HD - Axel: questione di feeling

Se hai un prodotto valido, un prezzo adeguato, una distribuzione efficiente e un merchandising dinamico vendi e soddisfi il mercato. È una legge di marketing che trova corrispondenza in HD, giovane realtà distributiva piemontese.

Sarà perché sono sentimentale, ma mi piace immaginare che l’incontro tra HD e Axel Group sia stato amore a prima vista. “Cupido” fu un viaggio nel 2005 organizzato da un fornitore comune, un incontro inatteso ma che soddisfava l’esigenza di crescita di entrambe le realtà. Per il primo appuntamento Axel si presentò indossando la sue “mise” migliore e fece breccia nel cuore di HD.
Proprio la qualità dei prodotti a marchio Axel (il look con cui si presentò al primo appuntamento) e la solidità del Gruppo sono stati i fattori decisivi che hanno spinto Giuseppe Gauna, amministratore delegato e presidente di HD Ingrosso Ferramenta, ad entrare a far parte di questo consorzio. Quello in cui si trova a operare HD è un tessuto distributivo molto concorrenziale, sul quale operano altre realtà all’ingrosso competitive e strutturate, ma Giuseppe Gauna conosce perfettamente le potenzialità del mercato, della sua realtà e del Gruppo Axel al quale appartiene.
Siamo andati a Grugliasco (TO) e lo abbiamo incontrato, per approfondire meglio i motivi di questa scelta.

MondoPratico: HD Ingrosso Ferramenta è l’ultima azienda entrata a far parte del Gruppo Axel. Cosa vi ha spinto verso l’associazionismo?
Giuseppe Gauna: Per noi Axel più che un’opportunità, è stata una scelta. “O cresci o sei fuori”: è la dura legge di oggi del mercato, che ti impone di contare qualcosa. Personalmente, sentivo l’esigenza di appartenere a un gruppo importante e di lavorare su grandi numeri, di sviluppare la nostra attività anche verso altri canali; da soli potevamo crescere, ma se si fa parte di un gruppo l’azienda cresce in maniera più efficiente ed efficace. Questo sentimento, condiviso anche da mia sorella Paola (da sempre responsabile amministrativo dell’azienda), ci ha spinto a creare un marchio commerciale - HD Ingrosso Ferramenta, nato ufficialmente con la nascita di Axel Group, nel febbraio 2006 - che si affiancasse alla nostra attività di distribuzione all’ingrosso di prodotti professionali nell’ambito della media-grande azienda.

MondoPratico: Lo scorso anno il Gruppo ha registrato dei buoni risultati di crescita, confermando così la validità del “nuovo corso di Axel”. Qual è il vostro bilancio?
Giuseppe Gauna: Partendo da zero, raggiungere degli obiettivi è per noi più facile rispetto agli altri soci, che devono invece consolidare fatturati di per sé già importanti. Con soddisfazione posso affermare che gli obiettivi prefissati per il primo biennio sono stati largamente superati. Quest’anno puntiamo a raggiungere i 6 milioni di euro di fatturato e i risultati del primo trimestre ci fanno ben sperare. Paradossalmente, nonostante il mercato risenta di una certa “stanca” e i nostri competitor debbano affrontare un periodo difficile, in questo momento noi non riusciamo a evadere tutti gli ordini e a soddisfare le richieste dei clienti. Se da un lato questo significa che dobbiamo strutturarci meglio, dall’altro conferma la professionalità dei nostri 6 agenti, che hanno saputo stimolare i clienti rivenditori con delle novità, e soprattutto la validità dei Giornalini Axel, che funzionano molto bene.

MondoPratico: Come vi ha accolto il mercato e quali problematiche avete dovuto affrontare?
Giuseppe Gauna: Quando abbiamo intrapreso questa nuova sfida, sapevamo che era rischioso, ma sapevamo anche di avere delle potenzialità. Noi dobbiamo sempre pensare che con Axel il rivenditore ha un’opportunità in più. Molti di loro, stanchi dei soliti marchi, ci hanno accolto come una novità, ma poi sta a noi e alla nostra professionalità riconfermarci agli occhi del cliente. È stato difficile, ma ci stiamo riuscendo: attualmente contiamo circa 400 clienti attivi e puntiamo a raggiungere quota 600 per la fine dell’anno.
Offriamo un buon servizio e, grazie ad Axel, proponiamo un prodotto di buon livello che garantisce un’ottima marginalità. Lo testimonia la gamma di elettroutensili a marchio Axel, presentata lo scorso anno, ma che verrà ampliata nei prossimi mesi; ne è una conferma la nuova linea di utensili per il giardinaggio, frutto dell’accordo con il gruppo spagnolo Garland. In questo settore si aprono per noi prospettive importanti, comprovate dal successo riscontrato dal Giornalino Primavera.

MondoPratico: Affrontare il mercato della rivendita con un gruppo solido alle spalle. Come è cambiato il vostro modo di operare?
Giuseppe Gauna: Il nostro obiettivo è di arrivare ad avere un’evasione ordini che si avvicini al 100%; stiamo investendo per ottimizzare la gestione del magazzino, onde evitare rotture di stock e garantire sempre la consegna in 24/48 ore massimo dall’ordine.
Anche a livello di personale, ci siamo dovuti strutturare. I 6 agenti sono coordinati e motivati dal nostro responsabile commerciale Francesco Iampietro, che ha dato e continua a dare il passo giusto alla nostra azienda. Senza nulla togliere naturalmente all’aiuto e al proficuo confronto con i soci Axel, molto del successo che sta avendo HD è dovuto a lui.
Per quanto riguarda il cliente, il nostro responsabile vendite interno Franco Dal Cero è per noi una garanzia di sicurezza, perché soddisfa ogni richiesta - anche tecnica di prodotto - del rivenditore. Infine abbiamo un servizio di assistenza, gestito da Antonio Dantuono, che si occupa principalmente delle riparazioni e per questo è in contatto continuo con la rivendita e con il fornitore.


A proposito di …
Ragione sociale: HD - Famig
Cliente di riferimento: ferramenta, magazzini edili, garden (attualmente 400 clienti attivi, obiettivo 2008: arrivare a quota 600)
Bacino di utenza: Piemonte, Liguria, Valle d’Aosta
Agenti: 6 rappresentanti
Magazzino: 4.500 m2 coperti, ampio sfruttamento dell’area estera
Consegna merce: 3 mezzi (di cui 1 proprio) che lavorano esclusivamente per noi, con consegna massima in 2 giorni dall’ordine