Demar: a piccoli passi verso grandi obiettivi

Aspettare sempre il momento giusto e non agire d’impulso. Per la prossima sfida che attende Demar, ingrosso di ferramenta della provincia di Lecce, i tempi sembrano ormai essere maturi.

È sicuramente un caso, ma l’ultima importante sfida per Demar si presenta proprio nell’anno in cui l’azienda festeggia i 18 anni di attività. Era infatti il 1990 quando Biagio Delle Cave, con vent’anni di esperienza maturata sul mercato come rappresentante di vernici, finalmente realizzava quello che era sempre stata la sua ambizione: avviare un’attività di distribuzione di ferramenta.
Motivato e determinato, nonostante la presenza di diversi operatori già attivi nella regione, analizza la concorrenza e studia la strategia migliore per proporsi sul mercato. La prima decisione è quella di strutturare la nuova realtà come ingrosso di ferramenta puro, e servire quindi solo il dettaglio. Se quello che mancava agli altri grossisti era l’assortimento e il servizio, Demar da sempre ha garantito le consegne nella regione Puglia in 24 ore. Infine, il rispetto di un ex rappresentante nei confronti del rivenditore spinge Biagio Delle Cave a operare con una maggiore trasparenza nei confronti del cliente, in particolare riguardo al prezzo: il prezzo del listino è sempre netto e non sono mai state applicate scontistiche diverse. Approcci e strategie che negli anni si sono rivelati vincenti; Demar lentamente cresce e si sviluppa, al punto che si è reso necessario un ampliamento del magazzino e quindi un conseguente cambio di sede.
Ancor prima di accogliere dipendenti, agenti, collaboratori - e pallet naturalmente - ci siamo recati in visita al nuovo stabilimento, dove abbiamo incontrato Biagio Delle Cave, titolare di Demar nonché presidente del consorzio Axel. Gli scaffali al momento sono vuoti e i passi rimbombano tra le pareti dei locali, ma a fine estate gli operatori addetti al magazzino “sfrecceranno” tra i corridoi con i nuovi carrelli elevatori per confezionare i primi ordini. In questo saranno aiutati da un nuovo sistema, totalmente gestito in radiofrequenza, un nuovo programma che gradatamente (com’è prassi in questa azienda) gestirà il magazzino.

MondoPratico: È stato confermato per la seconda volta presidente, nonostante siano solo 5 anni che fate parte del consorzio Axel. Un bel attestato di stima…
Biagio Delle Cave: Spero che la nomina non sia attribuibile al fatto che sono il più anziano del gruppo, ma mi fa molto piacere raccogliere la stima degli altri soci. La figura di presidente implica dare degli indirizzi, ma le decisioni vengono prese a livello collegiale. La strada da me proposta 4 anni fa è stata condivisa da tutti gli altri soci: non mi sembrava strategico trascurare i produttori italiani ed europei per privilegiare quelli cinesi. Questo indirizzo è portato avanti egregiamente da Andrea Lenotti, valido e preparato responsabile generale. Con lui abbiamo programmato un quinquennio e al momento stiamo centrando tutti gli obiettivi.
I risultati, infatti, ci stanno dando ragione. Siamo molto visibili sul mercato, siamo la novità nel mondo della ferramenta; non ci sono altri operatori che si sanno proporre come lo stiamo facendo noi. Forse stiamo raccogliendo meno rispetto a quello che avremmo potuto, perché il mercato in questo momento è in contrazione, però siamo in crescita. Ogni anno cresciamo in doppia cifra e questo vuol dire che siamo un’azienda che sta proponendo qualcosa di nuovo.

MondoPratico: Com’è cambiata la vostra azienda dal momento in cui siete entrati a far parte del gruppo Axel?
Biagio Delle Cave: In Axel siamo 8 soci distribuiti omogeneamente in tutta Italia e stiamo cercando di consolidarci sul mercato. Il nostro è come “il gruppo della nazionale Campione del Mondo”: ognuno dà il suo contributo, non ci sono sbilanciamenti, perché non c’è chi primeggia sull’altro.
Per quanto riguarda Demar, l’entrata in Axel nel 2003 ci ha spostato verso settori merceologici che toccavamo solo marginalmente, come ad esempio il giardinaggio. Proprio in questo comparto, la sigla dell’accordo con Garland ci garantisce maggiore visibilità e la possibilità di interfacciarci anche con altri operatori.

MondoPratico: E da qui l’esigenza di cambiare sede?
Biagio Delle Cave: Grazie ad Axel le merceologie sono cresciute molto e l’attuale sede storica comincia a essere un po’ troppo “stretta”. Diversi anni fa avevamo investito in un terreno di 20.000 mq, situato in un punto strategico. Abbiamo atteso il momento giusto e oggi siamo pronti ad affrontare questa nuova sfida. Abbiamo realizzato un magazzino di 8.000 mq, gestito in radiofrequenza e in cui presto ci trasferiremo.
Visto l’importanza dell’investimento, i nostri progetti puntano a raggiungere un certo fatturato e a crescere ancora. Ma la nuova struttura logistica da sola non basta: abbiamo cercato di ovviare a errori e difetti precedentemente commessi e abbiamo da poco nominato un nuovo capo-area per coordinare gli agenti. Stiamo lavorando molto sulla forza vendita, elemento fondamentale per una società di distribuzione: alcuni di loro fanno da sempre parte del nostro gruppo e sono cresciuti insieme a noi. Sono piccole soddisfazioni che a livello personale contano molto.

MondoPratico: Qual è la situazione distributiva della vostra zona?
Biagio Delle Cave: Sovraffollata. A esclusione di chi opera in Sicilia, tutti i grossisti da Roma in giù arrivano fin qui e quindi siamo aggrediti da più parti. Inoltre sulla piazza di Lecce si sono insediati due brico, ma ciò non ci spaventa. Al contrario, bisogna saper affrontare la grande distribuzione specializzata e iniziare a collaborare meglio con il rivenditore. È lui “in primis” che deve credere molto di più nelle sue possibilità.
Sebbene sia in atto una lenta trasformazione, notiamo che il dettaglio fa fatica a staccarsi dal concetto di bottega. Specialista a parte, i piccoli negozi subiscono i contraccolpi del cambio generazionale e le nuove generazioni non hanno la pazienza di attendere e crescere, ma vogliono tutto e subito.

A proposito di …

Ragione sociale: Demar Tipologia cliente: rivendita di ferramenta, garden, edilizia Bacino di utenza: Puglia e Basilicata Agenti: 11 agenti e un capo area Clienti attivi: 1.200 clienti serviti Fatturato: 8 milioni e mezzo di euro Struttura: nuovo capannone di 8.000 mq su un’area di 20.000 mq