Alcuni segreti per sviluppare un retail intelligente

Per i dettaglianti le cose si stanno facendo difficili: bisogna fare pubblicità alla radio o in televisione, e questo ve lo diranno molte volte, spesso all'interno di uno stesso programma giornalistico. Tuttavia, se fate una passeggiata per le strade più commerciali di una qualunque città, ho il sospetto che vedrete alcuni dettaglianti che si stanno godendo l'attuale clima economico, mentre altri sembrano credere che le notizie sulla recessione significhino un rallentamento per tutti i dettaglianti presenti sul mercato
È stato dimostrato che, in periodi di difficoltà economiche, i dettaglianti più illuminati utilizzano la crisi come un trampolino per conquistare quote di mercato e per sviluppare attività forti e redditizie. Questa potrebbe essere una recessione globale più profonda di quella che abbiamo vissuto nel corso degli ultimi sessant'anni, ma potrebbe anche significare che le opportunità per tutti coloro che sono preparati ad afferrarle sono ancora più appetibili.
Il primo segreto del successo è quello di accettare il fatto che ciò che ha funzionato l'anno scorso non funzionerà quest'anno, e che bisogna fare le cose in modo diverso.
Il cambiamento inizia nell'ambito della propria attività e all'interno della propria testa. L'atteggiamento del proprietario è il primo cambiamento da fare. Nella parte del pianeta da cui provengo, nel corso degli ultimi mesi ho scoperto un deterioramento complessivo nel servizio al cliente. L'anno scorso la scusa per non addestrare il personale era che i dipendenti della Generazione Y erano instabili e non disposti a conservare un posto di lavoro abbastanza a lungo: di conseguenza, investire nella formazione della Generazione Y costituiva un'attività costosa che non trovava una sua giustificazione. Adesso siamo nel 2009: la Generazione Y sta cercando un'occupazione stabile e non abbandona i posti di lavoro attualmente occupati. Ciò crea la possibilità di investire e di addestrare questi giovani. Ma sembra che le aziende che sfruttano quest'opportunità siano poche. Recentemente, ho trovato un grande retailer che mi ha detto che adesso effettua l'addestramento per l'assunzione preimpiego direttamente in linea. Questa società ha fatto un esame della personalità utilizzando un questionario on line.
Ebbene, per quanto riesca a vedere un'opportunità nell'utilizzo di un addestramento on-line per l'aspetto tecnico del lavoro e la conoscenza del prodotto, quando si tratta di controllare la personalità on-line, nutro seri dubbi.

INVESTIRE NELLA FORMAZIONE DEL PERSONALE

In una fase economica negativa, investire nella formazione del personale. Adesso, il tempo da dedicare a quest'aspetto non manca, e il nostro staff ha il tempo di interagire con i clienti. Questo è il momento in cui è necessario aumentare le vendite medie per cliente, dato che vi potreste ritrovare con un numero di clienti inferiore. Per aumentare le vendite, avete bisogno di membri dello staff in grado di interagire positivamente con il consumatore e capaci di aumentare le vendite medie per cliente.
È importante che la vostra massima priorità sia quella di migliorare le capacità interne del vostro personale. Il vostro staff costituisce la linea più avanzata di cui disponete nella battaglia per espandere la vostra attività. Una volta sicuri che abbia le necessarie capacità, il passo successivo è quello di assicurarsi che il personale voglia rimanere con voi nella vostra azienda. Per ottenere questo risultato, è necessario adottare una politica di delega. Nelle mie presentazioni, una delle domande che mi viene rivolta più spesso è come attuare una politica di delega dei poteri che funzioni. Ma facciamo un passo indietro. Una politica di questo genere affida alle persone la responsabilità delle proprie azioni nei confronti del cliente. Fa sentire loro di godere della fiducia da parte della direzione quando prendono delle decisioni davanti al cliente. Questa delega dei poteri le fa sentire parte integrante della struttura.
Una delle cose più frustranti per un cliente è quella di trattare con addetti alle vendite privi di poteri, in una situazione in cui qualunque decisione deve essere presa dal proprietario.
Una regola semplice, ma efficace, che ritengo funzioni è consentire a tutti i vostri dipendenti di prendere davanti a un cliente una decisione finanziaria proporzionale al valore delle vendite medie per cliente. Solo quando devono assumere una decisione finanziaria per un importo superiore alle vendite medie per cliente, devono passare la richiesta a uno specifico membro dello staff. La maggior parte delle decisioni che devono essere prese nei confronti del cliente riguarda cifre inferiori alle vendite medie per cliente e qualunque membro dello staff dovrebbe meritarsi la fiducia in merito a queste decisioni.

