Come uscire indenni dalla tempesta?

Nei periodi di calo delle vendite e crisi economica, i garden center devono dare spazio all’iniziativa e al rischio. Ecco alcune strategie per affrontare la crisi.

L’ottobre del 2008 sarà ricordato come il mese in cui il mondo è stato costretto a creare un nuovo ordine in tema di finanziamento delle aziende. Gli alti e bassi del mercato azionario globale (ahimè, perlopiù bassi) implicano che tutte le società del mondo assisteranno a dei cambiamenti.
Forse, il settore del dettaglio potrebbe avere bisogno di un periodo di tempo più lungo per vedere gli effetti di ottobre.
Le finanze inevitabilmente diventeranno più limitate e i consumatori inizieranno a “proteggersi”: non soltanto avranno meno denaro nel proprio portafoglio, ma terranno da conto quello di cui dispongono.
Nel 1991, Faith Popcorn scrisse il libro “The Popcorn Report”, uno sguardo sul percorso del consumatore del futuro. La maggior parte dei suoi consigli come futurologa si è realizzata nel secolo scorso. Sosteneva anche che avremmo viaggiato di meno e avremmo trascorso più tempo a casa, che ci saremmo protetti. Molti lettori possono avere pensato che si fosse sbagliata, dato che, dal momento in cui ha scritto il libro, abbiamo visto effetti di segno opposto, ma adesso come adesso ci stiamo decisamente proteggendo.

COSA DEVONO FARE I DETTAGLIANTI DURANTE LA TEMPESTA?

In agricoltura, c’è una tradizione secondo la quale quando c’è abbondanza di patate, l’agricoltore intraprendente pianta patate.
Quando il settore al dettaglio si fa difficile, il dettagliante astuto inizia a diventare ancora più pieno di iniziativa, e non intendo dire che si mette a fare dei saldi. Inizia a sviluppare delle strategie per far crescere l’attività in momenti difficili. Non sto suggerendo che queste strategie porteranno dei risultati in tempi brevi, ma mano a mano che riacquistano la fiducia, i consumatori preferiranno questi dettaglianti attivi.
Che cosa devono fare i dettaglianti per uscire indenni dalla tempesta? Per prima cosa devono ricordare che la tempesta finirà; nessuno sa con esattezza quando, ma le acque calme ritornano sempre.

CINQUE STRATEGIE CHIAVE

Per far fronte ai periodi di crisi, ecco cinque possibili strategie:
1. Create delle campagne di marketing fra vicini.
Nella mia città di Kalamunda, i dettaglianti si sono riuniti sotto l’insegna della Camera di commercio e hanno creato un progetto di negozi locali. I consumatori cliccano sulla pagina web dei negozi locali e scaricano promozioni che prevedono dei coupon da utilizzare nei negozi locali. Si tratta di un progetto a basso costo per i dettaglianti e di notevole gratificazione per il consumatore. Vedo che dei piani simili vengono sviluppati anche da altre comunità.
2. Utilizzate il vostro database.
È più facile riportare nel vostro negozio un cliente esistente che trovare nuovi clienti. Il database è, quindi, una chiave per il vostro futuro.
Comunicate regolarmente con i vostri contatti e incoraggiateli a venire nel vostro negozio.
3. Trovate una causa e fate in modo di inserirla nella vostra strategia di marketing.
La “generazione Y” in particolare tende a essere fedele alle aziende che hanno una causa nella quale anch’essa crede.
Il denaro messo a disposizione dal governo per le buone cause si esaurirà e la comunità dovrà fornire un maggiore supporto. Trovate una causa nella quale credono sia il vostro gruppo che i vostri clienti e promuovetela all’interno della filosofia della vostra attività.
Organizzate degli eventi speciali durante i quali raccogliete denaro per quella causa. Fatevi vedere attivi nell’aiutare quella causa.
Per esempio, la nostra scuola materna locale accoglie un bambino affetto da sindrome di Down. Recentemente, ha sostenuto una marcia organizzata per aiutare i bambini della comunità affetti da tale sindrome. Il risultato è stato che venti genitori della scuola materna hanno sostenuto la marcia e raccolto 400 dollari per la causa. Qualunque dettagliante potrebbe scegliere la propria causa e sostenere la comunità.
4. Utilizzate più efficacemente il computer come strumento di marketing.
Create un MySpace per la vostra azienda, dove i vostri clienti vi possono parlare e possono parlare fra loro. Dovete fare in modo che i clienti continuino a parlare di ciò che fanno con quello che vendete loro. Dovete mantenere la vostra azienda sempre presente nella loro mente.
5. Addestrate il vostro personale, e poi addestratelo ancora.
Quando i tempi si fanno duri, una delle prime cose che viene esclusa dal budget è l’addestramento del personale.
Ma se considerate che un recente rapporto proveniente dagli Stati Uniti ha rivelato che l’80% dei proprietari di aziende credeva di fornire alla clientela un servizio di livello superiore, ma che soltanto l’8% dei loro clienti era d’accordo con loro, potete intravedere l’importanza di un’adeguata preparazione.
Un gruppo attivo che può fornire alla clientela un servizio di livello superiore farà crescere la vostra azienda. L’addestramento è critico per il successo della vostra attività.
Ridurre il budget per l’addestramento dovrebbe essere una delle ultime cose da fare. La gente compra dalla gente e diventa fedele alle aziende in cui le persone si prendono cura di loro.
Se volete uscire indenni dalla tempesta, allora perché non organizzate o partecipate a un seminario di “Uscire indenni dalla tempesta”. Questi seminari, da me tenuti, hanno lo scopo di presentare alla vostra azienda delle idee “senza capitali” per far crescere la vostra attività.
Alla fine del seminario, disporrete di un pratico kit di strumenti che vi aiuterà ad aumentare le vendite in periodi difficili.
In Australia, la donna media fa acquisti per 399 ore all’anno. In un periodo di crisi, la donna continuerà a comprare, ma diventerà più selettiva sul luogo in cui aprire il portafoglio.
Il vostro ruolo è quello di garantirvi che siate la sua prima scelta quando si tratta di acquistare ciò che vendete.
Aumentare le vendite
in periodi difficili
Mantenere la quota di mercato e gli utili quando le notizie globali prospettano periodi difficili all’orizzonte per tutte le società può essere un pensiero demoralizzante. Il segreto è cambiare la vostra strategia di pensare al dettaglio: se pensate nello stesso modo in cui pensavate l’anno scorso, avrete buone possibilità di affondare.
Questa strategia comprende:
• Nuove soluzioni di marketing studiate per affrontare i periodi di difficoltà.
• Strategie per aumentare gli utili in un’economia di cambiamento.
• Come motivare i clienti all’acquisto: essere prepositivi e “accompagnare” il cliente all’acquisto.
• Come soddisfare le mutate necessità dei vostri clienti: prevenire velocemente le nuove richieste del consumatore
• Trend di marketing nel 2009.