Ferramenta F.lli Bucchi: venditori di qualità, da oltre 70 anni

Abbiamo intervistato Sandro Bucchi, titolare della ferramenta F.lli Bucchi: un negozio che da oltre 70 anni riesce a rimanere un punto di riferimento in un territorio che, intanto, continua a cambiare.

Ad Agrate Brianza (MB), appena fuori dal casello dell’autostrada, c’è un grande negozio di ferramenta che ha più di 70 anni di storia e che in tutto questo tempo ha visto il mondo cambiare intorno a sé. Si trova in una zona industriale che negli anni passati era un piccolo distretto di  falegnamerie; oggi i tempi sono cambiati e molti capannoni hanno lasciato il passo ai grossisti cinesi, a meno di 2 km c’è il punto vendita Leroy  Merlin di Caponago, a 4 km c’è quello di Carugate e nel territorio non mancano certo le altre insegne della GD, ma la ferramenta Fratelli Bucchi è sempre lì. Con i suoi 3000 mq, un ingresso dedicato allo showroom delle porte e uno al negozio, continua ad essere un punto di riferimento  per gli operatori del suo territorio. Siamo andati a visitarla e ci siamo fatti raccontare come un negozio affronta le sfide di questo mondo in  continua evoluzione.

MondoPratico: Ci racconta un po’ chi siete e la vostra storia?
Sandro Bucchi: Mio nonno aveva una grossa carpenteria prima della guerra, poi ovviamente c’è stato un periodo di grande cambiamento e mio  padre ha preferito chiudere l’attività e nel 1948, ha aperto il negozio di ferramenta nel capannone che prima ospitava la carpenteria. In  questi 73 anni è cambiato il mondo, purtroppo spesso in peggio. I nostri clienti erano le falegnamerie, poi col tempo quel comparto è  praticamente sparito e noi ci siamo dovuti adeguare al mondo circostante. Possiamo dire di aver superato tutti gli ostacoli che in questi anni ci  si sono posti davanti, da una crisi infinita fino al covid, però siamo sempre riusciti a capire come superare i momenti di difficoltà, e ancora oggi  cerchiamo di migliorarci. Una volta la falegnameria era il nostro cliente principale, oggi serviamo un po’ tutti gli artigiani, dall’elettricista all’idraulico, dal serramentista al fabbro fino all’impresa edile.

MondoPratico: Qual’è stato l’impatto del Covid per chi lavora così tanto con i professionisti che, per loro natura, hanno necessità di entrare nelle case  delle persone?
Sandro Bucchi: Purtroppo il Covid19 ci ha colpito duramente sul personale, abbiamo perso molti amici e anche all’interno dell’azienda  purtroppo ci sono state delle persone morte a causa del covid. Davanti a tutto questo ovviamente l’aspetto lavorativo passa in secondo piano,  ma per fortuna da quel punto di vista i numeri sono rimasti buoni.
Un anno fa di questi tempi avevamo le mani nei capelli, noi abbiamo scelto di chiudere e quindi abbiamo perso completamente quei due mesi,  poi tutto è rientrato, da maggio si è ripartiti e alla fine dell’anno abbiamo raggiunto i nostri obiettivi di fatturato. Quest’anno stiamo  registrando una crescita significativa, le persone stanno migliorando la propria casa e gli artigiani nostri clienti, pur con tutte le precauzioni del  caso, riescono a lavorare.

MondoPratico: Come è cambiato il vostro lavoro nell’ultimo anno?
Sandro Bucchi: Siamo molto attenti a tutte le misure di sicurezza e molto scrupolosi nel farle rispettare anche ai nostri clienti, ma per il resto  siamo tornati grosso modo a una situazione di normalità con un afflusso in negozio che sta tornando ai livelli pre-covid.

MondoPratico: Chi sono i vostri  clienti? In che percentuale servite la clientela professionale e quella privata?
Sandro Bucchi: Grosso modo l’80% del  nostro fatturato viene dal cliente professionale e il 20% dal privato. Ma proprio su questo secondo aspetto stiamo cercando di crescere anche  se è una “battaglia” complicata. Fino a poco tempo fa se una persona aveva bisogno qualcosa  andava in ferramenta, adesso va in internet, va nel brico, poi forse viene da noi. Noi da parte nostra, abbiamo acquisito in azienda le  competenze per installare il prodotto che vendiamo, per cui il cliente sa che viene da noi e trova un servizio completo, competente e al giusto
prezzo. Un prezzo che in molti casi può anche essere inferiore a quello che si trova in altre realtà.

MondoPratico: Siete circondati dalla grande distribuzione, in particolare da Leroy Merlin: avvertite la concorrenza?
Sandro Bucchi: A dire la verità sul cliente professionale non particolarmente, perché facciamo due lavori diversi, con due tipologie di clientela differenti. Chiaramente sul cliente privato la concorrenza è molto più forte; è naturale che quando a una persona manca qualcosa in prima  battuta vada nella grande distribuzione perché pensa di trovare tutto. Però noi abbiamo prodotti che la GD non tratta, riusciamo a essere  consulenti del nostro cliente e ci mettiamo la faccia, per cui abbiamo le nostre carte da giocarci.