DARE POTERI AI VOSTRI DIPENDENTI

Introducete una politica di delega dei poteri in modo tale che tutto il vostro staff di vendita senta la vostra fiducia nei suoi confronti. Quando le richieste inferiori alle vendite medie per cliente vengono mandate alla direzione, rimandatele al membro dello staff e lasciate che sia costui a prendere la decisione. Una volta messa in pratica questa politica, dovete sostenere i membri del personale nelle decisioni da loro assunte.
Date un'occhiata al vostro merchandising attraverso gli occhi dei clienti. Che cosa vedono i vostri clienti? Sì, c'è stato un periodo in cui lo sconto rappresentava la norma per i dettaglianti, ma adesso, per aumentare le vendite, i dettaglianti intelligenti si stanno spostando verso altre strategie.
Quando vanno a fare shopping, i consumatori vogliono ancora fare un'esperienza, cercando articoli nuovi, gli articoli più venduti e delle idee.
State promuovendo i vostri nuovi prodotti? State offrendo pacchetti di prodotti per offrire una soluzione ai vostri clienti? Per molti acquirenti, il tempo rappresenta un elemento importantissimo, e quello che vogliono da voi è che pensiate al posto loro.
Ciò significa fornire soluzioni e idee come possibilità per aumentare le vendite. Fate diventare uno dei membri del vostro staff responsabile della promozione dei prodotti applicando una strategia di cartellonistica valida per i clienti.
I clienti non cercano altre scelte, ma altre soluzioni: e questa è una possibilità per aumentare le vendite.

ATTUARE PICCOLE MA EFFICACI STRATEGIE DI MARKETING

Assicuratevi sempre di avere in negozio una nuova promozione di prodotto. Individuate i vostri articoli che si vendono meglio alla vostra clientela e fornite nel negozio almeno tre soluzioni che mettano insieme i prodotti giusti. Gli strumenti di vendita silenziosi possono incrementare le vendite. Non tutti i clienti vogliono avere a che fare con il vostro personale. Alcuni vogliono gironzolare nel negozio e scoprire le cose da soli, ma dovete comunque semplificare loro l'esplorazione.
Infine, il modo migliore per fare del marketing alla vostra attività è quello di sviluppare strategie di marketing che funzionano con i vostri clienti attuali, in modo da consentire loro di diffondere il messaggio ad altri clienti. Ciò può costituire un investimento più modesto rispetto ad altre tecniche di marketing, ma avere un rendimento più elevato.
Fra le tecniche da usare ci potrebbe essere la creazione di una rete di collegamenti con altri dettaglianti locali. Per esempio, il parrucchiere della nostra città ha iniziato a creare un rapporto con il fiorista, la caffetteria e il negozio di gastronomia locali. Tutti loro offrono ai clienti un omaggio che dimostra il loro sforzo coordinato. Offrite un omaggio ai clienti che entrano nel vostro negozio. Per esempio, un giorno della settimana, nei negozi della catena di gelaterie Ben and Jerry il cono è gratuito. L'unica incertezza è che i consumatori non sanno esattamente in quale giorno del mese cadrà l'offerta del cono gratuito. Scoprite chi sono i principali informatori della vostra comunità, perché possono esservi di grande aiuto nello sviluppo della vostra attività. Nella nostra comunità, fra i migliori informatori ci sono i parrucchieri per signora.

PENSARE AL FUTURO

Riesaminate la vostra strategia di marketing e guardate in che modo potreste sviluppare strategie che coinvolgono i vostri clienti nella promozione della vostra attività. Guardate i dettaglianti intorno a voi e vedete se è possibile fare in modo che il vostro vicino entri a fare parte del vostro marketing di prossimità.
Quelli che adesso sono i dettaglianti più dinamici, saranno i dettaglianti più forti nel momento in cui le economie mondiali miglioreranno. Non sto dicendo che sarà una cosa semplice, ma voglio dire soltanto che bisogna cambiare tattica per fare crescere la propria attività in condizioni diverse.