Weber sbarca in Italia

Il mercato italiano dei barbecue oggi può contare anche sull’esperienza e sulla qualità dell’azienda leader negli Stati Uniti: stiamo parlando di Weber-Stephen, che dal primo settembre di quest’anno ha aperto la filiale diretta italiana a Dueville, in provincia di Vicenza.
Il marchio Weber è noto in tutto il mondo per l’intuizione di aggiungere un coperchio al tradizionale barbecue. Forse però non tutti sanno che si tratta di una felice intuizione nata quasi per gioco: inizialmente infatti George Stephen sperimentò questa soluzione con materiali di recupero essenzialmente per sé, senza l’obiettivo di realizzare produzioni industriali. Il successo ottenuto presso gli amici lo convince a proporre l’idea all’azienda in cui lavorava, la Weber appunto, che all’epoca non produceva barbecue.
Fu un successo: la presenza del coperchio, semplice ma innovativa, risolveva una serie di problemi connessi alla cucina con braciere, come le fiammate improvvise e la presenza di braci sulla carne, e garantiva una migliore cottura dei cibi che risultavano più morbidi.
Dal 1953 Weber-Sthepen ha conosciuto una crescita vertiginosa e oggi negli Stati Uniti è leader di riferimento nel mercato dei barbecue. Oggi Weber è il più importante produttore mondiale di barbecue ed è uno dei più importanti brand del mercato garden negli Stati Uniti.
Nonostante le dimensioni è ancora un’azienda familiare: George Stephen ci ha lasciato, ma la famiglia controlla ancora la totalità delle azioni.
Per conoscere in anteprima i progetti di Weber in Italia abbiamo incontrato Régis Flusin, vice presidente di Weber Sud Europa che dirige i mercati francese, italiano, spagnolo e portoghese, e Alessandro Radin direttore commerciale e responsabile di Weber Italia.

Saremo un partner per gli specializzati

Mondo Pratico: Come è nato il progetto di Weber Italia?
Régis Flusin: Ha radici lontane. Weber è entrata in Europa nel 1976 e inizialmente la formula adottata è stata quella di utilizzare dei distributori esclusivisti.
In generale la politica dei distributori non ha dato i risultati desiderati, poiché è mancata quella spinta che solo una filiale diretta riesce a imprimere. Ma allora Weber aveva ancora ampi spazi di crescita negli Stati Uniti e le risorse erano destinate alla conquista del mercato interno.
Una volta raggiunto il 70% di quote di mercato negli Stati Uniti, Weber ha iniziato a guardare in modo diverso al mercato europeo.
Il nuovo approccio al mercato europeo è iniziato nel 2000 e nel 2001 abbiamo inaugurato delle filiali dirette in Francia, Germania, Regno Unito e Danimarca. L’ingresso è stato lento e molto organizzato e ha dato ottimi risultati in tutti i Paesi.
Nel 2006 è stata creata l’area Sud Europa, che dirigo personalmente e comprende Italia, Spagna, Portogallo e Francia, che ha curato la nascita di Weber Italia il primo settembre di quest’anno.

Mondo Pratico: Quali obiettivi vi ponete?
Alessandro Radin: Ovviamente applicheremo le linee guida europee di Weber anche in Italia. Quindi lo sviluppo della conoscenza del marchio e la distribuzione di articoli di qualità. I prodotti Weber sono realizzati da noi nei siti produttivi di Chicago e sono contraddistinti da un alto valore qualitativo: ricordo che su alcuni prodotti offriamo 25 anni di garanzia. Praticamente sono garantiti a vita.
Alta qualità del prodotto ma anche alta qualità del servizio. Per noi il rispetto degli impegni e il capitale umano sono fondamentali: i nostri responsabili vendite lavorano a stretto contatto con il cliente e con la sua forza vendita per aiutarli a migliorare le performance.
Cerchiamo dei partner per la distribuzione dei nostri prodotti e non siamo interessati a vendite one shot.

Mondo Pratico: Chi saranno i vostri rivenditori? Avete intenzione di lavorare anche con la grande distribuzione?
Alessandro Radin: Weber in tutta Europa privilegia gli specialisti: è una politica aziendale. Il nostro obiettivo è di creare rapporti di partnership con i rivenditori per promuovere la conoscenza dei prodotti e del marchio Weber. Vogliamo consolidare rapporti con gli specialisti, cui chiediamo di sposare un progetto basato sulla qualità e sui margini per tutti. In merito alla grande distribuzione, ci limiteremo alla grande distribuzione specializzata, con offerte mirate per evitare sovrapposizioni sul mercato poco proficue per tutti.
Weber lavora sulla qualità del prodotto ma anche sulla qualità del servizio. Abbiamo una logistica globalizzata, che per l’Italia avrà sede a Parigi, che ci garantisce performance di ottimo livello. Pur essendo globalizzata, la logistica lavorerà seguendo le particolarità e le esigenze dei singoli paesi, in un’ottica global/local.

Mondo Pratico: Avete creato una linea specifica per la ferramenta?
Alessandro Radin: Ferramenta e garden center rappresentano il nostro canale privilegiato e avranno quindi accesso a tutto il materiale Weber, che da quest’anno si è notevolmente arricchito. Weber infatti si presenta in Italia con una gamma completa, che spazia dal barbecue da 60 euro al prodotto professionale da oltre 3.000 euro.
Puntiamo molto sull’allestimento: tramite i nostri responsabili di zona, lavoreremo direttamente con il punto vendita, perché pensiamo che sia importante vendere, ma soprattutto fornire un supporto a corredo della vendita. La formazione diventa essenziale, perché chi vende i nostri prodotti deve essere in grado di comunicarne tutte le caratteristiche essenziali, tutti i plus nonché i punti di differenza rispetto ai prodotti dei nostri competitor.

Mondo Pratico: Mi sembra di capire che privilegiate il canale corto…
Alessandro Radin: Weber Italia lavorerà direttamente sul campo, perché dobbiamo spingere sul marchio, che inizialmente avrà bisogno di essere seguito a 360°. Il prodotto barbecue richiede un’esposizione, quindi puntiamo innanzitutto su ferramenta di una certa dimensione perché ci interessa creare corner esaustivi di tutta la nostra gamma. Fanno parte del merchandising Weber i totem esplicativi, tramite cui descriviamo le caratteristiche essenziali dei prodotti, come il fatto della cottura con coperchio, che per Weber è tratto distintivo, e la garanzia fino a 25 anni.