MondoPratico: Siete percepiti come specialisti: come fate a mantenere questa fama?
Sandro Bucchi: La nostra scelta da sempre è quella di trattare meno articoli, ma con una profondità di gamma maggiore, proprio per acquisire  specializzazione. Questo ci permette di avere personale tecnico altamente specializzato, perché chiaramente non si può essere esperti di  tutto e noi scegliamo di vendere solo articoli di qualità che conosciamo a menadito. Vediamo che questa filosofia paga soprattutto quando sale  il prezzo dell’acquisto, perchè il cliente ha bisogno di essere seguito e di sentirsi tranquillo in quello che compra.

MondoPratico: Il vostro showroom di porte e finestre ha un notevole impatto: è un settore che vi dà soddisfazione?
Sandro Bucchi: È la nostra storia, il nostro core business, trattiamo i brand più importanti, con una profondità di gamma che pochi possono  vantare. Si tratta di una merceologia che ha conosciuto una flessione molto importante negli ultimi anni, essendo strettamente legata al  mondo dell’edilizia. Però per noi resta un comparto molto importante per il quale il mercato ci riconosce il nostro ruolo di specialisti. Anche in  questo caso riusciamo a resistere alla concorrenza della grande distribuzione alzando la qualità, lavorando con i migliori brand e mettendo la nostra esperienza al servizio del cliente.

MondoPratico: Che rapporti avete con i fornitori?
Sandro Bucchi: Noi acquistiamo quasi tutto direttamente, senza passare dal grossista, anche se negli ultimi anni è in crescita la quota di  acquisto fatta dai distributori perché come tutti cerchiamo di fare meno magazzino. Però per quanto riguarda i nostri fornitori principali  continuiamo a lavorare direttamente con il produttore, perché facciamo numeri che ce lo consentono e perché negli anni abbiamo sviluppato un rapporto molto buono. Abbiamo per esempio un assortimento molto profondo di Makita, preferiamo concentrare i nostri sforzi economici e di  magazzino sull’essere i migliori di un prodotto piuttosto che disperdere le energie su più brand.

MondoPratico: Come spiega questo risultato?
Sandro Bucchi: Da un lato sicuramente il bonus al 110% ha aiutato i nostri clienti e noi ne abbiamo tratto beneficio. La bontà del nostro lavoro si vede dal fatto che il cliente avrebbe potuto scegliere di comprare in internet e andare alla ricerca di chi ha il prezzo più basso e invece ha  deciso di venire in negozio da noi.

MondoPratico: Come mai?
Sandro Bucchi: Probabilmente non c’è una sola risposta. Più l’acquisto è importante dal punto di vista economico più è difficile che il cliente si  “accontenti” dell’acquisto online; quando si spendono certe cifre si vuole avere un riferimento cui rivolgersi nel caso qualcosa vada storto.

MondoPratico: Oltre Makita, trattate molti marchi primari nei diversi comparti: credete molto nei brand...
Sandro Bucchi: Per me avere il brand migliore di  ogni settore è fondamentale. Aiuta a vendere, dà supporto, garantisce qualità. Spesso  vediamo che chi punta sul prezzo offre solo quello, ma come già detto la corsa al risparmio non rientra nella nostra filosofia. Nel mondo delle  serrature abbiamo un rapporto pluridecennale con Mottura, Cisa e altri grandi brand, un rapporto che ci ha permesso di farci un nome, crearci una solida reputazione. Lo stesso si può dire per diversi altri nostri fornitori. Anche se queste aziende sono presenti in tutti i canali di vendita,  per alcune tipologie di articoli, quelli più tecnici e con un prezzo più alto, i negozi come il nostro hanno una rotazione maggiore della grande  distribuzione.

MondoPratico: Ho notato che in corrispondenza del lockdown avete aumentato le vostre comunicazioni via FB. É frutto di una strategia, di una  situazione contingente o è semplicemente un caso?
Sandro Bucchi: No, non è un caso, la pandemia ha accelerato quello che era già in cantiere. L’azienda si sta ringiovanendo, mia figlia è entrata  in azienda proprio nel periodo pre-covid e subito si è focalizzata sull’aspetto tecnologico. L’arrivo della pandemia e del lockdown ha creato  l’esigenza di dialogare con i nostri clienti in maniera diversa da come eravamo abituati a fare. Stiamo cercando di migliorare il più possibile la  nostra presenza sul web, con lo scopo però di utilizzare la tecnologia per attirare i clienti in negozio. A oggi, l’e-commerce non è nei nostri  piani, perché per essere fatto bene richiederebbe investimenti ad hoc, un lavoro quotidiano e una lotta sul prezzo che, come già detto, non è nelle nostre corde.