A&G: anche nella crisi si può crescere

Azienda di spicco a livello nazionale nella produzione di manici in legno, A&G negli ultimi 15 anni è riuscita a triplicare i ricavi, nonostante 5 anni consecutivi di recessione reale. Tutto questo grazie alla capacità di aver interpretato da tempo i cambiamenti del mercato, offrendo ai propri clienti qualità e nuovi servizi. Ne parliamo con Luca Giordano seconda generazione in azienda.
 
Mondo Pratico: Il marchio A&G per il nostro magazine è senz'altro una new entry. Ci fa molto piacere dare spazio a piccole realtà che crescono. Vuole descriverci la vostra azienda?
Luca Giordano: Certamente! Innanzitutto voglio ringraziarvi per la vostra ospitalità, poiché in momenti come questi è molto importante soprattutto per i "piccoli" poter comunicare con il mercato.
Per quanto riguarda la nostra azienda vi posso dire che è nata 35 anni fa, che è interamente di proprietà della mia famiglia che a tutt'oggi continua ad avere una gestione famigliare. Dispone di una superficie di 25.000 metri quadri di cui più di 3000 coperti ed è situata in un piccolo borgo nel cuore delle Langhe piemontesi. Attualmente siamo in una fase di rinnovamento delle strutture e stiamo costruendo un nuovo capannone molto particolare, il quale grazie a un tetto fotovoltaico genera tutta l'energia necessaria alla produzione. Questo progetto fa parte di un piano di investimenti nato nel 2010, che ha lo scopo di aumentare la nostra competitività sviluppando soluzioni complementari, le quali permettono di sfruttare appieno tutto il processo produttivo.
 
Mondo Pratico: Complimenti per l'originalità della struttura! Ma che cosa intende per soluzioni complementari?
Luca Giordano: Mi spiego, in passato la produzione era ripartita su più soggetti: il fornitore di legno, il quale offriva materiale pronto per l'uso; il fornitore di energia elettrica; la produzione pura; l'azienda di smaltimento scarti e infine il cliente finale grossista, il quale faceva ordini programmati con mesi di anticipo! Ormai questa filiera è superata.
 
Mondo Pratico: Può approfondire questo concetto?
Luca Giordano: Oggi comprare legno pronto all'uso significa essere immediatamente fuori mercato. Noi partiamo dalla foresta, compriamo alberi, prepariamo il tavolame e lo lasciamo essiccare sui nostri piazzali per almeno 18 mesi. Questo abbatte il costo della materia prima di almeno il 30%.
- Energia: auto-produrla significa ridurre il costo del 50%
- Smaltimento scarti! La nostra produzione genera una massa di cascami pari al 70% della materia prima, quindi autotreni di prodotto che andrebbero convogliati in centri di raccolta con ricavi che coprirebbero parzialmente il puro costo di trasporto. Noi abbiamo costruito un impianto a elevata automazione, il quale trasforma il 100% degli scarti in bricchetti da riscaldamento e a oggi la produzione supera i 2.000 quintali al mese, generando una redditività accessoria che risulta ormai vitale per la sopravvivenza stessa dell'azienda.
 
Mondo Pratico: Comincio a capire, ma immagino che tutto questo costi parecchio...non pensa che per fare investimenti il momento sia estremamente pericoloso?
Luca Giordano: È una domanda che ci poniamo ogni giorno! Certamente la congiuntura è più critica dell'immaginabile e il primo istinto sarebbe di attendere e giocare in difesa, però guardandoci attorno abbiamo anche visto che tutti quelli che lo hanno fatto prima o poi sono spariti. Nel nostro settore in Italia, da vent'anni a questa parte, hanno chiuso più del 70% delle aziende produttrici, e per chi ha trasferito la produzione all'estero è andata anche peggio. Fortunatamente dal 1999 al 2014, tra alti e bassi lavorando assiduamente su qualità e servizio, noi siamo riusciti a moltiplicare i ricavi per 3,2 volte!
 
Mondo Pratico: Quindi, come si dice, la miglior difesa è l'attacco?
Luca Giordano: Forse sì, ma fondamentalmente bisogna essere molto attenti ai cambiamenti che questo sistema produce, e non pensare che ciò che è stato fatto fino a ieri possa andare bene anche per il futuro. Purtroppo la redditività continua a diminuire e spesso è il primo freno a qualunque iniziativa, ma è anche vero che l'unica alternativa è cercare di acquisire nuove quote di mercato, contrapponendo maggiori volumi al calo della marginalità.
 
Mondo Pratico: Sicuramente il principio resta valido, ma come tutti sanno in una fase di calo dei consumi acquisire quote di mercato è molto difficile: quali sono le vostre risorse per centrare l'obiettivo?
Luca Giordano: Senz'altro questa è la fase più difficile del processo aziendale, i consumi del nostro prodotto sono diminuiti spaventosamente: su certe realtà, soprattutto in ambito edile, anche del 50%! È quindi evidente che per generare fatturato l'unica possibilità è aumentare i clienti e questo diventa fattibile se si riesce a offrire un ulteriore valore aggiunto che li convinca a cambiare fornitore.
 
Mondo Pratico: Che cosa intende per ulteriore valore aggiunto?
Luca Giordano: Come ho anticipato poc'anzi ormai la metodicità della programmazione ordini con mesi di anticipo e lunghi tempi di consegna è definitivamente tramontata. Oggi tutti tendono a riequilibrare i magazzini cercando di proporzionarli al fatturato dell'articolo, quindi è ovvio che, a consumi ridotti, gli ordini devono essere di minor importo e con consegne rapidissime. Nel progetto di investimenti che stiamo portando a termine, abbiamo dedicato molta attenzione alla gestione del prodotto, cercando di offrire servizi adeguati alle nuove esigenze, e attualmente riusciamo a evadere gli ordini in un tempo medio da 5 a 10 giorni lavorativi
 
Mondo Pratico: Immagino che per stare in questi tempi sia necessario un magazzino ben fornito e visto che sul vostro catalogo online ci sono molti articoli...come riuscite a gestire il tutto?
Luca Giordano: Certo, per consegnare rapidamente bisogna già avere il prodotto pronto al momento dell'ordine, quindi è d'obbligo avere un grande magazzino, ma non è sufficiente. In realtà, per sostenere il sistema abbiamo creato uno storico per ogni singolo cliente, elaborando i tempi e i consumi medi di ciascuno, possiamo così organizzare la produzione in modo tale che al momento dell'ordine la maggior parte della merce sia già disponibile. Oggi i nostri competitor hanno tempi di consegna che arrivano anche a tre mesi, quindi questo servizio, sommato all'indiscussa qualità dei nostri prodotti, diventa il nostro fiore all’occhiello.