Sei un vincitore abituale?

Nel corso degli anni, ai negozi di articoli di giardinaggio capita di vedersi assegnati dei premi nazionali, un momento di gloria che spesso rimane unico in tutta la vita.
Nel marzo 2008 il vivaio Zanthorrea Nursery, ubicato sulle Perth Hills, nell’Australia occidentale ([eurl]www.zanthorrea.com[=url]www.zanthorrea.com[/url]), è stato proclamato centro di giardinaggio dell’anno nella categoria delle imprese di medie dimensioni. Il premio è stato istituito nel 1994 e, nel corso degli anni, questo stesso vivaio se lo è aggiudicato per ben cinque volte.
Durante tutto questo tempo Zanthorrea Nursery ha vissuto vari mutamenti a livello di turnover del personale; i titolari Jackie e Alec, inoltre, stanno cedendo le redini dell’attività al figlio. Ma nonostante tutti questi cambiamenti, il vivaio continua a vincere premi. Come fa?
Prima di vedere come ci riesce, è il caso di specificare che il vivaio Zanthorrea è il più improbabile tra i possibili vincitori di un concorso per negozi di giardinaggio. In base ai moderni criteri del settore delle vendite al dettaglio, non dovrebbero nemmeno essere in gara, figuriamoci vincere!
Jackie e Alec non hanno un coffee shop e vendono una gamma ristretta di piante: sono specializzati, infatti, nella vendita al dettaglio di piante locali/indigene.
Nell’ambito di questa gamma, hanno una disponibilità vastissima e variegata, che tuttavia è da considerarsi limitata in confronto alla maggior parte dei garden center.
Ancora, le piante sono esposte in terra; il livello di investimenti in conto capitale, infine, è ridotto rispetto a molti altri negozi di giardinaggio.

Fare formazione

Jackie e Alec hanno sempre creduto ciecamente nel valore della formazione. Tutto il personale è stato debitamente formato sui prodotti, tanto che nella sala del personale si trovano sparsi un po’ ovunque libri parecchio “vissuti” sul giardinaggio e sulle piante locali.
All’arrivo di nuovi prodotti, tutto il personale viene istruito sul nuovo prodotto. Io stesso ho partecipato a numerosi incontri di formazione per i dipendenti sul servizio ai clienti e tutti dimostrano ottime capacità in questo ambito. Questa è veramente un’attività in cui le risorse umane fanno la differenza!

Delegare

I membri del personale sentono che il negozio è un po’ anche loro, si sentono liberi di proporre e mettere in pratica idee nuove: le idee partono dal basso verso l’alto, non vengono dall’alto.
Il risultato, a livello di impatto visivo, è che ogni volta che il consumatore entra nel negozio si trova di fronte a un ambiente diverso. Le esposizioni vengono cambiate settimanalmente in base a un sistema di rotazione.
Non sempre una nuova esposizione funziona, ma non importa: il personale è disposto a mettersi in gioco ed è incoraggiato a provare idee nuove. Se una non funziona, la si considera un’esperienza istruttiva per tutti coloro che vi hanno contribuito.

Tenersi al passo

Al vivaio Zanthorrea il personale si tiene aggiornato sulle mode e le tendenze. I fenomeni legati alla moda, come sappiamo, sono di breve periodo e sono legati ai colori e all’attualità. Per esempio un anno fa il vivaio Zanthorrea ha presentato le sue piante da Oscar nel periodo del premio cinematografico.
Le tendenze, invece, sono fenomeni a lungo termine, che sopravvivono almeno quattro o cinque anni. Una di queste tendenze è il movimento in favore dell’ambiente. I consumatori sono sempre più orientati verso i prodotti biologici e, quando si tratta di giardinaggio, vogliono piantare piante locali.
Zanthorrea è stato il primo negozio di giardinaggio dell’Australia occidentale a divenire membro dell’associazione giardini sostenibili, che promuove la sensibilità e la coscienza ambientale di consumatori e operatori commerciali, come centro di giardinaggio accreditato.
Zanthorrea promuove la filosofia dell’associazione su queste tematiche a livello sia di scelta sia di esposizione dei prodotti. In questo modo dimostra ai consumatori di essere al passo con le tendenze attuali.

Innovare il mercato

Al vivaio Zanthorrea sono anche degli innovatori, che sfornano costantemente nuove idee per promuovere la propria attività.
Il loro strumento di marketing principale è La gazzetta del bush, che spesso presenta ai clienti idee innovative. Jackie e il team Zanthorrea tengono conferenze sia presso gruppi di operatori professionisti sia presso gruppi amatoriali nell’ambito del loro stato. Jackie fa anche parte della Horticultural Media Association e interviene alle conferenze della mostra di giardinaggio statale come ospite onorario.

Andare a vedere gli altri centri di giardinaggio

Ricordo sempre una conversazione con Pete Luckett, canadese titolare di un premiato negozio di frutta e verdura. Raccontava che l’eccellenza era una scelta obbligata, perché tutti i suoi clienti dovevano recarsi anche in altri negozi di alimentari per poter fare una spesa completa.
Lo stesso si potrebbe dire di Zanthorrea. Un cultore del giardinaggio deve recarsi anche in altri centri di giardinaggio per trovare tutto ciò che desidera. É per questo che Zanthorrea deve mantenersi su livelli di eccellenza: perché i suoi clienti lo sottopongono a un confronto continuo con altri garden center.