esaurirà a breve o possiamo pensare che la cultura del fai da te è oggi realtà per gli italiani?
Alessandro Samà: Il 2020 dal punto di vista commerciale difficilmente sarà un anno ripetibile, ma le opportunità per il nostro settore saranno molteplici anche in futuro. È vero che le case italiane non sono fatte per viverci 24 ore su 24, ma la riscoperta voglia di vivere l’ambiente domestico ci ha consentito di crearci degli angoli di casa da curare al meglio.
Il comparto brico-DIY del resto è stato dichiarato servizio pubblico e necessario, questo resterà un motivo d’orgoglio e il punto da cui partire per far crescere sempre più il nostro settore.