Tradizione e innovazione: binomio vincente per Virlinzi

Sicilia: terra in cui la distribuzione tradizionale la fa ancora da padrona. Virlinzi lo sa, ma non si accontenta e non sta a guardare che evoluzioni e rivoluzioni investano il suo mercato. Da circa un anno, infatti, in maniera più consapevole rispetto al passato, l’azienda si sta muovendo su un nuovo fronte, quello del BtoB, diverso sotto molti aspetti dal cliente tradizionale, il trade, costituito da rivendite di ferramenta, utensileria, edilizia, agricoltura e giardinaggio. L’impresa, così come l’ente pubblico, richiede prodotti diversi; necessita di consulenza, preventivi, soluzioni rapide; di conseguenza anche la mentalità, l’approccio e le operazioni commerciali del fornitore devono adeguarsi.
L’ingegnere Maurizio D’Addio, direttore commerciale di Virlinzi Spa, ci ha aiutato a conoscere meglio questo nuovo aspetto di questa storica realtà che, con un fatturato 2007 di 30 milioni di euro, rimane un punto di riferimento nel panorama distributivo siciliano e non solo.

MondoPratico: Chi è oggi Virlinzi e quali sono i vostri punti di forza?
Maurizio D’Addio: Siamo un’azienda forte di oltre 80 anni di storia, capace di innovarsi e di interpretare un ruolo importante nello scenario della distribuzione moderna. Fondata a Enna negli anni ’30, Virlinzi ha oggi un bacino d’utenza che, oltre alla Sicilia e alla Calabria, abbraccia anche Malta e ultimamente vanta importanti clienti anche nei Paesi del Nord Africa. Negli anni, in seguito all’ampliamento dei settori merceologici, delle referenze trattate e del numero dei clienti, abbiamo lamentato una certa “mancanza di spazio”, che ci ha portato, nel settembre del 2005, all’inaugurazione della nuova piattaforma distributiva, attuale sede societaria.

MondoPratico: In che modo è cambiato il vostro modo di operare dopo il trasferimento? Che vantaggi ne avete avuto?
Maurizio D’Addio: Abbiamo investito molto nella nuova struttura e nella piattaforma logistica, ma siamo anche stati molto attenti alle risorse umane. Nell’ultimo triennio, infatti, abbiamo rinnovato tutto il management (area amministrazione, area organizzazione e sistemi informativi, area commerciale). Con il nuovo sistema di logistica di magazzino, inoltre, riusciamo a consegnare la merce ai clienti entro le 24 / 48 ore massimo dall’accettazione dell’ordine. Abbiamo quindi potenziato l’intero organico, che oggi conta 85 unità, e la nostra forza vendita esterna, attualmente composta da oltre 40 agenti, 5 account e alcuni consulenti tecnico-commerciali.

MondoPratico: Nel corso della scorsa intervista, accennava al vostro obiettivo di operare anche in altre regioni. A che punto è questo progetto?
Maurizio D’Addio: Ci stiamo muovendo su due fronti. Da una parte stiamo cercando di coinvolgere i fornitori in azioni di marketing tendenti a sviluppare le vendite nel canale Rivenditori (trade), facendo crescere i nostri clienti e la visibilità dei loro punti vendita. Sull’altro fronte, quello dell’impiantistica e delle imprese (B2B), siamo molto più presenti sul territorio con i nostri key account, funzionari che non si limitano a vendere ma diffondono il nostro catalogo e propongono consulenza , preventivi e soluzioni rapide e concrete a chi opera nel settore degli appalti non solo in Sicilia e Calabria, ma anche nel centro e nord Italia.

MondoPratico: Ci siamo lasciati con l’introduzione nel vostro catalogo di un nuovo comparto merceologico: quello della termoidraulica. Quali sono stati i risultati conseguiti?
Maurizio D’Addio: Nel 2004 abbiamo pensato che fosse giunto il momento di esplorare nuove occasioni di business: la termoidraulica al primo posto. Oggi stiamo raccogliendo i frutti di un biennio di sforzi e investimenti, abbiamo un nuovo catalogo molto completo per ampiezza e profondità d’offerta dedicato agli operatori professionali di questo settore e stiamo sviluppando la rete di vendita sia in Sicilia che in Calabria, dove nel 2007 abbiamo introdotto tre nuovi agenti specialisti di tale settore.

MondoPratico: L’utilizzo di internet ha portato dei vantaggi all’azienda? Come stanno rispondendo i vostri clienti a questa nuova forma di comunicazione e di acquisto?
Maurizio D’Addio: Consideriamo il web una grande opportunità e puntiamo a essere protagonisti anche in questo scenario. Quest’anno sarà messo in rete il nostro portale, che contiamo diventi un vero riferimento per imprese, consorzi ed enti pubblici. Nel trade l’uso della rete è ancora limitato, ma pensiamo di farci carico del processo di modernizzazione dei nostri clienti attraverso varie attività, già pianificate lo scorso anno e che attueremo nella seconda metà del 2008.

