Novacom: il rappresentante di casalinghi si rinnova

Il settore dei casalinghi è in continua evoluzione, e presenta costantemente proposte significative e accattivanti. Fra le molte realtà che gravitano attorno a questo dinamico e stimolante comparto, troviamo Novacom, un’agenzia di rappresentanza che opera in tutta la Lombardia nel campo degli articoli casalinghi, da regalo e dei prodotti per la pulizia.
Abbiamo raggiunto Novacom nella propria sede, a Bareggio, a pochi chilometri da Milano, dove ci hanno accolto i tre soci dell’azienda: Gabriele Rausei, Nazario Santori e Roberto Lonati. Il nostro intento, innanzi tutto, è stato quello di capire per quale motivo è stata fondata un’agenzia di rappresentanza per un comparto come quello dei casalinghi.

MondoPratico: Da dove nasce l’esigenza di dare vita a Novacom?
Gabriele Rausei: Il mercato, negli ultimi anni, si è evoluto in modo molto professionale. La figura del rappresentante considerato come semplice “raccoglitore di ordini” non basta più, l’agente deve recarsi dal cliente con una veste diversa. Oggi serve avere alle spalle una struttura più complessa, più professionale, con una propria immagine: ecco perché è diventato indispensabile avere una sede con personale, che riceva e mandi le offerte. Il mercato esige dinamicità e rapidità d’azione. Queste caratteristiche mancano al rappresentante “tradizionale”; infatti dopo aver trascorso l’intera giornata in macchina, deve aspettare la sera per sviluppare delle proposte. L’ufficio, invece, permette di gestire le offerte immediatamente e direttamente, per esempio via e-mail, senza dover aspettare le risposte delle aziende, ma svolgendo la propria attività in modo più indipendente e veloce.

MondoPratico: L’immagine del rappresentante è associabile a quella della libera professione, cioè svolta singolarmente. Novacom è costituita da tre soci, come si è arrivati a questo lavoro di rappresentanza in team?
Gabriele Rausei: Era il 1966 quando ho iniziato la mia attività di agente monomandatario per Elio La Noce Industria Materie Plastiche, oggi Eliplast, che ho il piacere di rappresentare tuttora. Poi pian piano sono arrivate altre aziende, fino al salto di qualità, nel 1978, quando ho cominciato a lavorare per una grande società come Kaufgut e dal 1985 con la ditta Giganplast. Successivamente si sono aggiunte altre imprese, la mole di lavoro è aumentata ed è stato necessario chiedere l’aiuto di due subagenti, i miei attuali soci, che a loro volta avevano dei mandati.
Si è imposta la necessità, per ragioni professionali e logistiche, di
dare vita a un’agenzia, per gestire meglio il lavoro. Naturalmente una società comporta più impegno e meno marginalità, perché le spese sono notevoli, ma le soddisfazioni non mancano, sia da parte delle aziende sia da parte dei clienti.

MondoPratico: A proposito, il cliente è ancora il negozio tradizionale di casalinghi?
Gabriele Rausei: Fra i nostri clienti troviamo senz’altro anche i negozi di casalinghi, sia quelli specializzati, sia quelli che trattano più merceologie. Il rappresentante che lavora con queste tipologie di cliente è sottoposto a un ritmo di lavoro decisamente più intenso rispetto al passato. Oggi, infatti, si opera quasi sempre su appuntamento, anche su richiesta dello stesso cliente che ha bisogno della consulenza del rappresentate per un supporto, anche da un punto di vista tecnico. Ci sono dei prodotti che hanno bisogno di essere spiegati, bisogna conoscere come si muove il mercato e su quali articoli puntare.

MondoPratico: Il vostro lavoro si svolge, dunque, su due fronti: da un lato l’azienda, dall’altro il cliente...
Gabriele Rausei: La nostra funzione effettivamente è duplice: da una parte dobbiamo essere pronti a riservare un’ampia disponibilità al cliente, dall’altro dobbiamo essere in grado di garantire un grande supporto all’azienda. Noi, che siamo a contatto con il cliente, e veniamo a conoscenza anche delle necessità dell’utente finale, abbiamo il compito di riportare in azienda tutti gli input che cogliamo, affinché vengano “trasformati” in prodotti, o anche in promozioni o iniziative, supporti alla vendita, merchandising quando serve.

MondoPratico: Ci spieghi meglio chi è il vostro cliente...
Gabriele Rausei: Lavoriamo con tutta la catena distributiva: dettaglio, grande distribuzione, grossista, ambulanti. Anche i clienti, come i rappresentanti, sono mutati. I grossisti, per esempio, si sono specializzati ma sono diminuiti, pur continuando a rappresentare un tramite indispensabile fra la produzione e il cliente, soprattutto nel caso della GDO e della DO, per ragioni di gestione del magazzino e degli spazi. Diciamo, però, che sono sopravvissuti i più capaci, quelli, cioè, che sono stati in grado di adattarsi alle mutate esigenze del mercato.

MondoPratico: C’è differenza di approccio fra GDO e dettaglio evoluto?
Gabriele Rausei: La GDO è molto attenta al prezzo, all’offerta, alle condizioni, il dettagliante, al contrario, punta sul prodotto particolare e predilige un assortimento diversificato nelle varie fasce di prezzo. Il negozio, in sostanza, è proiettato verso un articolo che si distacca in parte da quello della GDO, anche per ragioni di opportunità, ossia per distinguere l’offerta. Del resto il privato esige dal dettagliante anche articoli con caratteristiche uniche, che la GDO generalmente non tratta.
Bisogna tener presente, poi, che la concorrenza nella GDO è molto più aggressiva rispetto a quella del dettaglio qualificato, perché la grande distribuzione organizzata rappresenta uno sbocco importante per molte imprese e, di conseguenza, viene visitata da numerosi fornitori, produttori e importatori.

MondoPratico: Nella GDO, le decisioni in merito alle forniture avvengono a livello locale o europeo?
Gabriele Rausei: Le decisioni vengono prese sia a livello locale che Europeo. Ci sono delle realtà, poi, che hanno sede in Lombardia. In questo caso la sede lombarda diventa il nostro interlocutore principale ed è la stessa azienda mandante che ci chiede di rappresentarla, magari in affiancamento a uno dei propri delegati, per fare contratti che interessano tutta Italia.

MondoPratico: Voi avete fatto un scelta delle aziende che avete scelto di rappresentare, sapete cosa portare ai vostri interlocutori o rappresentate tutto ciò che “funziona”?
Gabriele Rausei: Abbiamo fatto una scelta ben precisa che è quella del casalingo, di produzione sia europea sia mondiale, trascurando il fragile. Attualmente, ci occupiamo anche di alcune aziende proiettate verso la pulizia della casa e siamo presenti anche nel comparto ferramenta.
Si tratta, quindi, di un lavoro molto articolato e impegnativo, ma al contempo al passo con i tempi. Intendiamo crescere ulteriormente, all’interno di un segmento vasto e complesso come quello sopra descritto, consapevoli che, tramite la nostra agenzia di rappresentanza, saremo in grado di soddisfare le esigenze tanto delle aziende quanto dei clienti.