IVM: progetti ambiziosi per sviluppi vantaggiosi

Ampliamento del magazzino, incremento delle merceologie, evoluzione del sito internet: progetti mirati totalmente allo sviluppo del comparto ingrosso di ferramenta. Perché IVM vuole continuare a crescere insieme al gruppo Axel.

Da una distribuzione specialistica all’ingrosso di ferramenta: è il passo compiuto in poco più di un decennio da IVM, realtà distributiva di Verona appartenente al gruppo Axel, che ha saputo trasformare la propria vocazione legata agli abrasivi flessibili, all’aria compressa e all’utensileria pneumatica in core business per la divisione industriale e creando al contempo un catalogo sempre più completo rivolto alla rivendita. Nicola Chiavenato, responsabile della divisione ferramenta, ci spiega l’evoluzione intrapresa dall’azienda familiare e ci delinea gli obiettivi per il prossimo biennio.

MondoPratico: Cosa significa per IVM far parte del gruppo Axel?
Nicola Chiavenato: Dieci anni fa abbiamo deciso di formalizzare una collaborazione iniziata qualche anno prima e da allora abbiamo condiviso esperienze e fornitori. Possiamo affermare di aver partecipato in prima persona all’evoluzione del gruppo, condividendone non solo gli sviluppi e le soddisfazioni, ma anche i momenti più difficili e critici. Il passo decisivo risale a due anni fa: Axel, fino ad allora concepito e strutturato come puro gruppo d’acquisto, si propone ora come portatore di strategie commerciali comuni tra tutti i soci. E noi ci adoperiamo quotidianamente per portare avanti queste strategie.

MondoPratico: La nuova “mission” del gruppo Axel quali conseguenze ha avuto sul cliente rivenditore?
Nicola Chiavenato: È cambiato l’approccio al cliente. Se prima la nostra proposta puntava solo su condizioni commerciali migliorative, oggi possiamo offrire un progetto di lavoro accompagnato da validi strumenti di vendita. Mi riferisco ai cataloghi (Axel Ferramenta 2008 e Axel Garden 2008), alle promozioni annuali, alla distribuzione del marchio Axel, così come alle ampie gamme di prodotti di importanti brand nazionali. Oggi ci presentiamo con un progetto completo e i feed-back dei clienti ci danno soddisfazione.
Ad esempio, il rivenditore ormai apprezza e riconosce la valenza di uno strumento fondamentale come il giornalino Axel. Lo deduciamo dal fatto che coloro che hanno aderito alle promozioni precedenti, attendono la nuova pubblicazione riconfermando le offerte. Si tratta di una strategia commerciale che non punta a una mera proposta di prezzo, ma che vuole guadagnarsi spazio sul mercato attraverso un’offerta di progetto. La fidelizzazione del cliente ottenuta grazie ai giornalini ci dà conferma della validità di questa strategia.

MondoPratico: A livello pratico, cosa offrite in più al rivenditore?
Nicola Chiavenato: Il progetto “catalogo giornalino” ci porta a essere più forti e a presentarci al cliente con una proposta molto interessante. Grazie ad Axel non offriamo solo un programma completo di vendita, ma anche strumenti di supporto all’esposizione all’interno del punto vendita (come banner, bandiere e merchandising di vario tipo). Allo stesso tempo, però, continuiamo ad essere un’azienda familiare, con una struttura flessibile e snella, vicino al cliente.
Per soddisfare al meglio le sue esigenze, stiamo pianificando degli ingenti investimenti che ci permetteranno di sviluppare ulteriormente l’ingrosso ferramenta.

MondoPratico: Ci può dare qualche anticipazione?
Nicola Chiavenato: Abbiamo tre progetti che stiamo seguendo contemporaneamente, a testimonianza del dinamismo che contraddistingue la nostra realtà. Il primo progetto riguarda la costituzione di un gruppo societario, che inglobi i settori da noi seguiti (ingrosso ferramenta, rivendita industriale e produzione abrasivi flessibili) e il cui obiettivo è volto a sviluppare in modo più efficace i rispettivi core business. A tal proposito, a livello di ingrosso ferramenta stiamo ultimando la realizzazione di un piano di ampliamento del magazzino logistico. A partire da settembre di quest’anno potremmo disporre di 3.500 mq di superficie in più, che vanno a sommarsi agli attuali 4.100 mq coperti. Da considerare comunque che l’ampliamento ci porterà ad avere una superficie totale di 17.000 mq. Con questo investimento saremmo in grado di allargare ulteriormente la gamma di prodotti offerti: partiremo dalla minuteria, ma il nostro obiettivo è quello di proporre in futuro anche prodotti per edilizia e reti. Siamo certi che l’adesione al gruppo Axel ci dà un vantaggio in questo senso.
Per concludere, il terzo progetto riguarda lo sviluppo del nostro sito internet. Oggi le nostre pagine web presentano i cataloghi e offrono la possibilità di scaricarli in formato digitale; mostrano le schede tecniche dei prodotti; ai clienti registrati diamo la possibilità di visionare le offerte con i prezzi mirati alle rivendite. Ma vogliamo fare di più e dare un valido supporto di vendita BtoB: mi riferisco agli ordini online e alla verifica della disponibilità a magazzino.

A proposito di …

Ragione sociale: IVM Cliente di riferimento: ferramenta e utensileria Bacino di utenza: Verona e Lombardia Fatturato: 9 milioni di euro (suddiviso tra rivendita e industria) Agenti: 6 rappresentanti per il canale ferramenta; 8 per il settore industriale (lavorazione legno e metallo) Magazzino: attualmente 8.500 mq totali, di cui 4.100 mq coperti, da settembre ampliamento di 3.500 mq coperti