MondoPratico: Quanto è importante la formazione, intesa sia a livello di rete di vendita, sia di consulenza al rivenditore? Cosa fate per mantenere aggiornati i vostri agenti?
Maurizio D’Addio: È proprio la modernizzazione del trade che porterà a una rapida trasformazione del ruolo degli agenti, che diventeranno veri e propri consulenti. Dovranno dunque svolgere un lavoro di informazione e di diffusione di cultura commerciale. Sarà indispensabile contare su una forza vendita molto più preparata di quanto non servisse in passato. Noi ci stiamo attrezzando e abbiamo deciso di modificare i criteri di ricerca, selezione e formazione dei nuovi agenti, anche attraverso l’attuazione di corsi effettuati da società esterne specializzate, la cui collaborazione è iniziata a fine 2005 e prevede un calendario didattico rivolto al personale interno ed esterno nel biennio 2008/2009. Uno degli argomenti che saranno trattati quest’anno è lo sviluppo del Customer Care con particolare riferimento al personale di back office.

MondoPratico: Restando sempre in tema di formazione e contatto con il cliente, avete mai organizzato eventi e/o open house?
Maurizio D’Addio: Certo, attraverso l’organizzazione di un Virlinzi Day con cadenza annuale e vari Ferritalia Day con frequenza quasi bimestrale, abbiamo aperto le porte anche ai clienti. L’obiettivo è mostrare loro come si è evoluta la nostra azienda e fare conoscere la struttura, gli uomini che vi lavorano, i prodotti e i servizi, che diventano sempre più fattori cruciali di successo. Inoltre abbiamo sviluppato con i principali fornitori corsi di formazione professionale sui nuovi prodotti indirizzati al canale B2B.

MondoPratico: Secondo la sua esperienza personale, quale è la situazione del commercio al dettaglio oggi e quali le sue prospettive?
Maurizio D’Addio: Il trade ha un futuro complesso e difficile. Ritengo che sarà necessario, anzi indispensabile, rivedere profondamente certi modelli e intraprendere con convinzione la strada dell’innovazione. Per chi non accetta questo, sarà molto difficile resistere all’avanzata della GDO, dell’e-commerce e di tutte le forme distributive che si svilupperanno velocemente nei prossimi anni. È per questo che stiamo puntando molto sull’innovazione e i primi risultati ci stanno dando ampia ragione.

MondoPratico: In termini di trend di mercato, che sviluppi prevede nel medio e nel lungo termine?
Maurizio D’Addio: Il mercato nel suo complesso non crescerà molto, e lascerà spazio solo a chi come noi opera in una visione moderna dell’impresa. La localizzazione e la carenza di infrastrutture ci penalizzano, ma noi crediamo di avere ancora ampi margini di miglioramento dovuti alla potenzialità della nuova struttura e alla forte motivazione delle persone che vi lavorano.
Nel 2007 abbiamo ottenuto la certificazione di qualità ISO UNI 9001, che attesta la nostra volontà di operare in qualità, di crescere e di non accontentarci di ciò che abbiamo fatto in passato. Penso che una delle nostre caratteristiche più apprezzabili sia che non ci stanchiamo mai di provare a migliorare le nostre performance.
Anche per il 2008 abbiamo piani ambiziosi, quali l’innesto di un nuovo software gestionale e del portale web, la ristrutturazione dello storico punto vendita del centro di Catania e inoltre la creazione di un “Banco Vendita” attrezzato con personale tecnico e qualificato. Tale servizio, oltre a fornire specifica consulenza in merito ai materiali da utilizzare, con il suo vastissimo assortimento consentirà di limitare al minimo i costi di stoccaggio e movimentazione del magazzino da parte delle imprese nostre clienti.
In conclusione, però, bisogna ammettere che il vero punto di forza della Virlinzi SpA è il fatto che noi, e solo noi, abbiamo un instancabile e potente motore: si chiama Oreste Virlinzi.


Virlinzi Spa
Socio fondatore di Ferritalia
Bacino d’utenza: Sicilia, Calabria, Malta, Nord Africa
Numero dipendenti: 85
Numero clienti attivi: 3.800
Numero agenti: 35 10 consulenti tecnico-commerciali 4 key account
Marchi esclusivi: Maurer, Yamato, Papillon, Pardus, Ryobi, Alpen
Fatturato 2007: 30 milioni di euro
Settori merceologici: ferramenta, utensileria, edilizia, agricoltura, giardinaggio, idraulica e termoidraulica, acquedottistica, bonifica idraulica, metanizzazione, antincendio, climatizzazione, arredo urbano



La piattaforma distributiva
Dimensioni: 60.000 mq, di cui 21.000 coperti
Referenze a magazzino: 30.000
Area di scarico merci in arrivo: 4 pedane di carico elettroidrauliche 2 bocche di carico 1 carroponte
Area di carico merci in partenza: 14 pedane di carico elettroidrauliche 2 bocche di carico 1 carroponte
Dotazione: 15 carrelli commissionatori, 3 elevatori a montante retrattile, 10 carrelli elevatori, 8 transpallet a timone
Tempo medio di consegna: 36 ore in Sicilia, 48 ore in Calabria